Avaya Belgique recherche 40 nouveaux partenaires
Maintenant que l’achat de Tenovis est totalement digéré et qu’Avaya est devenu la propriété des sociétés d’investissement Silverlake et TPG, le moment est venu pour la société de reformuler sa stratégie de circuit indirect.
Avaya est un producteur de réseaux de communication et est notamment spécialisé dans les call centers, la convergence des applications voix et données et la téléphonie IP.
"Il y a un an et demi, nous vendions 85% de nos produits en direct, et seulement 15% par des distributeurs" affirme Joël Vinck, d’Avaya Belux. "L’an passé, ce rapport a évolué vers 70/30 au bénéfice des ventes indirectes." L’objectif définitif: 85% des ventes via le circuit indirect. Avaya compte atteindre cet objectif en transférant à des partenaires des contrats directs en cours. Le nombre de clients qu’Avaya sert en direct a été ainsi ramené à une centaine de grandes entreprises.
Au cours de ces dernières années, Avaya a développé en Belgique et au Luxembourg un circuit indirect solide où les partenaires sont répartis en trois catégories en fonction du niveau de leurs compétences techniques. Certains peuvent conditionner le marché en toute liberté et implémenter les produits les plus complexes d’Avaya, d’autres peuvent demander une assistance à Avaya. Les intégrateurs high-end achètent leurs produits directement chez nous, pour le marché des PME et le marché moyen, les resellers passent par les Westcon, toptel ou Logix, des distributeurs d’Avaya.
"Nous vendons avec un partenaire, pas via un partenaire", insiste Joël Vinck. "Nous collaborons dynamiquement avec nos partenaires pour améliorer la satisfaction des clients. Une communication ouverte et la compréhension des besoins de nos partenaires sont des éléments importants, tout comme la clarté des accords que nous avons avec nos partenaires."
Bien que l’entreprise compte déjà plusieurs dizaines de partenaires, 40 devraient s’y ajouter cette année. "Nous ne voulons pas de surdistribution" affirme-t-il. Mais une série de régions de Belgique ne sont actuellement pas assez desservies. En même temps, Avaya cherche également des partenaires qui ont une connaissance spécifique des autorités locales et du secteur des soins de santé.
Les partenaires d’Avaya ont accès à toutes les informations techniques et commerciales de l’entreprise et peuvent faire appel aux fonds de marketing. Avaya travaille le marché avec ses partenaires via des évènements et des séminaires. "L’an passé, il y a eu 15 séminaires orientés clients qui ont pu fournir de bons leads à nos partenaires." Cette année, une suite sera donnée à cette série de séminaires, avec sans doute davantage d’évènements que l’an passé. De plus, tous les partenaires d’Avaya collaborent toujours avec les huit membres de l’équipe indirecte d’Avaya Belux. "Cette équipe a été fortement renforcée ces derniers temps. La preuve que cette stratégie est importante pour nous."
Priorité aux produits
Stanny De Reyt, qui vient d’Avaya, directeur de Newtel Essence, une filiale de KPN, est satisfait de cette collaboration: "Nous avons de bonne formations et un bon support. Et les produits sont fantastiques, c’est le plus important. Grâce à cette collaboration, Newtel Essence a pu devenir une source de connaissance pour l’Avaya Interaction Center". Même si Newtel Essence a des produits concurrents à ceux d’Avaya. "Le choix final dépend de ce que le client demande."
Michaël Cop de Mpowerment cite lui aussi la qualité des produits ("dix fois plus de possibilités que les concurrents") comme raison de collaborer avec Avaya. "Il est de plus très facile de travailler avec eux. Nous pouvons contacter Avaya très rapidement pour examiner une opportunité. Ainsi, on est rapidement dans le coup." Mpowerment va bientôt recevoir le statut Silver d’Avaya. "Il offre l’avantage que nous obtenons par exemple un financement marketing pour organiser ensemble des séminaires."
