Dell wil misschien in winkelrekken

Dell-CEO Michael Dell heeft in een memo aan zijn werknemers gezegd dat het directe verkoopsmodel ter discussie staat. De brief is daarna ook naar de pers gestuurd.

Totnogtoe was de directe verkoop van maker naar klant heilig voor Dell. Volgens Eszter Morvay, IDC-specialist van de pc-markt in de Benelux, is de maatregel vooral gericht op de consumentenmarkt.

In de memo blijft CEO Michael Dell positief tegen het indirecte model, maar geeft aan dat ook andere modellen tot de mogelijkheden behoren. Het lek was dus een voorzichtig proefballonnetje dat als volgt luidde: ‘Het directe model was een revolutie, maar het is geen geloofsovertuiging. We zullen ons zakenmodel blijven verbeteren en we zullen verdergaan om onze klanten te geven wat ze nodig hebben.’

Volgens IDC is het plan om ook indirect te gaan verkopen, vooral gericht op de consumentenmarkt. ‘In de consumentenmarkt wordt de laptopverkoop belangrijker dan de desktopverkoop,’ verklaart Eszter Morvay van IDC, ‘bij laptops is het design heel belangrijk, wat maakt dat mensen de laptop willen zien en voelen. Als ze dan een computer kopen, willen ze hem ook meteen onder de arm meenemen.

Dell heeft met zijn directe verkoopsmodel dus een nadelige positie tegenover HP en IBM.’ In de zakelijke markt blijkt het directe model nog wel te werken voor Dell. ‘We zien dat Dell het bij bedrijven kleiner dan duizend werknemers gemiddeld goed doet,’ verklaart Morvay, ‘bij de grote bedrijven ver koopt Dell nog meer dan gemiddeld. Wat servers betreft, zou een indirect model Dell ook vooral vooruit helpen in de KMO-markt.

Dat beweert Nathaniel Martinez, programma-manager bij IDC voor systeeminfrastructuur: ‘Het voordeel van channel partners is dat ze ondersteuning kunnen bieden. Dat is iets wat goed is voor kleine en middelgrote bedrijven, maar grotere bedrijven zorgen zelf voor de ondersteuning.’ Dell zou met een indirect model meer kunnen verkopen in de KMO- en de enterprisemarkt volgens Martinez: ‘Dell’s model draait om standaardisatie, terwijl bij servers vaak specialisatie nodig is. De partners kunnen dan machines leveren, die speciaal zijn aangepast aan een verticale oplossing.’