Sinds het overgenomen Symbol omgedoopt werd tot de Motorola Enterprise Mobility Business divisie, vaart het bedrijf een strikt indirecte koers. Het legde Motorola alvast in 2007 geen windeieren.
Symbol Technologies werd ruim een jaar geleden ingelijfd door Motorola, dat daar bijna 5 miljard dollar in cash voor over had. Tot het productgamma behoren tal van mobiele apparaten voor het scannen van barcodes of RFID, maar ook heel wat apparatuur voor draadloze netwerken.
De Belgische afdeling van Motorola Enterprise Mobility Business was één van de snelst groeiende in de wereld. “Onze omzet steeg met 60 procent,” zegt Benelux country manager Casper Zweers, die verwijst naar een marktaandeel van tussende 40 en 50 procent. Die enorme groei ging gepaard met de overschakeling naar een volledig indirect model. Daartoe werd ook het aantal partners opgetrokken tot een 15-tal grote business partners. Business partners worden door Zweers omschreven als partners die een volledige oplossing voor een bepaalde sector bouwden bovenop de producten van Motorola. “Zij gebruiken onze producten als fundament voor een toepassing waarin zij heel veel toegevoegde waarde bieden.” In België behoren onder meer Zetes, OmegaSoft, Bopack en Phidata tot deze categorie partners. Met dit type partners wordt heel intensief samengewerkt, onder meer op marketingvlak. “Ieder jaar stellen we met hen een marketingplan op waarbij we een percentage van de omzet investeren in gezamenlijke marketing acties. Door de grote omzetten die we in 2007 haalden, staat voor dit jaar een groot fonds ter beschikking.”
Volgens Zweers zijn er voor een reseller heel goede redenen om met Motorola samen te werken. De structuur inzake productondersteuning is er één van. “We werken met een centrale herstellingsdienst in Brno, Tsjechië. Defecte producten die vandaag voor 16u van Brno naar Brussel vertrekken, worden morgen in Brno hersteld en de volgende dag terug afgeleverd. Dat bespaart de reseller moeite. Hij kan het zelf niet sneller repareren. Beter investeert hij zijn tijd in het leveren van toegevoegde waarde aan de klant.
Zweers wijst er ook op dat Motorola een breed gamma aan producten levert die zowel voor het capteren, het transporteren als het bewerken van data ingezet kunnen worden. “Dat is comfortabel voor een partner, die beter met ons kan samenwerken dan met een veelheid aan kleine bedrijven.” Verder helpt het zeker om ook een bekende naam als Motorola te kunnen voeren. “Onze producten zijn geen commodity, dat garandeert dat je marges kan aanhouden van meer dan 10 procent.”
Hoewel Motorola er niet op uit is zijn partnerkanaal blijvend snel te laten groeien, zoekt het bedrijf wel nog naar extra partners die mee groeimarkten als die van de gezondheidszorg, de overheid in al zijn geledingen en het transport kunnen helpen ontwikkelen. “Het aardige aan België is dat je dan meestal zowel een Vlaamse als een Waalse partner nodig hebt,” zegt Zweers.
De producten van Motorola Enterprise Mobility Business zijn te verkrijgen via drie distributeurs: Akam, Avnet en Scansource. “Alle drie zijn ze voorraadhoudend, dus resellers kunnen snel hun producten krijgen en hun klanten verder helpen.”
Op 17 en 18 april brengt Motorola zijn Benelux partners samen op een business partner event in Antwerpen.
