Motorola en quête de valeur ajoutée
Depuis l’acquisition de Symbol rebaptisé Motorola Enterprise Mobility Business, l’entreprise suit un cap strictement indirect. Avec ça, Motorola a fait son beurre en 2007.
Symbol Technologies a été embrigadé il y a un an par Motorola qui a donné presque 5 milliards de dollars en cash. Font partie de la gamme de produits un grand nombre d’appareils mobiles de scanning des codes barres ou RFID, mais aussi de nombreux appareils pour réseaux sans fil.
La division belge de Motorola Enterprise Mobility Business a connu l’une des croissances les plus rapides du monde. "Notre chiffre d’affaires a augmenté de 60%" affirme Casper Zweers, Benelux country manager, qui cite des parts de marché de 40 à 50%. Cette croissance énorme s’accompagne du passage à un modèle complètement indirect. Dans ce but, le nombre de partenaires a été relevé à une quinzaine de business partners. C. Zweers décrit les business partners comme des partenaires qui ont développé une solution complète pour un secteur déterminé par-dessus les produits de Motorola. "Ils utilisent nos produits comme base d’une application où ils offrent beaucoup de valeur ajoutée."
En Belgique, Zetes, OmegaSoft, Bopack et Phidala font partie de cette catégorie. On coopère intensément avec ce type de partenaires, notamment sur le marketing. "Chaque année, nous dressons un plan marketing et nous investissons un pourcentage du chiffre d’affaires dans des actions communes de marketing. Grâce aux forts chiffres d’affaires que nous avons réalisé en 2007, un fonds important est disponible cette année."
Selon C. Zweers, les revendeurs ont de très bonnes raisons de collaborer avec Motorola. La structure du support des produits en est une. "Nous travaillons avec un service de réparation établi à Brno, en Tchéquie. Les produits défectueux qui sont envoyés avant 16h00 de Bruxelles à Brno, sont réparés à Brno et livrés le jour suivant. Cela fait gagner du temps au revendeur. Il ne pourrait pas faire la réparation plus vite lui-même. Il peut mieux se consacrer à la valeur ajoutée pour ses clients.
C. Zweers indique que Motorola fournit une large gamme de produits qui peuvent être mis en œuvre pour capter, transporter ou traiter des données. "C’est confortable pour un partenaire qui peut collaborer mieux avec nous qu’avec une multitude de petites entreprises." Et la bonne réputation d’un nom comme Motorola y contribue aussi. "Nos produits ne sont pas des commodities, cela garantit que vous pouvez conserver des marges de plus de 10%."
Bien que Motorola n’ait pas l’intention de développer rapidement son canal de partenaires, l’entreprise cherche cepdnant des partenaires supplémentaires pour développer des marchés en expansion comme la santé, les services publics sous toutes leurs formes et le transport. "Ce qui est bizarre en Belgique, c’est qu’il faut en général avoir un partenaire flamand et un wallon" continue-t-il.
Les produits de Motorola Enterprise Mobility Business peuvent être obtenus via trois distributeurs: Akam, Avnet et Scansource. "Ils ont tous les trois de gros stocks, et donc les revendeurs peuvent avoir leurs produits rapidement pour dépanner leurs clients."
Les 17 et 18 avril, Motorola réunit ses partenaires du Benelux à un business partner event à Anvers.
