Wat zijn distributeurs en resellers?

1. Wat doet een distributeur?
Een distributeur doet wat hij – letterlijk vertaald – belooft te doen: producten verdelen. In de ICT-sector kan men grofweg twee types distributeur onderscheiden. Enerzijds zijn er de merkgebonden distributeurs, die zich toespitsen op het verdelen van één specifiek product of leverancier.

Anderzijds zijn er de algemene distributeurs, die een breed productaanbod voeren en instaan voor de logistiek tussen de producent en de eindklant of reseller. Dit laatste type distributeur wordt steeds schaarser. Een groot deel van de Belgische markt wordt verdeeld tussen Tech Data en Ingram.

2. Wat doet een reseller?
Ook een reseller (wederverkoper) doet wat hij – letterlijk vertaald – belooft te doen: producten herverkopen. Dit lijkt op het eerste gezicht hetzelfde als de rol van de distributeur, en in veel gevallen is dat ook zo. Maar het grote verschil, per definitie althans, is dat de wederverkoper in contact staat met de eindklant, terwijl de distributeur in contact staat met de producent.

Afhankelijk van het type product, zeker bij populaire computermerken, zitten er twee of meer schakels tussen producent en eindklant, waardoor de reseller vaak ook klant is van de distributeur. Een typische verkoopketen in de ICT-sector ziet er dus als volgt uit: producent -> distributeur -> reseller -> eindklant.

Maar in de praktijk worden vaak twee rollen door dezelfde partij opgenomen. Zo kan een distributeur tegelijk ook herverkoper zijn, maar dikwijls heeft een producent ook een lokale vestiging die de rol van distributeur op zich neemt.

3. Waar moet ik dan terecht?
Voor de aankoop van producten en diensten wijst dit meestal zichzelf uit. Ofwel werd dit u aangeboden door uw lokaal aanspreekpunt, meestal de dealer of reseller dus, ofwel bent u naar hen doorverwezen wanneer u op zoek was naar een contactpunt. In dit laatste geval is de kans groter dat u bij een distributeur terechtkomt, al is dat dan doorgaans een partij die ook diensten aanbiedt voor dit product.

In beide gevallen blijft deze partij meestal uw aanspreekpunt voor al uw vragen en verzoeken. Wanneer de vraag of het verzoek te technisch of te productspecifiek is, kunnen zij u altijd doorverwijzen naar een aanspreekpunt bij de distributeur of zelfs bij de producent zelf.

Let wel op wanneer u een computerwinkel binnenstapt: sommige winkels verkopen zowat alle merken, terwijl andere slechts een beperkt aanbod hebben. Vaak gebeurt dit om de leverancier of distributeur ter wille te zijn. Apple bijvoorbeeld is gekend om zijn ‘onverdraagzaamheid’: zij verkiezen winkels waar geen andere merken worden gevoerd.

Het loont dus altijd de moeite om even een tweede winkel binnen te stappen als u naar een specifiek merk op zoek bent, zelfs als ze dit merk in de eerste winkel hebben afgekraakt.

4. Hebben we eigenlijk nog distributeurs en resellers nodig?
Met de komst van het internet, van Software as a Service, en vooral van cloudcomputing is het belang van hardware gevoelig afgenomen. Wie dat wil kan een volledig bedrijf runnen zonder ook maar één server te kopen. En ook software wordt steeds minder in een doos verpakt om verscheept te worden naar de klant of naar een verkooppunten.Zo is een deel van de bestaansreden van zowel distributeur als reseller verdwenen.

Maar bedrijven zullen altijd behoefte blijven hebben aan een aanspreekpunt, een vertrouwenspersoon die mee de keuzes helpt bepalen en wellicht ook nog een handje kan toesteken bij de configuratie van de software, ook al draait die dan buiten de bedrijfsmuren. Zelfs de grote distributeurs zoals Tech Data evolueren naar de rol van adviseur, om die weggevallen rol van logistiek expert te compenseren.

Ondertussen zoeken ze naar nieuwe modellen waarin ze hun vertrouwde rol van ‘company in the middle’ kunnen vervullen. Zo denkt Tech Data hardop na over het beheer van de facturen voor leveranciers en/of resellers die hun producten over het internet aanbieden. En intussen kan u ook vaak bij hen terecht voor goede financieringsvoorwaarden.