Vijf bekende onderhandelingen
Onderhandelingen lopen altijd anders dan wat u op voorhand had gedacht. Vijf historische voorbeelden.
1. NHL: koppig zijn is vaak nefast
De National Hockey League (NHL) en de spelersvakbond beëindigden begin 2013 hun langdurige conflict dat hoog opliep in de Noord-Amerikaanse ijshockeywereld. Beide partijen verloren dagelijks miljoenen dollars aan inkomsten of salaris ten gevolge van de ‘lock-out (spelersstaking). Maar ze gingen ervan uit dat de ander wel tot inkeer zou komen.
De onderhandelingen sleepten maanden aan, waardoor de helft van het reguliere ijshockeyseizoen werd geannuleerd. “Het verlengen van onderhandelingen heeft alleen zin als er een goede reden is om aan te nemen dat u morgen in een betere positie zal verkeren dan vandaag”, aldus Michael Wheeler in zijn boek ‘De Kunst van het onderhandelen’.
2. Alitalia & Boeing: weet wanneer u moet uitstappen
Enkele jaren geleden benaderde Iberia Airlines vliegtuigbouwer Boeing voor een nieuw vliegtuig voor middellangeafstandsvluchten. Het vooruitzicht van een order leek een buitenkans voor Boeiing. De luchtvaartindustrie bevond zich, na 9/11, nog steeds in een diep dal. Iberia, een van de weinige rendabele luchtvaartmaatschappijen, had altijd voorrang gegeven aan het Europese Airbus.
Mogelijk wou het Boeing gebruiken om betere prijzen af te dingen. Aanvankelijk wou Boeing niet investeren in zo’n dure prijsraming, maar het zwichtte uiteindelijk toch. Uiteindelijk koos Iberia alsnog voor Airbus. “Achteraf had Boeiing spijt dat het niet bij zijn eerste beslissing was gebleven. Met lege handen uit de onderhandelingen stappen, zoals nu, was erger dan er niet aan beginnen”, stelt Wheeler.
3. Ocean’s Eleven: blufpoker
In 1998 besloot de bekende Hollywood-producer Jerry Weintraub een remake te produceren van een film uit 1960: Ocean’s Eleven. Terwijl het al moeilijk is om één ster te strikken, is het tegenwoordig vrijwel onmogelijk om voor relatief weinig geld een volledige sterrencast bij mekaar te krijgen. Door eerst Matt Damon en regisseur Steve Soderbergh te bewerken, konden nadien makkelijker supersterren als Brad Pitt, George Clooney en Julie Roberts worden benaderd.
Nog opmerkelijk was dat Weintraub de truc nog eens over deed voor Ocean’s Twelve, de vervolgfilm. Het is altijd moeilijk om dezelfde cast te houden van een succesfilm (denk maar aan The Silence of the Lambs of Basic Instict in hun vervolgfilms), maar Weintraub speelde blufpoker. Hij belde de oorspronkelijke acteurs allemaal af en vertelde doodleuk dat de anderen allemaal al hadden toegezegd. Niemand wou spelbreker zijn, dus iedereen deed gewoon mee.
4. Citibank Center: wees geduldig en leef u in
Het bekende Citibank Center in New York was in de jaren zeventig een oud huizenblok met woonhuizen, winkels en een kerk. Uiteindelijk werden al die percelen opgekocht voor de bouw van het gebouw. Onderhandelingen, uitgevoerd door een jonge makelaar, die jaren duurden. Hij paste zich aan de wensen van de verschillende verkopers aan en nam huurcontracten en hypotheken over. Hij vond een nieuw pand voor de kerkzusters en beloofde aan het verkopende restaurant om nog minstens een jaar open te blijven, teneinde het personeel gerust te stellen.
Disneyland had beter evenveel geduld en inlevingsvermogen aan de dag gelegd toen het onlangs een nieuw amusementspark wou aanleggen nabij Washington DC. Toen de grond geregeld was en de plaatselijke politici bewerkt, maakt Disney zijn plannen bekend. Alleen had het de natuurbeweging onderschat, en zich helemaal miskeken op een groep historici, vermits de locatie zich op enkele kilometers bevond van waar jaren geleden de Amerikaanse Burgeroorlog had plaatsgevonden. De deal ging niet door.
5. Microsoft & Apple: houd uw emoties in toom
Toen Bill Gates zijn Windows-besturingssysteem voorstelde, reageerde Apple-baas Steve Jobs woedend. Hij stelde publiekelijk dat het een schaamteloze kopie was van Apples grafische besturingssysteem.
Gates reageerde rustig: “Volgens mij hadden we allebei een rijke buurman, genaamd Xerox. Ik brak bij hem in om de tv te stelen, maar kwam tot de constatatie dat jij hem daar al had gepikt”, stelde hij. Jobs bekoelde. De reactie zorgde ervoor dat de zakelijke relaties nog vrij goed in stand bleven en dat de twee toplui en hun bedrijf, vaak achter de schermen, bleven samenwerken.
Michael Wheeler, De kunst van het onderhandelen – leer inspelen op lastige situaties, Business Contact, 2014, ISBN: 9789047005513
