Indirect kanaal geeft Oracle-Sun fusie positief advies
Dat Sun overgenomen is, wekte in het indirecte kanaal geen verbazing Dat Oracle de overnemer is, daarentegen wel. Toch wordt in het kanaal overwegend positief gereageerd op deze consolidatie.
Distrilogie verdeelt zowel Sun als Oracle in de Belux, en is dus goed geplaatst voor een eerste commentaar. “Ik ben blij dat het er eindelijk van gekomen is, want voor de markt was het niet goed dat de onzekerheid rond Sun bleef duren,” zegt general manager Laurent Colin van Distrilogie Benelux. “Er was al lang twijfel over de toekomst van Sun,” zegt Gert Van der Jeugt van Sun-specialist Axio. Eerst was er de paringsdans tussen IBM en Sun, later doken geruchten op dat Sun zou gekocht worden door HP, Fujitsu, Dell, en in één scenario zouden HP en Oracle samen het bedrijf overnemen en onder elkaar verdelen. “Een overname door IBM zou ik niet toegejuicht hebben,” zegt managing partner Nico Vercammen van Sun-distributeur Source. “Met Oracle zie ik minder problemen.” Van der Jeugt zegt dat er wel op korte termijn nood is aan een duidelijke statement van welke richting Oracle met Sun wil inslaan.
Stack
“Voor Oracle is dit een heel logische stap,” zegt Colin. Oracle is al langer op zoek om een ‘stack’ te kunnen aanbieden, met een besturingssysteem, een database en een virtualisatielaag. Alle gesprekspartners van IT Reseller hadden al een tijd in de gaten dat Oracle wel een oogje had op hardware, dat moest toch blijken uit de samenwerking die in september vorig jaar aangekondigd werd tussen Oracle en HP voor de verkoop van een datawarehouse appliance met hardware van HP en software van Oracle. Volgens Distrilogie zijn er daarvan niet veel verkocht, toch niet via het kanaal. “Allicht wordt die appliance nu op Sun hardware gebaseerd,” zegt Colin.
Van de Sun-resellers die Distrilogie tot zijn klanten rekent, koopt het merendeel ook Oracle. “Solaris is hoe dan ook het meest solide platform voor een Oracle database,” zegt Colin De 300 Oracle klanten in de Distrilogie-portefeuille, koopt ook andere hardware. “Ik kan me niet voorstellen dat een reseller die andere hardware dan die van Sun koopt, nu Oracle links zou laten liggen omwille van de overname. “
Algemeen directeur Roel De Frene van Triple S (subdistributeur voor Sun) ziet de overname als een goede zaak en vergelijkt ze met de relatie tussen EMC en VMware: “de combinatie van beide biedt de garantie dat hardware en software perfect met elkaar overweg kunnen. Voor Sun zal dit zeker een boost zijn in de goede richting.”
Toch zijn er bij deze overname nog een aantal vragen binnen het kanaal: welke richting gaat het uit met de partnerprogramma’s. Beide bedrijven werken wel samen met distributeurs en resellers, maar op een verschillende manier: bij Oracle moet een reseller het recht kopen om met Oracle technologie te werken, bij Sun gaat het om een meer klassiek partnerprogramma met commerciële en technische training en certificering.” Nog een verschil: Oracle rekent de renewals van contracten bij voorkeur rechtstreeks af met zijn eindgebruikers, Sun laat dit via zijn distributeurs en resellers lopen. “Daar moeten we nog een hartig woordje over praten,” zegt Van der Jeugt. “Maar het zou me fel verwonderen mocht Oracle dat helemaal overboord gooien.”
“Het zijn twee veelkoppige draken die ineens één moeten zien te worden,” zegt Jan Guldentops van Better Access, dat zowel Oracle als Sun verkoopt. “Sun heeft ook een hoop onverwerkt verleden onder de motorkap zitten, overnames die nooit deftig verwerkt zijn. Oracle is een stuk efficiënter geweest bij overnames.” Volgens Guldentops is controle over Java de grote driver voor deze overname.
Verder is het ook maar de vraag in hoeverre Oracle de hardware zelf zal blijven ontwikkelen. “Oracle is een softwarebedrijf,” argumenteert Colin. “Willen ze echt verder processoren en platformen ontwikkelen?” “De Intel-architectuur kunnen ze inkopen,” zegt Van der Jeugt. “Maar willen ze echt blijven investeren in de Sparc-architectuur?”
Een vraagteken staat ook nog bij de relaties die Oracle onderhoudt met andere hardware vendors en de relaties van Sun met andere software vendors. “Sun is ook een belangrijk platform voor Microsoft,” zegt Colin. “Op Sun draaien zowel Solaris, Linux als Windows. Dat betekent hoe dan ook een versterking voor de platformen waar ook Oracle op draait.” Maar Oracle werkt ook met HP/UX en met de Unix van IBM. Hoe gaat het daar verder mee?
Opportuniteiten
Al bij al waren onze gesprekspartners redelijk optimistisch. “Ik heb veel vragen,”zegt Colin, “maar ik zie ook veel opportuniteiten, zeker ook voor het kanaal. Deze overname zal onze relaties met Oracle en Sun alleen maar versterken.”
“Een harde heelmeester kan volgens mij veel vet uit Sun snijden,” zegt Jan Guldentops. “Sun is qua procedures, partnerwerking een typische grote onderneming met de nodige interne Kafka en problemen.” De overname door Oracle kan een nieuwe wind doen waaien.
Sun is voor Source een belangrijke vendor, naast EMC. “Maar we hebben al veel ovenames onder onze vendors meegemaakt,” berust Nico Vercammen. “We zien wel.”
“We moeten deze overname alle kansen geven,” zegt Van der Jeugt. “Maar de markt heeft er wel baat bij dat er snel duidelijkheid komt.”
