"KBC ICT wil geen IT-bedrijf worden"

BASF IT Services, deel van chemiebedrijf BASF Group, heeft een samenwerkingsakkoord afgesloten met KBC ICT, de IT-dochter van KBC Group. Samen gaan ze IT-diensten leveren aan ondernemingen in de Benelux. De overeenkomst geldt voor de komende drie jaren. IT Professional sprak hierover met Carl Tilkin-Franssens, CIO bij KBC.

Hoe moeten we de samenwerking tussen KBC ICT en BASF IT Services interpreteren?
We zijn integraal deel van KBC en dat zal ook niet veranderen. Maar nu doen we een stuk aan schaalvergroting. Als we onze klantenbasis kunnen vergroten voor de diensten waar we goed in zijn, dan kunnen we de kosten voor onze interne klanten marktconform houden. Alleen al het feit dat je je diensten verkocht krijgt, bewijst dat ze marktconform zijn.
Op dit ogenblik leveren we al voor 20 à 30 miljoen euro diensten aan externe klanten. Het is meer continueren van iets dat al in gang is gezet.

Op welke andere bedrijven richt u zich dan?
Dat gaat relatief breed, omdat we op infrastructuur en diensten mikken. Natuurlijker is het makkelijker te verkopen in je natuurlijke habitat. Je hebt daar relaties, je kent de wereld beter. En ik geloof ook dat IT niet zo’n gemeengoed is als algemeen wordt verondersteld. een IT-organisatie moet zich anders organiseren als ze werkt voor een uitgever of voor een bank. Ze moet zich in de klant inleven. We sluiten bij KBC niks uit, maar we verkopen liefst aan bedrijven die verwant zijn, omdat we die best verstaan en omdat onze producten en servicemodellen best afgestemd zijn op hun behoeften.

We richten ons op dienstenbedrijven of op IT-bedrijven die werken voor dienstenleveranciers. Als we ons gaan richten op banken, dan zit je bij de concurrentie. We sluiten dat ook niet uit, maar daar zal dan wel eens naar gekeken worden.

Wil KBC ICT nu een onafhankelijk IT-bedrijf worden?
De services waarover we spreken, beperken we tot 30 procent van ons totaal volume. Juist om te garanderen dat we geen IT-bedrijf worden. We hebben op voorhand wat berekend: als we de volumes met 30 procent kunnen vergroten, heeft dat een wezenlijke impact op onze kostenstructuur. Dat heeft zin. We zijn niet van plan om er 90 procent van te maken en maar 10 procent voor KBC te werken, want dan wordt het een core business en gaan analisten zich afvragen wat je eigenlijk doet: ben je bank of IT provider. De markt ziet die dingen niet zo graag, want het is moeilijk om die business performance nog uit elkaar te trekken.

Ik heb een IT-budget van 700 miljoen euro. Een groei van 10 procent is 70 miljoen euro, he. Als je dat in procent uitdrukt, is dat niet veel, maar in volume is dat wel heel groot.

Ziet u hetzelfde gebeuren bij andere banken?
Heel weinig, zelfs op internationaal vlak. We zijn daar wat tegendraads. Het is een scenario dat niet zo vaak voorkomt. Maar de dingen die vaak gebeuren, zijn niet noodzakelijk goed. Om een analogie te maken met alle servicebedrijven die vandaag bestaan: ze zijn allemaal ontstaan uit een bedrijf. EDS kwam van General Motors, Delaware kwam van Bekaert. Maar er is niemand die een greenfield IT-service bedrijf van een serieuze schaal heeft gestart. Siemens Business Services komt van Siemens en IBM Global Services komt van IBM. Dat hebben ze eerst afgesplitst en dan zijn ze beginnen outsourcingdeals aannemen en acquisities doen. Zo’n complexe dienstverlening is niet uit het niets uit de grond te stampen

Hoe zit de deal met AGFA IT Services net in elkaar?
We hebben een contract om samen te bieden op deals. We hebben een samenwerking afgesproken en duidelijk gesteld wat de sterke kanten van de partners zijn. We gaan waarschijnlijk nog ander partnerships aankondigen. Zo kan je sneller reageren als er biedingen in de markt zijn. Door met vaste partners te werken, moet niet alles op het ogenblik zelf uitgewerkt worden.

Welke partners zoekt u nog?
Welke bedrijven, dat gaan we nog niet zeggen, maar we proberen een heel gamma te bereiken. Als we willen verbreden, gaat het over geografie en distributie. Dat kan bijvoorbeeld een partner in een ander land zijn, iemand die in de media actief is, of iemand die een saleskanaal heeft. We zijn niet van plan een groot verkoopskanaal uit te bouwen voor die services. Er zijn bedrijven die dat verkopen. In die zin is er ook geen probleem om met EDS of IBM in België samen te werken. We hebben zo bijvoorbeeld al met Telindus samengewerkt.

Er zijn ook nog geen concrete klanten. Die worden in de komende twee jaar verwacht. We beginnen nu aan de verkoopscyclus.

Hoe staat KBC zelf tegenover de samenwerking?
De samenwerking is door het intern beslissingsproces gegaan. Het is een besluit van het directiecomité. Op termijn is dit een goede zaak voor KBC. We kunnen onze kosten verlagen. We kunnen onze onderhandelpositie tegenover leveranciers verbeteren omdat we grotere volumes verkopen. Dat is een deel van de bedoeling.

In de business case zitten twee takken: de dingen die we doen, moeten rendabel en veilig zijn. Je mag er bijvoorbeeld twee jaar later je broek niet aan scheuren, omdat er een probleem is. Er zitten boeteclausules in het contract of je leidt reputatieschade. Aan de andere kant rekenen wij op een terugverdieneffect door de schaal. Als je die twee dingen optelt, geeft dat een mooi plaatje.