De markt ontdekt dat het directe model ook zijn beperkingen heeft
Na enkele moeilijke jaren lijkt het opeens of Hewlett-Packard niets meer fout kan doen. IT Professional sprak met Alain Sohet, managing director van HP België.
IT Professional: Na jaren van negatieve berichtgeving en zozo resultaten lijkt er nu alleen nog maar goed nieuws te zijn bij HP. Waarom pakt de mayonaise nu opeens?
Alain Sohet: De situatie was nooit dramatisch. Maar, tot aan de komst van Mark Hurd, werd HP negatief benaderd door analisten. Ook al hebben we nooit verlies gemaakt, de analisten vonden dat we beter moesten doen. Vroeger zeiden de analisten voortdurend dat het de printerbusiness was die HP sponsorde, nu haalt elke activiteit haar omzet- en margedoelstellingen. De problemen lagen vooral op het vlak van de pc-business, die niet verliesgevend was maar het toch beter kon doen qua marge en groei. Nu is dat opgelost.
Hoe komt dat opeens, na jaren waarin jullie stelselmatig terrein verloren aan Dell? Is Dell veranderd, of HP, of de markt?
In het algemeen merken wij meer en meer dat een gemengd model met directe en indirecte verkoop meer van toepassing is, zeker en vast in een regio als Europa maar ook in nieuwe markten. De lange aanwezigheid van HP in die nieuwe markten, zoals Azië en Latijns- Amerika bijvoorbeeld, geeft ons daar een voorsprong op de concurrent. En de analisten en de markt ontdekken nu dat het pure directe model ook haar beperkingen heeft, wat blijkbaar een probleem is voor Dell. Wij verkopen in Europa nog steeds meer dan 75% van onze pc’s voor het commerciële segment door indirecte kanalen, en daarvoor hebben wij in België zeker en vast een loyaal kanaal. Kleinere bedrijven houden nog steeds van de nabijheid van hun partner. Een tweede factor is onze prijscompetitiviteit. En dat komt door een heel gezond en gedisciplineerd beheer van onze bevoorradingsketen, van onze componentenleveranciers. Wij zijn door een grote herstructurering gegaan.
Men schrijft de huidige successen nogal makkelijk op conto van Mark Hurd. Maar is het niet voor een groot stuk de strategie van zijn voorgangster Carly Fiorina die nu vruchten afwerpt?
Uiteraard. Mark Hurd komt misschien op het juiste moment. Nu is Mark Hurd een man die uitzonderlijk sterk is in execution, uitvoering. De strategie is niet echt veranderd sinds hij aan boord kwam. Ik denk dat Carly Fiorina helaas minder focus had op de uitvoering van haar strategie, maar die strategie zelf is nog steeds van toepassing.
Men zegt dat HP op het punt staat IBM voorbij te steken qua omzet. Gelooft u dat HP ook klaar staat om de mantel van IBM over te nemen als leider van de ITmarkt en partner van de allergrootste bedrijven?
Er is een groot verschil tussen HP en IBM. Dat is dat IBM recentelijk PWC heeft overgenomen en daardoor in staat is business consultancy te leveren. Dat kunnen wij niet. Wij blijven gericht op infrastructuuroplossingen.
Moet dat op termijn toch niet veranderen?
Dat is een vraag voor Mark Hurd. Maar de resultaten tonen dat wij vandaag met onze huidige portefeuille heel succesvol zijn.
In de zomerperiode ging de overname van Mercury wat onopgemerkt voorbij, maar het ging om een bijzonder grote operatie van 4,5 miljard dollar. Wat zegt deze overname over de softwareambities van HP?
Wel, HP zal zich uitsluitend richten op management software. Een ERP-pakket zullen wij bijvoorbeeld nooit uitbrengen. Maar op het vlak van management software moet je de hele keten kunnen beheren. Dus je moet de infrastructuur kunnen beheren, applicaties beheren en businessprocessen beheren. Met Open- View hebben we een heel goede portefeuille voor het beheer van infrastructuur. Mercury completeert dat met heel goede producten op het vlak van applicatiebeheer en business process optimalisatie.
