Négocier, ce qu'il ne faut pas faire

1. Négociable

Une réforme de l’Etat en profondeur? “NON” (Joëlle Milquet, CDH)

Avant que l’on ait débattu et donc négocié quoi que ce soit, les partis francophones avaient opposé un “NON” clair. C’est surtout pour Joëlle Milquet du CDH qu’une réforme de l’État en profondeur n’est pas négociable. Cela n’a aucun sens de négocier sur un thème au sujet duquel une certaine partie refuse de négocier. Mieux vaut rechercher un juste milieu où une alternative qui puisse vraiment se prêter à la discussion et à la concertation.

2. Volonté de négocier

La séparation de Bruxelles-Halle-Vilvoorde.

Participation au gouvernement avec la N-VA ? “NON” (Jean-Michel Javaux, Ecolo)

Tout comme une réforme de l’État en profondeur, la séparation de Bruxelles-Halle-Vilvoorde est un sujet très sensible pour les négociateurs francophones. Tellement sensible qu’il n’existe aucune volonté de négocier sur certains points. Si une partie n’est pas prête à négocier sur un thème précis, cela ne sert absolument à rien d’y consacrer du temps. Mieux vaut mettre un terme aux négociations ou rechercher une alternative acceptable pour sortir de l’impasse.

3. Intérêt de la relation

Yves Leterme (CD&V) confond La Marseillaise et La Brabançonne. Il récolte ainsi (de nouveau) la méfiance des francophones.

Le CD&V et l’OpenVLD font des déclarations sévères telles que “Les francophones mettent en péril l’équilibre de la Belgique.”

En politique et dans le monde des affaires, il ne faut pas nécessairement être ami pour conclure de bons accords. Madame Milquet et Monsieur Reynders ne s’entendent par exemple pas toujours très bien. Or, il y a de fortes chances qu’ils siègent ensemble dans un gouvernement et qu’ils doivent gouverner ensemble. La personne qui entame les négociations doit avoir conscience qu’il s’agit soit d’un ‘one shot deal’, soit d’une ‘long term relationship’. Il est déconseillé de monter votre adversaire contre vous si vous devez ensuite collaborer dans le futur.

4. Confiance

Le CDH n’est pas prêt à être le seul parti à proposer un nouvel explorateur. Il n’a pas confiance dans les autres partis et considère cela comme un piège.

Madame Milquet part rendre visite à sa famille dans le Sud de la France. Au moment de son départ, la poursuite des négociations n’est pas à l’ordre du jour. À son retour, elle en prend pour son grade. D’après les Flamands, il s’agit d’une manœuvre pour faire traîner les choses, ce que Milquet réfute: “Il n’y a aucune stratégie là dessous. Je ne veux pas ralentir les négociations.”

La méfiance entre les partis flamands et francophones est énorme. Le CDH ne veut pas proposer un nouvel explorateur, par méfiance.
Il est vain de négocier avec un parti dans lequel vous n’avez pas confiance. Si la confiance fait défaut lors des négociations, il en ira de même dans le cas où l’on arriverait néanmoins à un accord. Jouez honnêtement et ouvertement le juge et ne négociez qu’avec des parties en qui vous avez confiance. Cela vous épargnera bien des ennuis et vous fera gagner beaucoup de temps.

5. Temps

“J’entends avoir terminé ma mission au plus tard le 21 juillet.” (Jean-Luc Dehaene, CD&V)

“Nous devons arriver à un accord d’ici jeudi, car…” (Didier Reynders, MR)

En imposant une date butoir précise, Dehaene et Reynders augmentent la pression. Et même si c’est en général involontaire, une telle déclaration augmente le stress qui pèse sur les négociateurs. Le temps est donc aussi une condition importante dans les négociations. Tout le monde pense que ce facteur est souvent très limité, mais tout l’art consiste justement à donner l’impression que vous disposez de beaucoup de temps. Vous pourrez de cette manière négocier calmement sans que quiconque se sente obligé de devoir tirer des conclusions hâtives.

6. Préparation

Jean-Luc Dehaene a-t-il jeté l’éponge trop rapidement?

Certaines sources l’affirment. Il devait débroussailler le chemin pour son condisciple Yves Leterme et éliminer tous les obstacles entre les différents partis. Il semble a posteriori qu’il ait échoué dans sa mission, tout comme Yves Leterme lui-même qui a finalement dû mettre fin à ses efforts. Dehaene a-t-il abandonné trop tôt? Yves Leterme n’était-il pas suffisamment préparé?

C’est un cliché, mais une bonne préparation représente déjà la moitié du travail. Veillez à bien connaître votre propre objectif d’une part, et la marge de manœuvre dont vous disposez d’autre part. Veillez à ce que votre partenaire sache quel est son objectif et son engagement. Et plus important encore, veillez à ne pas dépendre de votre partenaire dans la négociation mais à avoir une solution de rechange.

7. BATNA

Ecolo est-il prêt à entrer dans un gouvernement?

Les longues semaines de négociation d’Yves Leterme n’ont rien donné. C’est l’impasse et l’on recherche des alternatives pour débloquer la situation. Une des solutions proposées est la participation d’Ecolo au gouvernement.

Lors de négociations, veillez à toujours avoir une BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)/ MESORE (MEilleure SOlution de REchange). Cela renforce votre position dans les négociations, car vous n’êtes pas dépendant de l’autre partie.

8. Changement de perspective

Les partis flamands se sont-ils suffisamment mis à la place des idées et des souhaits des partis francophones et inversement?

Les Flamands se rendent-ils compte que ‘Madame Non’, comme a surnommé la presse Madame Milquet, est uniquement le porte-parole de sa base qui avait clairement fait entendre lors des élections son refus catégorique concernant une profonde réforme de l’Etat?

Dans toute relation interhumaine, et donc également lors de négociations, il est primordial de pouvoir se mettre dans la peau de l’adversaire. Savez-vous ce qu’il veut? Et surtout pourquoi? Tentez de mettre à profit cette connaissance pour arriver à un bon accord.
9. Win-Win

Un accord existe sur le budget, qui convient à tout le monde. L’Orange-Bleu procédera à une baisse des impôts et une augmentation des allocations sociales. (31 juillet 2007)

Herman Van Rompuy (CD&V) devient le premier explorateur chargé de tâter le terrain et de jouer avant tout les démineurs.

L’accord sur le budget est un succès temporaire. Il est d’un côté question d’une situation win-win, car tous les partis sont d’accord et ont l’impression de sortir grand gagnant des négociations, mais il ne s’agit en fait que d’une petite avancée dans un processus qui est encore très long.

En la personne d’Herman Van Rompuy, le roi a tenté de parvenir à une situation win-win. Il a choisi une personne en qui chacun des partis à confiance et peut se retrouver. Le CD&V, parce qu’il s’agit de quelqu’un issu de ses propres rangs. L’OpenVLD avait aussi son propre candidat, mais n’a pas de problèmes avec M. Van Rompuy. Et les partis francophones sont également d’accord parce que le CDH est notamment satisfait de ne pas devoir fournir lui-même un nouvel éclaireur.

Quel que soit l’enjeu des négociations, essayez toujours de parvenir à une situation win-win. Ou créez l’illusion qu’il s’agit d’une situation win-win. Il est tout à fait possible que l’un des partis ressorte désavantagé des négociations par rapport aux autres, mais tant que tout le monde s’en retourne content, vous pouvez considérer que les négociations ont été fructueuses. Vouloir l’impossible ou vouloir la réussite à court terme (accord sur le budget) ne donne généralement p
as l’effet escompté et abaisse votre crédibilité. Mieux vaut donc essayer d’arriver ensemble à une bonne solution qu’à un accord gagnant-perdant.

10. La force de la discrétion

L’explorateur Herman van Rompuy se tait dans toutes les langues, mais envoie un signe discret à l’instar de son condisciple Jean-Luc Dehaene en mettant sur ses genoux le livre ‘Courage’ de Gordon Brown.

Le silence peut dans certains cas être assourdissant. Il est frappant de constater que M. Van Rompuy travaille en toute discrétion et qu’à aucun moment, ni lors de la formation du gouvernement, ni avant son entrée en scène comme explorateur, ni durant sa mission, il n’a fait de commentaires à la presse. Ceci contrairement à la mission de formation de M. Leterme durant laquelle les commentaires étaient monnaie courante.

A certains moments dans les négociations, le mieux est encore de se taire. Soit pour laisser à l’adversaire la possibilité de réfléchir quant à ses exigences, soit pour vous accorder à vous-même un délai supplémentaire. Et cela peut par ailleurs également servir à augmenter de temps en temps la pression. Même si ce n’est peut-être pas l’objectif initial.

Avec la collaboration du professeur Luc Derijcke (Université d’Anvers), d’Ed den Ouden ( ACE! Management Partners) et de Luc Cipers (Cipers training en coaching, www.cipers.be), spécialistes en techniques de négociation.
Au moment où nous écrivions ces lignes, le président de la Chambre Herman Van Rompuy exerçait encore sa mission d’exploration et il n’existait encore aucun accord clair sur la formation d’un nouveau gouvernement.