Citrix gaat voor meer business

Sinds begin juli heeft Citrix de status van ‘authorized partner’ geschrapt. Het bedrijf wil dat alle partners voor minstens één productlijn een certificaat behalen.

Het idee is eenvoudig: Citrix wil meer business genereren. Dat doet het bedrijf door zijn resellers nauwer bij zijn producten en oplossingen te betrekken. De ‘authorized partner’ die Citrix-producten in zijn portfolio opnam zonder de investering in certificatie te doen, past niet in dat plaatje.

“Wie Citrix wil voeren, moet dat goed doen”, vindt channel manager André Lodewijks. “Daar wordt iedereen beter van.” Citrix kiest duidelijk voor een rechtlijnige aanpak. “De partner die investeert in certificering, verhoogt automatisch zijn engagement ten opzichte van het product. Dat vertaalt zich in meer verkoop. En de eindklant geniet mee, want hij krijgt service van een partner die het product door en door kent.”

Strategisch verkoopproces
Bij de trainingsprogramma’s die Citrix voorziet, beperkt het bedrijf zich niet tot producttraining alleen. “We hebben aandacht voor sales motion: beweging creëren in het verkoopproces, opschuiven tot op het strategische niveau, en daarbij echt meedenken met de klant”, vervolgt André Lodewijks. “We werken daarom ook op verkoopvaardigheden, onder meer rond actuele thema’s als virtualisatie en cloud. Dat zijn strategische zaken die een specifiek verkoopproces vragen.”

Het aangepaste partnerprogramma van Citrix – en alle bijhorende ondersteuning voor het kanaal – komt later dit jaar uiteraard ook aan bod tijdens Citrix Synergy. Het grote partnerevenement van Citrix vindt plaats in Barcelona van 26 tot 28 oktober.