Onderhandelen, of hoe het niet moet

1. Onderhandelbaar

Een doorgedreven staatshervorming? “NON” (Joëlle Milquet, CDH)

Nog voor er ook maar iets is besproken, laat staan afgesproken, kwam er een duidelijke “NON” vanuit de Franstalige partijen. Vooral voor Joëlle Milquet van CDH is een doorgedreven staatshervorming niet bespreekbaar. Onderhandelen over een thema dat voor een bepaalde partij niet onderhandelbaar is, heeft geen enkele zin. U zoekt beter naar een middenweg of alternatief dat wel voor discussie en overleg vatbaar is.

2. Bereidheid tot onderhandelen

De splitsing van Brussel-Halle-Vilvoorde.

Regeringsdeelname samen met N-VA ? « NON » (Jean-Michel Javaux, Ecolo)

De splitsing van Brussel-Halle-Vilvoorde ligt net als een doorgedreven staatshervorming erg gevoelig bij de Franstalige onderhandelaars. Zo gevoelig dat er over sommige punten niet eens bereidheid tot onderhandelen is. Indien een partij niet bereid is over een bepaald thema te praten, heeft het geen enkele zin er tijd in te investeren. U kan dan beter de onderhandelingen stopzetten of een aanvaardbaar alternatief zoeken om uit de impasse te geraken.

3. Belang van de relatie

Yves Leterme (CD&V) verwart de Franse met de Belgische nationale hymne. Hij oogst hiermee (opnieuw) heel wat wantrouwen aan Franstalige kant.

CD&V en OpenVLD doen straffe uitspraken als “De Franstaligen halen het Belgische evenwicht onderuit.”

In de politiek, én de zakenwereld, hoeft men niet noodzakelijk vrienden te zijn om goede deals af te sluiten. Mevrouw Milquet en meneer Reynders kunnen het bijvoorbeeld niet altijd even goed met elkaar vinden. Nochtans is de kans erg groot dat ze samen in een regering zullen zetelen en samen zullen moeten regeren. Maar ook op andere fronten verlopen de onderlinge relaties niet zoals het hoort.
Wie aan onderhandelingen begint, moet er zich bewust van zijn of het gaat om een ‘one shot deal’ of om een ‘long term relationship’. Het is niet aangewezen om uw tegenpartij tegen u in het harnas te jagen als u ook in de toekomst nog met elkaar zaken moet doen.

4. Vertrouwen

CDH is niet bereid om als enige partij een verkenner naar voren te schuiven. De partij vertrouwt de andere partijen niet en ziet het als een valstrik.

Mevrouw Milquet gaat naar Zuid-Frankrijk om haar kinderen te bezoeken. Op het moment van haar vertrek staan geen verdere onderhandelingen gepland. Wanneer ze terugkomt, krijgt ze de wind van voren. Volgens de Vlamingen gaat het om een vertragingsmanoeuvre, Milquet ontkent: ” Er zit geen strategie achter. Ik wil de onderhandelingen niet vertragen.”

Er heerst een torenhoog wantrouwen tussen de Vlaamse en Franstalige partijen. CDH wil geen nieuwe verkenner naar voren schuiven, uit wantrouwen.
Onderhandelen met een partij waarin u geen vertrouwen heeft, is verloren moeite. Indien er geen vertrouwen is tijdens de onderhandelingen, zal er ook geen vertrouwen zijn mocht er toch een deal bekomen worden. Speel het spel eerlijk en open en onderhandel enkel met partijen die u wel vertrouwt. Het zal u een hele hoop ellende en tijd besparen.

5. Tijd

“Uiterlijk op 21 juli wil ik klaar zijn met mijn opdracht.” (Jean-Luc Dehaene, CD&V)

“Tegen donderdag moeten we een akkoord hebben, want…” ( Didier Reynders, MR)

Door een bepaalde deadline voor ogen te stellen, verhoogden Dehaene en Reynders de druk. En hoewel het meestal niet zo bedoeld is, verhoogt een dergelijke uitspraak de stress die op onderhandelaars rust. Tijd is dan ook een belangrijke voorwaarde bij onderhandelingen. Iedereen beseft dat deze factor vaak erg beperkt is, maar de kunst bestaat er precies in om de indruk te wekken dat u veel tijd heeft. Op die manier kan u op een rustige manier onderhandelen zonder dat iemand het gevoel krijgt overhaaste conclusies te moeten trekken.

6. Voorbereiding

Heeft Jean-Luc Dehaene de handdoek te snel in de ring gegooid?

Volgens sommige bronnen wel. Hij moest het pad effenen voor zijn partijgenoot Yves Leterme en alle obstakels tussen de verschillende partijen uit de weg ruimen. Achteraf bleek dat hij daar niet in is geslaagd, net als Yves Leterme zelf die uiteindelijk zijn inspanningen moest staken. Heeft Dehaene het te snel opgegeven? Was Yves Leterme niet genoeg voorbereid?

Het is een cliché, maar een goede voorbereiding is het halve werk. Zorg dat u goed weet wat uw eigen doelstellingen zijn enerzijds én wat de marge is die u heeft. Zorg dat u uw tegenpartij kent en dat u weet wat haar inzet is. En belangrijker nog, zorg dat u niet afhankelijk bent van uw onderhandelingspartner maar dat u beschikt over een alternatief.

Een succesvol onderhandelaar …

1. toont geen emoties
2. spreekt in neutrale termen
3. luistert, analyseert en neemt zijn tijd
4. wil niet het onderste uit de kan
5. laat zich niet intimideren
6. streeft een win-win deal na
7. staat open voor alternatieven
8. is bereid tot toegevingen
9. is sterk in perspectiefwissel
10. kijkt verder dan de volgende stap

Dirty tricks

• chantage
• de man spelen in plaats van de bal
• intimidatie

Valkuilen
• Té aardig willen zijn
• Onderschatting van de tegenpartij
• Het onderste uit de kan halen
• Op de man spelen
• Emotioneel worden

7. BATNA

Is Ecolo bereid om mee in een regering te stappen?

De wekenlange onderhandelingen van Yves Leterme hebben niks opgeleverd. De situatie zat muurvast en er werd naar alternatieven gezocht om de situatie te deblokkeren. Een van de oplossingen die werd geopperd was regeringsdeelname van Ecolo.

Zorg er bij onderhandelingen voor dat u steeds over een BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)/ BAVO ( Beste Alternatief Voor de Overeenkomst) beschikt. Dat maakt dat u in een sterkere onderhandelingspositie staat, want u bent niet afhankelijk van de andere partij.

8. Perspectiefwissel

Hebben de Vlaamse partijen zich genoeg verplaatst in de ideeën en wensen van de Franstalige partijen en omgekeerd?

Beseffen de Vlamingen dat ‘Madame Non’, zoals mevrouw Milquet in de pers wordt genoemd, enkel de stem is van haar achterban die tijdens de verkiezingen duidelijk liet verstaan geen doorgedreven staatshervorming te willen?

In elke intermenselijke relatie, en dus ook bij onderhandelingen, is het erg belangrijk dat u zich in de huid van uw tegenpartij kan verplaatsen. Weet u wat ze wil? En vooral waarom ze dat wil? Probeer die kennis dan te gebruiken om samen tot een goede overeenkomst te komen.

9. Win-Win

Er is een akkoord over de begroting, waar iedereen mee akkoord gaat. Oranje-blauw zal én een belastingverlaging én een verhoging van de sociale uitkeringen realiseren. (31 juli 2007)

Herman Van Rompuy(CD&V) wordt de nieuwe verkenner die de situatie moet aftasten en in de eerste plaats ontmijnen.

Het akkoord over de begroting is een tijdelijk succes. Enerzijds is er sprake van een win-win situatie, want alle partijen zijn akkoord en hebben het gevoel als overwinnaar uit de bus te komen, maar het gaat echter om een kleine stap in een nog erg lang proces.

Met de persoon van Herman Van Rompuy heeft de koning gestreefd naar een win-win situatie. Hij heeft een persoon aangesteld waarin elk van de partijen wel vertrouwen heeft en zich in kan vinden. CD&V enerzijds, omdat het om iemand uit eigen rangen gaat. OpenVLD had ook een eigen kandidaat, maar heeft evenmin problemen met meneer Van Rompuy. En ook de Franstalige partijen zijn akkoord, want onder meer CDH is tevreden omdat het zelf geen nieuwe verkenner moet
leveren.

Wat ook de inzet van de onderhandelingen is, streef altijd naar een win-win situatie. Of creëer het idee dat het om een win-win situatie gaat. Het is perfect mogelijk dat de ene partij toch minder goed bedeeld uit de onderhandelingen komt dan de andere, maar zolang iedereen tevreden naar huis gaat, kan u besluiten dat de onderhandelingen succesvol zijn geweest. Het onderste uit de kan halen of streven naar succes op korte termijn (akkoord over de begroting), leveren u vaak minder geld en credibiliteit op. U kan dus maar beter proberen om samen tot een goede oplossing te komen dan tot een win-verlies deal.

10. De kracht van stilte

Verkenner Herman van Rompuy zwijgt in alle talen, maar stuurt een stille wenk met de imitatie van zijn partijgenoot Jean-Luc Dehaene door op zijn schoot het boek ‘Courage’ van Gordon Brown te leggen.

Stilte kan in sommige gevallen oorverdovend zijn. Opvallend is dat meneer van Rompuy in alle discretie werkt en op geen enkel moment tijdens de regeringsvorming, noch voor zijn aantreden als verkenner, noch tijdens zijn functie, commentaar geeft aan de pers. Dat in tegenstelling tot de formatieronde van meneer Leterme waarbij commentaren schering en inslag waren.

Op sommige momenten is het bij onderhandelingen beter gewoon te zwijgen. Ofwel om de tegenpartij de kans te geven om over de eisen na te denken, ofwel om uzelf wat tijd te gunnen. En anderzijds helpt het af en toe ook om de druk wat te verhogen. Al mag dat niet de initiële bedoeling zijn.

Met medewerking van professor Luc Derijcke (Universiteit Antwerpen), Ed den Ouden ( ACE! Management Partners) en Luc Cipers (Cipers training en coaching, www.cipers.be), specialisten in onderhandelingstechnieken.
Op het moment van schrijven, was Kamervoorzitter Herman Van Rompuy nog bezig aan zijn verkenningsopdracht en was er nog geen klaarheid over de vorming van een nieuwe regering.