Oracle stelt zich open voor kleinere resellers
Oracle België gaat van start met een zogenaamd Remarketer-programma om de kmo-markt efficiënter te benaderen. Geïnteresseerde resellers moeten voortaan niet langer de procedure doorlopen om officiële partner te worden als ze Oracle-software voor dit segment willen verkopen. De Value Added Distributor (VAD) Distrilogie zorgt voor de nodige ondersteuning, trainingen en andere diensten.
SAP, EMC, Intel… Het lijstje van grote it-leveranciers die zich steeds actiever focussen op de kmo-markt neemt aanzienlijke proporties aan. Ook Oracle wil een deel van de koek en voert daarom een drastische aanpassing van zijn resellerstrategie door. Om zoveel mogelijk Belgische kmo’s te bereiken, stelt het bedrijf zich open voor resellers die actief zijn in dit marktsegment, maar minder vertrouwd zijn met de producten van Oracle. Zij kunnen voortaan licenties verkopen van de Oracle-producten die bestemd zijn voor kmo’s zonder dat ze zich moeten aansluiten bij het Oracle Partner Network (OPN). Dat betekent dus dat ze geen partner fee moeten betalen of een contract met Oracle moeten afsluiten.
Om een en ander in goede banen te leiden, werd Distrilogie aangesteld als de VAD die dit Remarketer-programma zal leiden. Distrilogie, het vroegere AB Computing, beheert in België en Luxemburg circa 5.000 resellers, waarvan 600 erg actieve. Het is geen broadliner, maar een dienstverlener die gespecialiseerd is in toepassingen voor de enterprise-sector. Na de overnames van onder andere Com4U is het de exclusieve verdeler van Red Hat, maar het portfolio bevat onder andere ook Symantec, Adobe, Acronis, VMWare en Sun.
Nadelen
Resellers toestaan om je producten te verkopen zonder noemenswaardige verplichtingen is een interessante manier om marktaandeel te veroveren, maar er kleven uiteraard ook nadelen aan vast. Wat vinden de bestaande OPN-partners er bijvoorbeeld van? Kunnen zij ermee lachen dat ze voortaan concurrentie krijgen van resellers die geen partner fee hebben betaald en niet de investeringen hebben gedaan die zij zich wel hebben getroost om Oracle in België op de kaart te zetten?
“Het klinkt misschien vreemd, maar zij zullen hier weinig hinder van ondervinden,” beweert Caroline Wouters, de channel director van Oracle Benelux. “Zij werken namelijk op een ander, hoger marktsegment. De resellers die we beogen met het Remarketer-programma vormen een heel complementaire categorie. Bovendien houdt maar een derde van de circa 300 OPN-partners in België en Luxemburg zich bezig met het verkopen van licenties. Voor de meesten, bijvoorbeeld de ISV’s, is de toegang tot de Oracle-technologie en de ondersteuning van onze ontwikkelaars veel belangrijker. Hiermee kunnen ze hun eigen diensten of applicaties ontwikkelen, wat veel lucratiever is. En tot slot komen zij in aanmerking om te worden betrokken bij onze marketingactiviteiten, wat niet het geval is voor de Remarketer-partners.”
De lage drempel van het Remarketer-programma kan in principe ook een weerslag hebben op het imago van Oracle. Fabrikanten die via partners werken, besteden doorgaans veel zorg aan de selectie en begeleiding ervan, omdat deze lokale bedrijven bepalend zijn voor de manier waarop de klanten het merk ervaren. Je producten beschikbaar maken voor een brede groep resellers die geen strenge selectieprocedure moeten doorlopen levert dus een risico op.
“Daar zal Distrilogie een belangrijke rol in spelen,” zegt Laurent Colin, country manager van de distributeur. “Wij hebben al een relatie met de resellers die op die manier zullen kennismaken met het Oracle-gamma. Distrilogie zal deze resellers ook begeleiden bij het hele proces: van het bepalen van de behoefte van de klant tot de keuze van de meest geschikte oplossing. Het is dus niet zo dat wildvreemde resellers nu opeens Oracle-licenties zullen komen bestellen.”
“Kwantiteit is bovendien geen prioriteit,” voegt Wouters eraan toe. “We willen niet zoveel mogelijk nieuwe resellers optekenen. Voor ons is het vooral van belang dat we per sector – bijvoorbeeld in de farmacie, in transport, enzovoort – sterke partners vinden. Het is bovendien een opportuniteit om deze resellers ook te laten kennismaken met onze middleware voor bijvoorbeeld BI, security of portaaltoepassingen.”
De versterkte focus op de kmo-markt betekent overigens niet dat Oracle het enterprise-segment niet langer als een prioriteit ziet, benadrukt Wouters tot slot. “Wij zijn ervan overtuigd dat er in die markt nog heel wat groeiopportuniteiten zijn, ondanks geruchten die het tegendeel beweren,” stelt ze.
