"De Belgische IT-bedrijven moeten meer met elkaar praten."

Enkele jaren geleden had niemand een cent gegeven voor de kansen van de Waalse softwarefabrikant Selligent. De verkoop van CRM-software zat in een flinke dip, na berichten over mislukkende projecten en teleurgestelde verwachtingen. Zelfs de grootste spelers zoals Siebel geraakten in moeilijkheden. En tot overmaat van ramp deed Microsoft zijn intrede in de markt.

Maar kijk: Selligent sloot 2006 sterk af met een omzetgroei van 27 procent, naar 11,5 miljoen euro. Er werd 1, 1 miljoen winst geboekt. Daarmee blijft Selligent een kleine speler op wereldniveau, maar toch een die erin slaagt om zijn positie te behouden en zelfs te versterken in een uiterst competitieve omgeving. CEO André Lejeune wil zich nu in toenemende mate richten op grote ondernemingen, en kijkt naar de Duitse markt voor verdere groei.

IT Professional: Is er plaats in de markt voor een regionale speler in CRM?
André Lejeune: Wel, ik weet niet wat u bedoelt met regionaal. Er is zeker plaats voor een speler als Selligent, dat bewijzen we. Vandaag zien we dat bedrijven heel wat realistischer zijn geworden, en nauwer willen samenwerken met hun softwareleverancier. Bij grotere spelers liggen de ontwikkelcentra verder weg en hebben de klanten minder de indruk dat er naar hen geluisterd wordt. Selligent heeft een drempel bereikt van rentabiliteit, dat is aangetoond. En van leefbaarheid op termijn, door de terugkerende inkomsten die we hebben.

Dus wat in het verleden misschien sommige prospecten had kunnen afschrikken, is verdwenen. We zien dat integratoren vandaag zeggen: ok, Selligent biedt misschien niet 100 procent van wat de hele groten bieden, maar uiteindelijk doen ze 80 procent voor 20 procent van de prijs en dat is wat de klant vandaag zoekt.

Willen grote bedrijven niet steeds meer een wereldwijde aanwezigheid van hun leverancier?
Dat hangt ervan af. Het is utopisch te denken dat je in elk land een team kunt hebben dat gespecialiseerd is in de problematiek van de klant. Ook grote integratoren werken in de praktijk met een rondreizend team. Dan is de internationale aanwezigheid niet meer zo’n determinerende factor.

De realiteit is dat we vandaag heel wat klanten hebben die wereldwijd een implementatie doen. Er is een grote implementatie bij Süss Microtec in de Verenigde Staten en Azië. Coface en Man Roland, die implementeren Selligent wereldwijd en steunen daarbij niet op locale teams. Dus dat is het verkeerde debat, dat misschien werd gevoerd in de tijd van de ‘CRM-zeepbel’. Onze doelmarkt zijn Europese bedrijven, ook als ze wereldwijd opereren. Die hebben vaak hun datacenter in Europa, het werk gebeurt dus met Europese integratoren.

Heeft het Sellligent niet wat aan ambitie ontbroken om méér te realiseren?
De ambitie ontbrak niet (lacht). De resultaten waren er niet altijd. In de jaren ’90 hebben we een mooie groei gekend. Daarna hebben we een dubbel probleem gekend. Ten eerste moesten we het aanbod helemaal opnieuw bouwen als een weboplossing, en ten tweede viel de CRM-markt stil. We zijn er toch in geslaagd om de omzet te stabiliseren en te blijven investeren in onderzoek en ontwikkeling, en vandaag zien we daar de resultaten van in een groei van 52 procent in omzet uit licentieverkoop.

Het is niet zo simpel om als Belg internationaal succes te boeken. De ambitie ontbreekt niet, maar je moet accepteren dat er wel eens fouten gebeuren. Waar we nu uit hebben geleerd.

Is de Amerikaanse markt onbereikbaar geworden voor een Belgisch bedrijf?
Het is niet onmogelijk, we hebben trouwens een aantal successen in verticale markten. We hebben een aantal partners zoals Arcadium, dat zich alleen richt op truck dealers via een ASP-model. Er zijn ook Selligent-implementaties in Amerikaanse filialen van Europese groepen. Maar ik geloof niet dat het een intelligent gebruik van onze middelen zou zijn om te proberen ons te positioneren op een markt waar we sterke, veel beter ingeplante concurrenten tegenkomen.

Er zijn steeds minder CRM-leveranciers. Slorpen de ERP-vendors die markt niet volledig op?
Bij de grote ondernemingen zien we momenteel eerder een neiging om het idee van een allesomvattende platform zoals SAP te verwerpen. En daar profiteren wij van. Want een grote onderneming kan zich een bepaalde integratie-inspanning veroorloven terwijl een middelgrote onderneming dat niet zal doen.

Dus Microsoft Dynamics, om er maar één te noemen, heeft met een aanbod dat back office, CRM en andere componenten integreert een toekomst bij de KMO, terwijl Selligent een toekomst blijft hebben bij grote ondernemingen. Het is heel moeilijk om een aanbod te hebben dat zowel de middelgrote bedrijven aanspreekt en de complexe processen van de grote bedrijven ondersteunt.

Software as a service is opnieuw opgedoken. Vooral in de CRM. Hoe ziet u dat model evolueren?
Je hoort verschillende analyses. Sommigen zien het traditionele model verdwijnen, anderen zien een coëxistentie voor minstens vijf jaar. Het hangt af van het product. Wij zijn zelf ook erg actief met Selligent as a Service, maar wij positioneren dat niet naar de KMO zoals Salesforce.com dat doet.

Wij doen het vanuit een ‘IT friendly’ optiek. Wat Salesforce.com zijn klanten eigenlijk vertelt is: heren van de business, u kunt het zonder de mensen van IT. U kunt rechtstreeks met ons werken en zo tijd besparen. Dat past niet in onze filosofie, wij denken dat een CRM-platform pas effectief is als het volledig geïntegreerd is met de andere toepassingen. Dat kun je niet doen zonder de IT-afdeling. En het zijn onze integratoren die het beheren, het is niet de bedoeling om in een ander businessmodel te stappen met directe verkoop.

Steeds meer ‘Europese’ softwareontwikkelaars verhuizen de ontwikkeling offshore. U niet?
Op dit moment blijven we alles hier doen. Want de Belgen zijn nu eenmaal slimmer dan de anderen (lacht). Op het vlak van kwaliteitscontrole, het testen van een nieuwe release, doen we wel aan outsourcing in Senegal. We hebben gekeken of we onze teams niet konden aanvullen, maar we hebben beslist het niet te doen. Ten eerste omdat het prijsverschil tussen die landen en België niet zo groot is als tussen die landen en Californië of London of Parijs. En vooral: er zijn alle indirecte kosten die daarmee verbonden zijn en die je niet mag vergeten mee te rekenen. En het zijn markten met een sterke looninflatie. In China veranderen ze van job voor één Yuan meer, dat is niet simpel als je op lange termijn een loyaal, solide team wilt bouwen.

Vindt u het belangrijk dat België nog een eigen software-industrie heeft?
Ja, ik denk dat het belangrijk zou zijn om er een sterkere te hebben. Hier gaat het niet om een gebrek aan ambitie maar om een gebrek aan zelfvertrouwen van de Belg. Als de Belg een klein Amerikaans bedrijf ziet, gaat hij ervan uit dat het solide is. Ziet hij een klein Belgisch bedrijf, dan denkt hij van niet. Waarom? Het is inderdaad moeilijker om vanuit België te bouwen dan vanuit de Verenigde Staten, omdat de markt meer divers en complexer is.

Een aantal Waalse softwarebedrijven, waaronder Selligent en Iris, doet het internationaal goed. Terwijl Vlaanderen heel wat pluimen liet. Hoe komt dat?
Ik pretendeer niet te weten hoe dat komt. Het idee achter iets als Flanders Language Valley was goed. Het idee om polen te creëren, dat zie je ook in andere domeinen en dat is een formule die werkt. Het is erg belangrijk om belangrijke markten buiten België te vinden, want met België alleen kun je moeilijk leven. Wij hebben op een bepaald moment goede beslissingen genomen, bijvoorbeeld door onze Franse distributeur over te nemen en zo markten te vinden. Sommigen zullen zeggen dat je als Franstalig bedrijf misschien een voordeel hebt, want kan een Vlaams bedrijf even gemakkelijk in Nederland een markt vinden? Zonder die grote Franse markt die open staat voor ons, was het erg moeilijk geweest om te overleven.

Wat zou België moeten doen om een eig
en IT-industrie te stimuleren?
Haar erkennen. Het Marshallplan, daarin is de IT totaal vergeten. Nu ik kan dat begrijpen: men heeft zich gericht op zaken die al een zekere omvang hadden, het was niet de bedoeling om aan seed development te doen.

Het is alvast nodig dat de spelers van de Belgische IT-industrie wat meer met elkaar praten. Dat gaan we proberen te doen met Agoria ICT, we bekijken of we daar een ISV-pool kunnen uitbouwen.

Ik praatte onlangs met een kleine softwareontwikkelaar, die nu meetings heeft met zijn advocaat om licentiecontracten te ontwerpen. Meetings die ik tien jaar geleden al heb gehad. Wij zouden kunnen helpen door een beetje meer informatie te delen, zodat nieuwkomers niet zoveel tijd verliezen en zich kunnen concentreren op de ontwikkeling en de verkoop van hun product. Kijk naar de geschiedenis van Selligent. De eerste markt buiten België waar we personeel gerekruteerd hebben, was Engeland. Dat was pure waanzin, maar niemand heeft ons dat toen verteld. Dus iemand anders gaat diezelfde fout opnieuw maken.

Alleen maar praten, of denkt u ook aan effectieve samenwerking?
Als we al een paar ervaringen kunnen delen en zo vermijden dat anderen tijd verliezen, dat is al heel wat. Wij kunnen zelf zeker nog wat leren van Iris, want die hebben OEM-contracten gesloten met grote fabrikanten. Wij kunnen allemaal van elkaar leren. Laat ons daarmee beginnen. En dan kunnen we later misschien nog praten over verdere toenadering, over competentiepolen of clusters.