Oracle tente d’attirer des petits revendeurs
Oracle Belgique lance son programme baptisé Remarketer pour aborder le marché des PME avec plus d’efficacité. Les revendeurs intéressés ne devront plus suivre toute la procédure pour devenir partenaire officiel s’ils veulent vendre des logiciels Oracle dans ce segment. La Value Added distributors (VAD Distrilogie prend en charge le support, les formations nécessaires et d’autres services.
SAP, EMC, Intel … La liste des fournisseurs IT qui ciblent de plus en plus activement le marché des PME prend des proportions importantes. Oracle veut lui aussi sa part du gâteaux et réalise donc une adaptation importante de sa stratégie de revendeurs. Pour atteindre autant de PME belges que possibles, Oracle s’ouvre aux revendeurs actifs sur ce segment du marché, même s’il sont moins familiarisés avec les produits d’Oracle. Ils pourront dorénavant vendre des licences des produits Oracle visant les PME sans devoir adhérer au Oracle Partner Network (OPN). Ils ne doivent donc pas payer le partner fee ni conclure un contrat avec Oracle.
Pour mener l’un et l’autre à bonne fin, Distrilogie a été engagé comme VAD qui guidera ce programme Remarketer. Distrilogie, anciennement AB Computing, gère en Belgique et au Luxembourg environ 5.000 revendeurs, dont 600 sont très actif. Ce n’est pas un broadliner, mais un prestataire de services spécialisé dans les applications destinées au secteur enterprise. Après les récentes acquisitions, notamment de Com4U, c’est le distributeur exclusif de Red Hat, mais son portefeuille comprend aussi Symantec, Adobe, Acronis, VMware et Sun.
Il n’y a pas que des avantages
Autoriser les revendeurs à vendre vos produits sans obligations notables est une manière intéressante de conquérir des parts de marché, mais il y a des inconvénients. Qu’en pensent les partenaires actuels d’OPN, par exemple? Peuvent-ils être indifférents à la concurrence que vont leur faire des revendeurs qui n’ont pas payé de partner fee et n’ont pas consenti aux investissements qui se sont imposés pour placer Oracle sur la carte de Belgique.
"Cela a l’air surprenant, mais cette situation ne va pas vraiment les gêner" affirme Caroline Wouters, channel director d’Oracle Benelux. "Ils travaillent sur un segment du marché supérieur. Les revendeurs que nous envisageons pour le programme Remarketer forment une catégorie très complémentaire. De plus, seul un tiers des 300 partenaires OPN en Belgique et au Luxembourg s’occupent de la vente de licences. Pour la plupart, par exemple ISV, l’accès à la technologie Oracle et au support de nos développeurs est bien plus important. Ainsi, ils peuvent développer leurs propres services ou applications, ce qui est bien plus lucratif. Et finalement, ils entrent en ligne de compte pour nos activités marketing, ce qui n’est pas le cas des partenaires Remarketer."
Les faibles contraintes imposées par le programme Remarketer peuvent en principe affecter l’image d’Oracle. Les fabricants qui travaillent avec des partenaires accordent une grande importance à leur sélection et à leur accompagnement puisque ces entreprises sont déterminantes pour la manière dont les clients ressentent la marque. Mettre vos produits à la disposition d’un large groupe de revendeurs sans leur faire passer une rigoureuse procédure de sélection entraîne donc un risque.
"Là, Distrilogie y jouera un rôle important" affirme Laurent Colin, country manager du distributeur. "Nous avons déjà des relations avec les revendeurs qui vont ainsi faire connaissance avec la gamme Oracle. La Distrilogie accompagnera ces revendeurs dans tout le processus: depuis la définition des besoins du client jusqu’au choix de la solution la plus adaptée. Il n’est donc pas vrai que des revendeurs tout à fait inconnus vont d’un coup commander des licences Oracle".
"La quantité n’est pas une priorité" ajoute C. Wouters. "Nous ne voulons pas inscrire autant de nouveaux revendeurs que possible. Pour nous, ce qui est surtout important, c’est de trouver des partenaires forts par secteur – par exemple la pharmacie, le transport, etc. Et nous aurons l’opportunité de leur faire faire connaissance avec notre middleware pour la BI, sécurité ou les applications de portails.
Le renforcement de son attention sur le marché des PME ne signifie pas qu’Oracle a cessé de considérer le segment enterprise comme une priorité, insiste C. Wouters. "Nous sommes convaincus qu’il y a encore des opportunités de croissance de ce marché, malgré les rumeurs qui soutiennent le contraire" conclut-elle.
