Trend 4: Specialiseren en verticaliseren

Het kanaal is voortdurend in beweging. Die snelle evolutie verplicht de reseller strategische keuzes te maken, en dat is lang niet makkelijk. We staan stil bij vier trends waar de reseller onmogelijk omheen kan.

Trend 1: Een woelige, moeilijk voorspelbare markt
Trend 2: Voorzichtig met de cloud
Trend 3: Nog meer convergentie
Trend 4: Specialiseren en verticaliseren

Trend 4: Specialiseren en verticaliseren
In een woelige, moeilijk voorspelbare markt met een onophoudelijke stroom aan nieuwe producten en technologieën, heeft de reseller maar twee opties. Hij kiest voor een rol als generalist of één als specialist. In de huidige markt is specialisatie en verticalisatie een duidelijke trend. De achterliggende gedachte is heel eenvoudig. Zijn er veel IT-resellers die zich met eenzelfde aanbod tot de klant richten, dan neemt de concurrentie toe. Er is weinig ruimte voor toegevoegde waarde en de marges blijven laag. Specialisatie biedt een uitweg. De reseller die zich in een vakdomein specialiseert, kan makkelijker het verschil maken met de concurrentie. Bovendien is de toegevoegde waarde van een specialist vaak beter zichtbaar, waardoor ook tarieven en marges makkelijker een stuk hoger liggen. Specialisatie laat de reseller bovendien toe de beschikbare middelen voor de ontwikkeling van knowhow efficiënter in te zetten. Het is voor een reseller nu eenmaal zo goed als onmogelijk om van alle evoluties in alle IT-domeinen perfect op de hoogte te zijn. Kiezen voor een specifiek deelgebied is dan slimmer. Clouddiensten zou zo’n domein kunnen zijn, of virtualisatie. Even goed kan de reseller zijn brede IT-kijk behouden, maar zijn dienstverlening toespitsen op een bepaald type bedrijven, een marktsegment of een industrietak. Ook die verticalisatie biedt op langere termijn wellicht meer perspectief voor de gemiddelde reseller.