Nieuwe technologie verandert de businessmodellen in de detailhandel
We werken al enkele jaren samen met kleinhandelaars om ze te helpen hun marges te verbeteren door een beter beleid van hun assortiment en hun voorraden. Die adviezen komen vandaag evengoed de kleinhandelaar als zijn leverancier ten goede. De verregaande wisselwerking tussen die twee marktspelers komt tot uiting in de concepten van Category Management en Vendor Managed Inventory (VMI).
De belangrijkste doelstelling van de kleinhandelaar is om zijn kosten te minimaliseren. En zijn voorraad is het grootste deel van zijn investering. Zijn tweede doel is om een zo breed mogelijk assortiment te kunnen aanbieden, zonder ooit ‘gaten’ in zijn rekken te hebben. Dat zijn twee wel erg tegenstrijdige doelstellingen. Om ze te verzoenen is zeer correcte en actuele informatie nodig. Vaak zal de detailhandelaar aan zijn leveranciers vragen om zijn voorraad goederen te beheren, zowel qua timing als qua hoeveelheid. Dat is het basisprincipe van VMI. Ik ga ook al eens shoppen, en ik heb steeds vaker de indruk dat wat ik zoek steeds moeilijker te vinden is in de winkel. Ik heb het gevoel dat hoe strikter men zijn voorraden beheert, hoe meer er gaten in de rekken vallen. En hoe vaker de klant dus ontevreden is.
Wij hebben een VMI-project verwezenlijkt voor een wereldspeler op het vlak van kleding. Het bedrijf beschikt over een onafhankelijk netwerk van kleinhandelaars in meerdere landen. Het doel van dat project was om in te schatten wat de invoer van RFID-technologie de leverancier kon opbrengen. Op basis van die inschatting, moest de strategische richting gedefinieerd worden en de uitvoering gepland. De resultaten zijn opmerkelijk.
De RFID-technologie is vandaag al behoorlijk ingeburgerd. De prijs van een RFID-tag is al onder de grens van 15 cent gedoken. Wat is de belangrijkste vraag voor de kleinhandelaar? Hij wil weten wat het hem concreet zou opleveren als hij de zekerheid heeft dat zijn inventarissysteem altijd volledig exact zal zijn, en honderd procent overeen komt met de werkelijkheid. De vraag voor de leverancier is welk voordeel hij eruit haalt als hij zijn klant die mogelijkheid kan bieden. Het is altijd zo geweest dat de werkelijke voorraad en het inventarissysteem de neiging hadden om uit elkaar te groeien. Maar met RFID komt daar een einde aan: de kleinhandelaar weet altijd precies en met zekerheid wat er in de winkel, de reserve en de stock zit.
Het systeem maakt het dus mogelijk om de fouten van een teveel aan voorraden te vermijden en de kleinhandelaar moet niet meer voor de fouten van het systeem ten opzichte van de werkelijkheid compenseren. Het belangrijkste voordeel bevindt zich op het niveau van het werkingskapitaal. De kleinhandelaar verkoopt evenveel maar heeft minder inventaris. Met het vrijgekomen kapitaal kan de winkelier investeren in, bijvoorbeeld, extra verkoopsruimte of reclame. Zo zal hij zijn eigen omzet vergroten, en indirect ook die van de leverancier. Als die laatste een precies zicht heeft op de werkelijke inventaris in elke winkel, kan hij zijn eigen prognoses en voorraad aanpassen en dag na dag inspelen op de hoeveelheid en de kwaliteit van het assortiment op plaatselijk niveau. Het zal niet alleen een gunstige invloed hebben op zijn zakencijfer, maar die doorzichtigheid zal hem ook toelaten om met beide voeten in de category management te stappen en het leiderschap bij zijn klant in een bepaalde categorie in te vullen.
De RFID-technologie is alleen echt nuttig omdat zij toelaat het business model te wijzigen. Zij wordt dan een instrument om VMI en category management in de praktijk te brengen.
Dominique Scheuren (dominique.scheuren@bizliner.com) is eigenaar van Bizliner.
