Geen plaats voor startups in Gartner-kwadranten
Als IDC en Forrester koningen zijn, dan is Gartner ongetwijfeld god. Vooral de magische kwadranten spreken tot de verbeelding. Maar hoe krijgt een startup haar naam ooit in dit gouden kader? Gewoon door genoeg geld op tafel leggen, wil een hardnekkig indianenverhaal.
‘Een startup die in haar businessmodel geen geld voorziet om studies te bestellen van onderzoeksbureaus, geraakt nooit op de kaart’, vertelt Paul Carpentier, technology officer bij Caringo, dat gespecialiseerd is in opslagtechnologie. ‘Iedereen schijnt dat normaal te vinden, maar eigenlijk kan zoiets niet natuurlijk. Alleen heb je als nieuwkomer geen keus.’ Carpentier heeft recht van spreken. Hij stond aan de wieg van FilePool, dat in 2001 werd overgenomen door EMC, en richtte in mei vorig jaar, met Caringo, een nieuw bedrijf op. ‘Toen we destijds met FilePool de businessplannen voorstelden aan een Amerikaanse venture capitalist zei die ons dan ook meteen dat het voorgestelde marketingbudget veel te laag was: nooit zouden we de marktstudies kunnen bestellen om ons bedrijf op de kaart te zetten.’
Carpentier is lang niet de enige die deze praktijk heeft vastgesteld. Frank Maene, managing partner van het venture capitalist fonds Big Bang Ventures, en 20 jaar actief in de IT-sector, is formeel: ‘Startups komen er niet in. Dat is de spijtige realiteit. Enkel als je een abonnement neemt, of een white paper of een research document bestelt, verhogen je kansen. Dat zijn nu eenmaal de regels van het spel. Maar zoiets kost al snel 20.000 à 50.000 euro.’
PAY FOR PLAY?
‘Absoluut onwaar’, reageert Andrew Spender, vice president van de communicatieafdeling van Gartner, ‘Of een bedrijf al dan niet een klant is, speelt helemaal niet mee. Voor bedrijven is er geen opt-in, noch een opt-out.
Maar anderzijds willen we met onze kwadranten nu ook weer geen exhaustief beeld geven van alle vendors uit de markt.’ Criteria die Gartner onder meer gebruikt bij de samenstelling zijn: marktaandeel, omzet, aantal klanten en soorten producten of diensten. ‘Startups vind je eerder in onze publicatie cool vendors, met opkomende technologiebedrijven, waarvan we geloven dat ze onze eindgebruikers kunnen charmeren.’ Spender benadrukt dat elk bedrijf een afspraak kan maken met een Gartner-analist tijdens een zogenaamde vendor briefing. Vorig jaar kreeg Gartner meer dan 7.000 aanvragen. ‘Dat levert inderdaad een goed gesprek op met een analist,’ bevestigt Maene, ‘maar ook niet meer dan dat.’
TWEE WALLETJES
Doordat Gartner enerzijds advies geeft aan verschillende spelers uit de IT-markt, maar hen anderzijds ook analyseert via rapporten, spreken critici van een fundamenteel belangenconflict. Ook Carpentier heeft zo zijn twijfels: ‘Vergelijk het met een politicus die steekpenningen ontvangt, maar achteraf verklaart dat hij zich daar helemaal niet heeft door laten leiden bij het nemen van zijn beslissingen.’
‘Onze analisten en consultants spelen twee totaal verschillende rollen’, gaat Spender in het verweer, ‘Onze consultants zijn niet betrokken bij onze researchprocessen. Wel gebruiken ze Gartner-onderzoek en inzichten van onze analisten bij het assisteren van hun klanten.’ Ook op het web doet Gartner er alles aan om de minste barstjes in haar reputatie te lijmen. Zo lanceerde het onderzoeksbureau, in juni 2005, een ombudsblog gewijd aan klachten en ethiek.
WAARDEMETER
‘Eens Gartner effectief een bedrijf analyseert, doen ze dat wel bijzonder goed’, verwoordt Maene het respect dat er in de sector leeft voor de analyses van het onderzoeksbureau, ‘Zonder deze rapporten zou de klant door de bomen het bos niet meer zien. De presentaties van vendors lijken op den duur ook allemaal op elkaar. Denk maar aan de zoveelste marketinghype: web 2.0.’
Ook Carpentier benadrukt dat de Gartner-rapporten een ontegensprekelijk waarde hebben voor heel wat CIO’s, voornamelijk IT-managers in mainstreambedrijven: ‘Alleen heerst daar nog te veel een soort van kuddegeest: ze hebben te veel de neiging om dezelfde soort van publicaties en seminaries bij te wonen, dezelfde soort van redeneringen te volgen en analisten of consultants naar de mond te praten.’ En daar spelen onderzoeksbureaus, zoals Gartner, erg op in, vindt Carpentier.
Natuurlijk, ook dit IT-magazine haalt inkomsten uit advertenties van bedrijven waarover het schrijft. Net daarom kan dit verhaal wat dubbelzinnig in de oren klinken. Al hopen we natuurlijk dat u de advertenties in ons blad duidelijk kunt onderscheiden van de stukken die de redactie schrijft.
