Contrat de partenariat de Dell à ses revendeurs belges
Dell a déployé aujourd’hui son programme Partner Direct qui va donner à ses revendeurs la possibilité de vendre des appareils Dell. Ce programme de partenaires existe depuis déjà quelques mois aux Etats-Unis et est maintenant disponible également en Belgique. En ce moment, Dell travaille encore sans distributeurs, mais cela peut changer si cela devenait nécessaire ou plus intéressant.
Dell prévoit que la croissance des ventes en ligne et des ventes directes ne va plus augmenter au rythme actuel et ce canal est une réponse. C’est pourquoi le programme Partner Direct a été lancé en décembre pour les VAR.
"Nous voulons en effet proposer autre chose que le simple programme "channel – me too" affirme Michael Buck, le directeur marketing Channel pour l’Europe, le Moyen Orient et l’Afrique (EMEA). "Les revendeurs profiteront des avantages que nous offrons déjà à nos clients – une livraison rapide, built-to-order, les toute dernières technologies, une large gamme, etc. – et en plus des conditions de partenaire très séduisantes. Nous offrons à nos partenaires tout le matériel nécessaire de support pour les sales, order et post sales, matériel de marketing, un logo et il y a un programme de financement avec des délais de paiement à 30 à 45 jours.
Ce programme prévoit un statut de partenaire enregistré et certifié. Au début, l’adhésion est gratuite. Dell veut adapter la simplicité du modèle de vente actuel à la variante indirecte et réduire à un minimum la charge administrative. C’est pourquoi aucun distributeur – provisoirement en tout cas – n’est nécessaire. On examine ce point marché par marché et il sera réexaminé quand cela sera nécessaire ou plus intéressant.
Pas de prix inférieurs pour ses propres vendeurs
A l’exception du programme Partner Direct, la stratégie indirecte de Dell comprend encore deux autres composants. On conclut des alliances avec les grands intégrateurs de l’EMEA et il y a aussi le Industry Solutions Group, une sorte de département OEM qui intègre la technologie de Dell aux solutions des autres fabricants.
M. Buck peut dire que les 330 partenaires européens d’Equallogic, une société reprise par Dell, figureront dans le programme Partner Direct. Equallogic est le troisième principal fabricant de solutions Storage Area Network (SAN) et est spécialisé dans la technologie iSCSI. La nouvelle série Equallogic de Dell est le premier résultat concret de cette acquisition.
Cette initiative de Dell offre en effet des opportunités pour les revendeurs intégrés, mais cela continue bien sûr à savoir s’ils seront assez armés contre le très apprécié canal direct du fabricant. Dell affirme que pour avoir fixé des prix au consommateur final "raisonnables" pour chaque marché et avoir calculé les prix concessionnaires sur cette base. Il faudra donc veiller à ce que les équipes de vente directe ne puissent offrir un prix invraisemblablement bas. Si des écarts devaient apparaître, alors un organe d’arbitrage récemment créé pourrait intercéder. Dell n’a pas voulu dire le nombre de partenaires qui se sont déjà inscrits au programme Partner Direct aux Etats-Unis.
