Vier tips voor een gelukkige relatie met uw IT-reseller

Veel van de toestellen in jouw kantoor zijn een rechtstreeks gevolg van de relatie met uw IT-reseller. Zijn invloed is dus misschien groter dan je dacht, en daarom is het des te belangrijker dat je zorgvuldig omspringt met die relatie en er de juiste bedenkingen aan koppelt. Met de volgende tips lukt dit wellicht al wat beter.

Tip 1: Neem uw tijd
Deze tip geldt vooral voor de selectie van een IT-reseller. Het valt niet aan te bevelen om die al te snel te laten verlopen of te kiezen op basis van een gemoedelijke babbel met de bedrijfsleider. Het moet klikken, dat klopt, maar er zijn nog belangrijkere criteria: heeft de leverancier jouw sector en jouw bedrijf begrepen, beseffen ze waar je met het bedrijf naartoe wil, zijn zij in staat om dit te leveren? Allemaal uiterst belangrijke vragen die bij de selectie expliciet beantwoord moeten worden.

Nodig voldoende kandidaten uit, leg goed uit wat je verlangt en verwacht, maar luister ook naar wat zij te vertellen hebben, en vooral naar wat ze niet vertellen. Als je deze voorbereiding grondig afwerkt, is de kans op een snel stuklopende relatie al veel kleiner.

Pas als verschillende kandidaten ongeveer evenveel scoren op de objectieve criteria, wordt het weer tijd om het buikgevoel aan het woord te laten, want die ‘klik’ is ook een belangrijk element in de samenwerking, zelfs belangrijker dan een procentje korting op een contract

Tip 2: Onderhandel hoog genoeg
Wanneer je een contract afsluit met de account manager van jouw IT-partner, is de kans groot dat hij of zij zich vooral als doel heeft gesteld om een verkoop te laten doorgaan. Dan worden af en toe beloftes gemaakt die achteraf niet kunnen worden gerealiseerd.

Je kan dit voorkomen door de onderhandelingen te voeren met iemand voldoende hoog in het bedrijf, bij voorkeur de bedrijfsleider zelf of iemand daar net onder. Als je die persoon niet te pakken krijgt, loont het misschien de moeite om je af te vragen of deze partner voor jou wel geschikt is: zullen zij je niet altijd pas op de tweede of derde rij van hun klantenbestand zetten?

Mik bij de partnerkeuze anderzijds ook niet te laag: als je sneller groeit dan voorzien en jouw IT-partner kan niet volgen, kan dit tot andere problemen leiden.

Tip 3: Neem geen genoegen met SLA
Contracten en SLA’s zijn een noodzakelijke stok achter de deur, en boetes en bonussen kunnen ook wat afdwingen. Maar je mag hopen dat er meer is dan enkel die afschrikmiddelen, en dat het naleven van de afspraken vooral gebaseerd is op vertrouwen.

Maar vertrouwen begint wel met het duidelijk vastleggen van de rechten en plichten van elke partij, dus ook van jouw plichten als klant. Een goede en snelle service is bijvoorbeeld gebaat bij een uniforme manier van melden van problemen. Deze afspraken vormen een – ook financieel – veel belangrijker onderdeel van de onderhandelingen en het contract dan een eventueel procentje dat je nog uit de brand sleept

Wat die SLA’s betreft: misschien loont het om die pas enkele weken na de start van de samenwerking vast te leggen: vaak weet je dan pas wat er kan foutlopen en wat er voor jou belangrijk is.

Tip 4: Afstemmen is beter dan genezen
Iedereen weet dat de communicatie tussen IT en business al eens fout kan lopen, dus kan dat zeker ook gebeuren bij de communicatie met een externe leverancier. Niemand hoeft zich dus beledigd te voelen als er af en toe even wordt gecheckt of iedereen hetzelfde bedoelt.