3Com: terug van (nooit) weggeweest

“We zijn heel zwaar aan het investeren,” zegt sales manager Belux Raf Peeters. “Het laatste jaar hebben we in heel Europa meer dan 60 nieuwe mensen aangeworven. En dat terwijl andere netwerkbedrijven kopje onder gaan.” De ogenschijnlijke comeback van 3Com is vooral zichtbaar aan de ‘front office’, waar 3Com weer lokale sales mensen aantrekt. “Maar ook in de tijd waarin we misschien minder zichtbaar waren in de markt, zijn we onze lokale klanten ten volle blijven ondersteunen.” De hernieuwde focus op verkoop is volgens Peeters te verklaren uit de behoefte van de markt aan alternatieven. Bart Ankoné deelt de geschiedenis van het netwerk gemakshalve in drie fases in: in de jaren ’90 van vorige eeuw was er de ‘flight to innovation’: heel veel nichebedrijven brachten heel technische producten met veel toeters en bellen. Klanten wilden het neusje van de zalm. In die periode boorde 3Com ook de ‘enterprise’ markt aan. Met het barsten van de internet zeepbel brak de tijd van de ‘flight to stability’ aan. De markt consolideerde en bedrijven kozen voor zekerheid door massaal de Cisco-kaart te trekken. Dat was net ook de periode waarin 3Com zich deels uit de enterprise markt en de actieve lokale verkoop terugtrok. “Dat was een blunder van formaat, dat klopt. Maar nu zitten we in een fase van ‘flight to value’,” zegt Ankoné, “waarbij bedrijven zoeken naar kostenefficiënte , krachtige, flexibele technologische oplossingen.” Volgens 3com zijn zowel de klanten als de resellers deels uitgekeken op de hegemonie van een partij als Cisco. “Daar zit ons potentieel. De economische recessie is een objectieve bondgenoot voor 3Com, dat waardevolle alternatieven biedt.”

 

Intussen heeft 3Com zich ook op productvlak gevoelig versterkt door de overname twee jaar geleden van het Chinese H3C. In de Chinese R&D labs werden nieuwe producten ontwikkeld die de recentste technologie bevatten, maar die toch ook compatibel zijn met wat 3Com eerder leverde. “We produceren heel goede commodity producten die 40 tot 50 procent goedkoper en sneller zijn dan die van onze concurrenten,” zegt Ankoné. “Mocht de IT-afdeling meer als een business unit bekeken worden en niet gewoon als een kostencenter, dan zouden we het nog veel beter doen. Maar bedrijven kijken te weinig bedrijfsmatig naar hun IT-investeringen.” 3Com heeft zowel de traditionele netwerkproducten in portefeuille als producten voor VoIP, security, wireless, surveillance systemen, IP storage…

 

Met zijn nieuwe productlijn mikt 3Com ook weer resoluut op de high end, zonder de KMO te vergeten uiteraard die 3Com altijd trouw gebleven is. Dat de producten ook aanslaan bij de grote ondernemingen bewijst Raf Peeters met het voorbeeld van de Franse spoorwegen. De SNCF bestelde voor ruim 25 miljoen dollar aan 3Com-apparatuur en omschreef de aankoop als een betere oplossing aan een betere prijs.” Marktaandeel hoopt 3Com in te pikken van Cisco, HP Procurve en uiteraard ook bij het zieltogende Nortel.

 

Als verkoopsstrategie zweert 3Com trouw aan een 100% indirect model. Weliswaar zijn er ‘direct touch’ account managers die rechtstreeks met klanten praten, maar de verkoop en levering gaat altijd via partners. “Klanten willen toch vaak rechtstreeks contact met de vendor. Als we over grote projecten en moeilijke designs praten, dan wil de klant graag de garantie dat de oplossing op zijn maat zal zijn. Dat kunnen we het beste rechtstreeks met de klant bespreken. IT-projecten zitten ook altijd op de ‘cutting edge’ van technologie, klanten willen er de laatste snufjes bij, terwijl er toch de garantie is dat de oplossing op lange termijn werkt.” Bij heel veel oude klanten staan trouwens nog heel oude oplossingen van 3Com probleemloos te draaien. “En hoeveel IT-bedrijven kunnen net als 3Com zeggen dat ze al 30 jaar bestaan?”

 

In België verdeelt 3Com zijn producten via Tech Data, Ingram Micro en Westcon. “Tech Data en Ingram Micro zijn altijd blijven investeren in 3Com. En dat zal de komende tijd alleen maar toenemen.”

 

Waarom zou een reseller 3Com producten verkopen? “Omdat we een alternatief bieden. We werken ook heel goed met onze partners samen, een aantal partners in de Belgische markt werken we echt al heel lang mee samen. Nu Cisco een groot marktaandeel heeft, schofferen ze hun partners. Cisco gaat de partner opleggen hoeveel marge hij mag maken. Wij laten de reseller daar vrij in. Uiteraard moet een reseller of systeemintegrator in de eerste plaats marge maken op zijn diensten, maar ook op onze producten zelf kunnen ze hun boterham verdienen.” Uiteraard wil 3Com graag nog nieuwe partners optekenen, maar niet ten koste van zijn trouwe resellers. “Als je en partner hebt die een verticaal segment goed dekt, dan moet je daar niet te veel concurrentie op steken. We willen ons aantal resellers wel uitbreiden, maar zonder het kanaal de das om te doen.”