Cloudbeveiliging zaait tweestrijd onder resellers
De tijd dat de traditionele antivirusdozen zonder al te veel inspanning over de toonbank gingen, is voorbij. Tegenwoordig draait alles rond clouddiensten en de daarmee onvermijdelijk samenhangende cloudbeveiliging. Het aantal resellers dat hierin een opportuniteit ziet in plaats van een bedreiging, blijft voorlopig dun gezaaid. Dat schrijft Patrick Dalvinck, country manager Trend Micro Benelux.
Resellers die de cloud als een bedreiging zien, houden vast aan het traditionele model van hardware- en softwareverkoop. Ze hebben angst voor wat ze kunnen verliezen en nemen liever geen risico. Het doet me denken aan de muziekindustrie en de strijd van iTunes versus de traditionele platenmaatschappijen. IT maakt, onder invloed van consumerization en cloud, een gelijkaardige beweging door. Beide trends creëren ruimte voor opportuniteiten. Wie die aan de traditionele manier van werken vasthoudt, krijgt het moeilijk.
Er is vandaag geen keuze meer. De eindklant is immers wél al gewonnen voor de voordelen van de cloud. Het gevaar om klanten te verliezen, wordt dan ook met de dag groter. De boodschap is om op een slimme manier in te spelen op de evolutie en de klant verschillende opties aan te bieden. Zo heb je enerzijds de traditionele hard- en software – die bij aanvang een hoge investering vragen en daarna een lagere onderhoudskost – en anderzijds de cloud met een lage begininvestering het eerste jaar en een verhoogde investering na renewal.
Word een believer in drie stappen
1. Sta open voor verandering
Attitude is ontzettend belangrijk. Wees niet bang voor verandering of voor het onbekende, maar weet dat verandering opportuniteiten creëert. Slechts een aantal resellers en distributeurs hebben dat vandaag al begrepen en kijken naar andere mogelijkheden. Speel in op de ‘nieuwe’ IT-gebruiker die – gedreven door de cloud en het hele consumerization effect – onder andere over een tablet en smartphone beschikt, applicaties downloadt en die ook op kantoor gebruikt. Word je ervan bewust dat je morgen veel minder traditionele software zal leveren, evolueer mee en ga zelf met een app store van start, zodat je je klanten specifieke applicaties kunt aanbieden.
2. Kies de juiste partners
Eens de klik gemaakt, is het in tweede instantie belangrijk om partners te kiezen met een duidelijk engagement voor de cloud en een focus op cloudbeveiliging. Houd ook rekening met loyaliteit. Niet alle partijen blijven aan jouw zijde staan wanneer het eens slechter gaat.
3. Informeer correct
Last but not least: informeer correct over de mogelijkheden van clouddiensten. Resellers hebben hierin een zeer belangrijke rol te spelen. Bij veel klanten leeft bijvoorbeeld de misvatting dat clouddiensten bij Amazon goedkoop zijn. Wanneer ze één en ander echter grondig analyseren, blijken de beveiligingsinstellingen onvoldoende, waardoor extra maatregelen nodig zijn. Tel je alle verborgen kosten bij de initieel lage prijs op, dan is de rekening op het einde zelfs hoger.
Vergeet dus de idee dat alles bij het oude zal blijven. Het alleenrecht van de ‘dozen’ is voorbij. De cloudgolf is ingezet en zal alleen maar versnellen. Wees erbij!
