Apple-verkoopmodel krijgt navolging
Vergeet uw sales team. Laat uw klanten uw producten en diensten aan de man brengen. Apple doet het al jaren, maar ook succesvolle start-ups zoals Dropbox, Uber en AirBNB hanteren deze strategie.
In de ogen van durfcapitalisten in Silicon Valley is vandaag niets meer waard dan rooms & rides. De rooms staan voor AirBNB (marktwaarde 10 miljard dollar), de populaire app waarbij particulieren hun eigen hotelkamer aanbieden. De rides is de particuliere taxidienst Uber, die recent ook ons land aandeed en op ruim 18 miljard dollar wordt gewaardeerd. De opslagdienst Dropbox vervoegt met ongeveer 10 miljard dollar de top drie.
Zakelijk
De drie start-ups mikken zich traditioneel op eindconsumenten, maar sinds kort ook op de zakelijke markt. Zo kondigde Uber zijn nieuwe dienst Uber for Business aan. Hierbij worden werknemers gekoppeld aan een geregistreerde bedrijfsaccount, via dewelke ze taxiritjes in rekening brengen. Het achteraf declareren met bonnetjes zou daarmee verleden tijd zijn.
Ook Airbnb biedt een zakelijke dienst. Hun Business Travel portal moet reizende zakenlieden aan een verblijfplek helpen. De dienst speelt in op de specifieke eisen: accommodatie voor grotere groepen, een langer verblijf en vergaderruimtes. Een kleine 10 procent van de huidige Airbnb-gebruikers is nu al zakelijk.
Apple
Voorts tracht ook Dropbox via de consument bedrijven in te palmen. Hun dienst ‘Dropbox for Business’ laat werknemers de technologie gebruiken waar ze al een hele tijd vertrouwd mee zijn, terwijl hun werkgevers of IT-managers dan (eindelijk) het overzicht krijgen.
De aanpak van de drie start-ups is niet helemaal nieuw. Bedrijven als Apple en Google hanteren deze al jaren. Google probeert via zijn populariteit voor Google en Android het bedrijfsleven te veroveren met Google Apps en met een eigen beheerssysteem voor mobiele telefoons. Apple ziet de vraag naar iPhones en iPads ook aantrekken in de bedrijfsmarkt dankzij het enthousiasme van eindklanten.
Partners
De bedrijfsmarkt aantrekken vergt ook aandacht aan de kant van het aanbod. Dat betekent partnerships. Aan het zakelijke programma van AirBNB werken bijvoorbeeld een dertigtal andere bedrijven mee, waaronder Salesforce en reismanagementsysteem Concur.
Apple doet dan weer een beroep op IBM. Beide bedrijven sloten recent een overeenkomst af die de iPhones en iPads van Apple aantrekkelijker moet maken voor de zakelijke markt. De twee gaan ruim honderd zakelijke apps bouwen voor de iPhone en iPad, IBM staat in voor de activering en het beheer van iPhones en iPads in bedrijven en IBM’s clouddiensten worden geoptimaliseerd voor iOS. Volgens flink wat waarnemers doet vooral Apple zijn voordeel met deze deal.
De nieuwe trend doet, specifiek voor Apple en IBM, een nieuwe wind waaien. De twee vochten dertig jaar geleden nog een bikkelharde strijd uit toen de eerste pc op de markt kwam. Steve Jobs stak zijn afkeer voor IBM nooit onder stoelen of banken, maar onder het bewind van Tim Cook lijkt die strijdbijl nu begraven. Alles voor de zakelijke klant.
