"België moet zich niet schamen voor zijn ervaring in software engineering"

Zit Citobi op de juiste plaats op het juiste moment? Het bedrijfje uit Louvain-la-Neuve werkt in ieder geval op een snel groeiende markt – marketing automation – en gebruikt een model dat eindelijk aan zijn doorbraak toe lijkt: software as a service. Maar kan het zijn ontluikende internationale ambitie waarmaken?

Citobi kon de voorbije jaren zo’n 35 procent per jaar groeien. Via de overname van Mediquality maakt het dit jaar een sprong van 60 tot 80 procent, verwacht managing partner Pierre De Nayer. Citobi heeft ondertussen 45 mensen in dienst, waarvan bijna de helft ontwikkelaars zijn. Via een kapitaalsverhoging hoopt hij het bedrijf internationaal uit te bouwen.

Maar dan moet het wel weg uit de markt voor bulk e-mailverzending, zegt De Nayer. Een marktsegment dat de lijden heeft onder zware concurrentie en prijsdruk. Citobi wil zijn kernproduct, Actito, vooral positioneren als instrument voor nauwkeurige campagnes, wat hij lifecycle campagnes noemt.

“Wij doen heel wat dergelijke campagnes, waarbij iemand bijvoorbeeld interesse heeft laten blijken voor een bepaalde auto en gevraagd heeft om binnen zes maanden gecontacteerd te worden. Na die zes maanden wordt hij automatisch gecontacteerd met een nieuw aanbod. Of iemand die net een Sony Vaio laptop heeft gekocht, krijgt drie maanden later een aanbod om accessoires te kopen.”

IT Professional: De CRM-markt wordt meer en meer opgeslorpt door de grote ERP-leveranciers zoals SAP, Oracle en Microsoft. Maar in de e-mail marketing zien we nog een hele reeks kleinere spelers zoals Citobi. Kan dat blijven duren?

Pierre De Nayer: Wij zitten tegelijk in de softwareontwikkeling en in de marketing. Ik noem dat last mile CRM, de interactie die tot bij de klant moet komen in gelijk welk formaat. Die kan nooit door de grote spelers worden gedaan. Die zijn hier niet op hun domein, dit is geen IT meer maar service. Wat wij hebben willen doen is SaaS bieden in de brede zin. Wij integreren ons trouwens al met SAP, bijvoorbeeld bij Wolters-Kluwer of Sony.

Geraakt de traditionele e-mailcampagne niet wat achterhaald in het web 2.0-tijdperk?

Dat is een goede vraag. E-mail moet geïntegreerd worden als een kanaal tussen andere kanalen. In het kader van web 2.0 kan ook e-mail worden gestuurd. Als er nieuwe inhoud wordt toegevoegd aan een community platform, bijvoorbeeld, wordt een mail gestuurd naar de leden van die community, en dat is maar een voorbeeld.

Als ik web 2.0 zie, dan gaat dat trouwens vooral om branding of het verbeteren van de reputatie, of buzz marketing. Maar eens je in de operationele CRM zit, fidelisatie, lifecycle marketing en co., daar gaat web 2.0 je niet bij helpen. Neem nu één van onze klanten; Sony Style, de e-shop van Sony. Web 2.0 is onmisbaar voor hen om hun merk te versterken.

Er is rond de Sony-producten een gemeenschap gecreëerd, en Sony beheert die gemeenschap. Maar web 2.0 zal niet helpen om een muis of een draagtas te verkopen voor een Vaio laptop.

Bedrijven – zelfs in België – beginnen het concept van SaaS te accepteren. Helpt dat Citobi?

Absoluut. Bij de oprichting van Citobi hebben we gezegd dat we een ASP waren, maar toen werden we bekeken alsof we vanuit de ruimte kwamen. Dat ASP-concept bleek enkele jaren geleden voor ons een hinderpaal, maar nu is het een grote sterkte. Wij hebben ook installaties bij de klant gedaan, bijvoorbeeld bij RTBF. Maar die hebben daarna gevraagd of we alles weer bij ons willen nemen. Zij hebben nooit zelf een SLA kunnen bieden zoals wij dat kunnen.

De klanten komen daar dus op terug. Dit laat ons toe om ons te differentiëren. En om te integreren. Want wij doen maar een onderdeel van CRM, wij doen marketing automation. Wij kunnen aansluiten op de SaaS-platforms van andere spelers zoals Salesforce.com, wat we trouwens al doen.

Wat zijn de internationale ambities van Citobi?

Wel, wij willen groeien in het buitenland. Maar dat is heel moeilijk. Gelukkig hebben wij vanuit België al internationale klanten. Sony Style, Kinepolis, Kia, MSN, dat zijn klanten die wij vanuit België bedienen maar die aantonen dat wij internationaal potentieel hebben. Onze strategie is er één van groei, waarbij we gericht zijn op twee landen, Frankrijk en Italië.

In Frankrijk zijn we gestart op basis van onze klant Kia, we hebben er ook klanten in de farmaceutische wereld. Het idee is nu om die groei te kunnen financieren. Wij willen dan ook een kapitaalsverhoging doen die ons dat toelaat. Om eerst een piloot te doen in twee landen en later misschien overnames te doen die ons toelaten verder te groeien.

Waarom gaan de ambities van een Belgisch softwarebedrijf zelden verder dan de buurlanden?

U hebt gelijk, maar er is droom en realiteit. Ik sta momenteel in contact met een persoon die vier jaar bij ons heeft gewerkt en nu in de Verenigde Staten woont en die Citobi USA wil lanceren. Dus wij zijn dat aan het bekijken. En de Awex, de Agence Wallonne à l’Exportation, helpt ons bij de export. De Amerikaanse markt is voor ons heel groot, en hij staat open voor ons product. Onze strategie was inderdaad om te beginnen met een regionale aanpak. Maar als we mensen hebben die het in Amerika willen ontwikkelen, gaan we die kans grijpen.

Weegt die hulp van het Waalse Gewest zwaar door voor een bedrijf als dat van u?

Het Waalse Gewest heeft ons geholpen bij de ontwikkeling van onze sofware. Als we daar zo ver in zijn kunnen gaan, dan was dat dankzij het Waalse Gewest, via voorschotten die we terugbetaald hebben. Uiteindelijk hebben we toch 4 à 5 miljoen euro in onze software geïnvesteerd. Aan de andere kant is er de Awex, met subsidies waarmee je 50 procent kunt financieren van deelname aan trade fairs. Volgend jaar ga ik deelnemen aan negen internationale trade fairs, en dat risico zouden we niet genomen hebben zonder de AWEX.

André Lejeune van Selligent zei onlangs in ons magazine dat de Belgische softwareontwikkelaars meer moeten samenwerken. Wat aanleiding heeft gegeven tot de oprichting, onlangs, van Agoria ISV. Is dat een goed idee?

Ik denk dat het een goed idee is, maar André Lejeune is niet zo goed geplaatst. Ik ben ooit met hem over samenwerking gaan praten, en hij heeft dat geweigerd. Ik heb eerder de indruk gekregen dat Selligent het liever op zijn eentje doet. Belgen doen weinig aan partnerships, en dat betreur ik. Van dat initiatief bij Agoria ben ik niet op de hoogte, ik ben er in ieder geval niet voor gecontacteerd. Wat ik denk is dat we in België goede software maken.

Walen en Vlamingen kibbelen momenteel, maar we hebben veel gemeen. We hebben allebei een heel sterke ervaring in software engineering, al zijn we niet goed in de packaging. Die ervaring is onvoldoende gekend, en ik denk dat de overheden zouden moeten denken aan de creatie van een kwaliteitslabel – Belgisch, Vlaams of Waals. Maar ik weet niet wie hier het initiatief zou moeten nemen. Consortia die daartoe willen komen, dat is een goed idee. Maar dan speel ik de bal terug aan André Lejeune.

Voelt u de verleiding om de softwareontwikkeling te verhuizen naar offshore?

(Beslist) Nee. Want in ons geval is er een verstrengeling is tussen dienstverlening en software. Wij gaan tot bij de klant. Je moet dan een heel goed begrip hebben van de noden van de klant en dus dicht bij die klant staan. Wij hebben hier heel goede IT-mensen met een indrukwekkende track record. We bekijken het wel voor bepaalde deelprojecten die gebruik maken van onze Actito software. Maar wij zijn nu niet echt gericht op kosten verminderen, wel op het verhogen van de omzet.