Interview met Danny Van Heck (SAP Belux)

Met Danny Van Heck benoemt SAP iemand uit eigen rangen tot managing director België-Luxemburg. De 42-jarige handelsingenieur
(KUL) werkt er al het grootste deel van zijn loopbaan. Hij kent dus ook de uitdagingen die hem in zijn nieuwe job wachten.

Dat zijn er heel wat, want de ERP-markt was nooit competitiever
en met het enorme marktaandeel dat SAP sinds mensheugenis in ons land heeft is het geen evidentie om nog groei te realiseren. Van Heck reorganiseert alvast de Belux-vestiging, al zijn er niet echt verrassingen in de nieuwe structuur: een duidelijkere opsplitsing tussen de divisie die zich op grote ondernemingen richt en de midmarket, en binnen die grote ondernemingen een opdeling per verticale sector. Maar dat beantwoordt precies aan de prioriteiten die hij zich heeft gesteld, zegt Van Heck: enerzijds de aanwezigheid vergroten in de financiële sector, bij de overheid en in de retail, anderzijds de KMO-markt (eindelijk) veroveren.

IT Professional: Gaat u op een ander manier met de klanten om dan uw voorgangers?

Danny Van Heck: Ja. Wat de klant van ons verwacht is niet dat wij softwareoplossingen op een cd naar hen doorsturen. Wij moeten met hen gaan meedenken over hoe we hun problematiek kunnen oplossen. En een problematiek is er altijd – denk maar aan een grote onderneming die in verschillende delen zal worden gesplitst. Hoe ga je IT-systemen opsplitsen en hoe kan SAP daartoe bijdragen? Als Fortis ABN Amro overneemt, twee SAP-klanten, dan gaan wij gegarandeerd met onze klant moeten samen zitten.

Dat deed SAP dus niet voldoende?
Nee. Wij hebben de organisatiestructuur veranderd, maar daarmee pas je niet noodzakelijk het gedrag van de mensen aan. Wij hebben onze mensen ten eerste per sector georganiseerd, zodat zij beter in partnership kunnen gaan met de klant.

Ten tweede zal de focus van onze consultingorganisatie meer gaan naar market maker situaties. Klanten die met SAP nieuwe dingen doen waarmee ze early adopters zijn, die willen we expliciet steunen. Daarbij willen we een bepaald engagement aangaan dat we niet alleen de software leveren. Wij willen de levenscyclus bij die klant beter ondersteunen. Dat willen we expliciet veranderen.

De KMO-markt blijft moeilijk voor SAP, vanwege het imago als complex product met een lange implementatie. Was het, achteraf bekeken, niet verstandiger geweest om het KMO-product Business One niét onder de SAP-merknaam aan te bieden?
Waarom zou dat verstandiger zijn? Je moet wel een onderscheid maken tussen de kleine bedrijven, waar Business One expliciet op is gericht, en de middelgrote. Bij de kleine bedrijven hebben wij inderdaad nog een heel lange weg te gaan. Maar ons echte werkterrein is in het middensegment, de small caps van de Brusselse beurs om het zo te zeggen. Daar willen we ons veel meer positioneren. En vooral daar bestaat er een perceptie dat SAP voor de groten is, omdat wij in die markt een product aanbieden (SAP All-in-One, nvdr) dat gebaseerd is op onze Business Suite.

Voor Business One hebben wij ook een specifieke go-to-market: we werken daar puur met resellers. Voor SAP was dit nieuw, we hebben een nieuw kanaal moeten bouwen en dat is een leercurve. Zoiets moet groeien: je moet je partners rekruteren, ze het product leren kennen en leren verkopen en het dan in de markt gaan zetten. Ik denk dat we daar verder in kunnen gaan.

Jullie hebben All-in-One voor de middenmarkt. Maar nu werkt SAP ook aan een nieuw product, A1S, voor datzelfde segment. Hoe zit dat nu precies?
All-in-One is een gepreconfigureerde verticale oplossing voor de KMO-markt, waarmee wij duidelijk erkennen dat een KMO dezelfde problematiek heeft als een grotere onderneming maar niet dezelfde middelen heeft om zijn systemen aan te passen. A1S is een totaal nieuw product, dat in september wordt gelanceerd. In België komt het volgens de huidige planning pas eind 2008. A1S is een software as a service (SaaS)-oplossing.

Zal de positionering van die twee uw klanten en prospecten niet verwarren?
Nee. Omdat het een totaal andere oplossing is. Met Business One en All-in-One brengen wij oplossingen die configureerbaar zijn, waar men variaties in kan brengen. Met A1S gebruik je de service zoals hij is. Dat is voor een ander type klant, die wij vandaag niet bereiken.

Gelooft u dat A1S een belangrijk deel wordt van uw business
in België?
Het zal niet zo groot worden als onze All-in-One business. Ik geloof niet – tenzij de markt de komende vijf of tien jaar sterk evolueert – dat SaaS grote delen van de softwaremarkt zal innemen.

Wat dat betreft hoorden we nochtans een paar tegenstrijdige
berichten vanuit het huidige en voormalige SAP management.
Zal SaaS de traditionele business van SAP pijn gaan doen, volgens u?
Nee, ik denk het niet. Ik denk dat het juist de mogelijkheid zal geven om klanten te benaderen die we nu niet bereiken. Het zal geen kannibalisatie zijn van wat we nu al hebben.

U denkt ook niet dat SAP met zijn eigen A1S-hostingaanbod
in concurrentie zal treden met zijn SAP All-in-One partners?
Daar heb ik geen vrees voor.

Jullie hebben al een beperkt SaaS-aanbod, CRM On Demand.
Hebt u daar in België al klanten voor?
Nee.

Hoe komt dat?
Onze pricing is momenteel niet ideaal voor de Belgische markt, en het is ook geen actieve strategie van ons om dat te gaan positioneren. De meeste van onze klanten gebruiken onze CRM package, waarbij we een gepreconfigureerde versie bij een klant plaatsen. Hier zou SaaS trouwens wél in concurrentie treden met ons kanaal.

Er is wat te doen geweest over de migratiediensten van TomorrowNow, dat door Oracle is beschuldigd van het stelen van informatie van Oracle. Is die organisatie betrokken geweest bij migraties in België?
Nee. Wel in Nederland.

Is voor Belgische klanten onterecht gebruik gemaakt van informatie van Oracle?
Nee.

Hoe vervelend is zo’n affaire voor een Belgische country manager?
Dat soort zaken is natuurlijk nooit positief. Goed, wij hebben de keuze gemaakt dat we daar in de landen zo weinig mogelijk over communiceren, er is een corporate communicatie rond. Onze CEO is met de billen bloot voor de pers gegaan, hij heeft zijn statement gemaakt en dat toont aan dat SAP hier op een integere manier mee wil omgaan.

In het verleden had u niet echt een grote concurrent op de Belgische markt. Hoe bekijkt u de concurrentie met Oracle de komende jaren?
Het is altijd belangrijk dat je je concurrentie goed kent en in het oog houdt. Nu, onze perceptie is dat België-Luxemburg voor hen geen doelmarkt is. Oracle is een Amerikaans bedrijf dat Europa in een regionale structuur bekijkt. SAP is een Europees bedrijf dat heel dicht bij de Europese klanten staat. Oracle heeft een mooie positie in een aantal sectoren die voor ons strategisch zijn, en waar wij dus zeker de head to head concurrentie met hen aangaan. Maar als ik het zo mag zeggen is Oracle vandaag op de Belgische markt minder een concurrent dan Microsoft. Die zijn ook in voor ons strategische sectoren aanwezig, met name in de midmarket.

Oracle komt volgend jaar met een volledig op SOA-lijst geschoeide, herschreven ERP-toepassing, Fusion. Volgens Oracle komt SAP dan op een achterstand te staan, en zult u uiteindelijk hun voorbeeld moeten volgen. Wat vind u van dat argument?
Wel, wij doén dat al. Wij benaderen SOA op twee manieren: via evolutie en via revolutie. A1S is een nieuwe oplossing, met een nieuwe front-end, volledig gebouwd op ons business process platform en volledig service enabled. NetWeaver
hebben onze klanten zien evolueren naar SOA. Onze ERP 2006-oplossing is gebouwd op ons business process platform en is service enabled, en heel wat klanten zijn naar die release aan het migreren. Ons voordeel is dat wij onze klanten vandaag al de mogelijkheid geven om onze services al te gebruiken in hun eigen applicaties. En we hebben ISV’s die oplossingen ontwikkelen die draaien op SAP. Dat kan vandaag. Bij Oracle moet je nog afwachten wanneer dat zal kunnen, en hoe.

Zal A1S de basis zijn voor de opvolger van de huidige SAP suite?
Die vraag wordt geregeld gesteld en het antwoord is nee. Ik denk dat de twee naast elkaar zullen blijven bestaan.

Er wordt letterlijk gevochten over SAP consultants in België.
Bijvoorbeeld de scheldpartij en juridische klachten toen een paar tientallen consultants overstapten van IDS Scheer naar SOA People. Is het zó erg geworden?

Er is een enorme vraag. Dat zie je bijvoorbeeld in de overname sinds het begin dit jaar van een aantal kleinere spelers. Cernum is overgenomen door Alti, Ordina heeft Iterum overgenomen. Bedrijven willen groeien, maar vinden de nodige capaciteit niet en zoeken dus andere manieren. Wij vinden het niet goed als onze partners zich moeten concentreren op mekaar mensen afsnoepen, da’s geen gezonde situatie. Daarom hebben wij een aantal initiatieven genomen.

Enerzijds proberen wij er al een aantal jaar voor te zorgen dat mensen die uit hogescholen en universiteiten komen, daar SAP-opleidingen hebben gekregen. Ten tweede hebben we een initiatief gehad in onze SAP Lounge, Shape It, waar we met een grote campagne getracht hebben om nieuwe SAP-mensen in de markt te brengen. Mensen die een zekere businesskennis hebben en een affiniteit met IT. Wij hebben een duizendtal cv’s gekregen, en dat gaat ons netto toch iets opleveren.

Wij zien ook dat sommige partners, ook kleinere, gaan samenwerken met offshore partners. Wij willen ervoor zorgen dat wij in die verschillende aspecten een rol spelen, zodat wij geen slachtoffer worden van het probleem dat je niet kunt groeien door gebrek aan capaciteit.