Eind vorige maand kregen resellers van HP-distributeurs Ingram Micro en Tech Data mail: de prijzen voor een reeks HP-producten werden per 1 mei verhoogd. Resellers die IT Reseller contacteerde reageren positief over de stijging van de prijzen, want gaat samen met een stijging van de ‘recommended end user ‘prijzen.
Komt er eindelijk een einde aan de opeenvolgende prijsdalingen van producten? Daar ziet het wel naar uit nu HP de prijzen op een aantal producten verhoogde. Dat uit zich onder meer in prijsstijgingen tot 2,5 procent die de resellers moeten betalen aan de distributeurs. Volgens solution partner organisation manager Erik Hikspoors staat het iedere distributeur vrij de prijzen aan te passen zoals ze dat zelf willen.
“De aanpassing die we doorvoerden is er op gericht iedereen meer marge te bieden, zowel de resellers als de distributeurs. In deze economsiche tijden moeten we er voor zorgen dat iedereen rond Hp een profitable business kan doen. HP verhoogt tegelijk dus de recommended end user prijzen van een heleboel van zijn producten. “Uiteraard is dat een ‘fictieve’ prijs, er zijn altijd promoties en een klant kan ook onderhandelen. Uiteindelijk is het de reseller die de prijs bepaalt. Maar het is wel een referentiekader waar de reseller naar kan verwijzen. De reseller heeft invloed op wat de klant koopt. En wij willen de reseller helpen om te proberen niet een notebook van 350 euro te verkopen waar hij 8% marge op heeft, maar één van 500 euro of meer. Dat doen we ondermeer door een goed gamma in elkaar te steken dat voor de reseller interessant om verkopen is.”
Resellers vinden de prijsverhogingen een goede zaak. Sven Maes van SMCit uit Wetteren zegt dat hij niets tegen een prijsstijging kan hebben. “in de IT sector staan veel producten te laag geprijsd. Vele merken hebben marktaandeel gekocht door hun prijzen sterk te laten dalen. De laatste jaren hebben we alles sterk zien dalen in prijs, wat enerzijds de consument aanzet tot meer kopen, waardoor je in sommige prijsklassen meer consumenten bereikt. Maar anderzijds is de gemiddelde verkoopprijs een stuk lager, wat betekent dat je evenveel energie steekt in een verkoop, maar voor een lager winst dan een jaar geleden.” De prijsstijging is niet helemaal nieuw, zegt Johan De Poorter van 2Serve: “sedert november stijgen de prijzen iedere maand, dat zie je in alle folders.” Philippe Waslet van Waslet IT is het ook eens met de prijsstijgingen: “We hebben er HP in het verleden regelmatig op gewezen dat hun eindgebruikersprijzen abnormaal laag waren. Een concurrent als Lenovo legt geen eindgebruikersprijzen op, en dat is beter voor de resellers.”
De resellers verwachten inderdaad een betere marge te kunnen maken door de hogere aanbevolen eindgebruikersprijzen. “Persoonlijk verwacht ik dat de positieve impact voor ons beperkt zal zijn, maar het kan de marge een beetje verbeteren,” zegt Jef Matthé van Kender-Thijssen. “We moeten die hogere prijzen zeker aan aanrekenen,” zegt Sven Maes. “Een reseller die dat niet doet, geraakt niet uit zijn algemene kosten, of moet die marge op een andere manier gaan compenseren. 10% winst op 100 euro is een groot verschil met 10% op 80 euro. Daar zit toch een deel onze winst.” Maes waarschuwt wel voor concurrentie uit het buitenland. “Nederland en Duitsland zitten een pak goedkoper voor hetzelfde materiaal, en dat ligt niet enkel aan een verschillend BTW-tarief.” “Een marge van 7% zoals HP die voorstelt is veel te laag,”rdquo; zegt Philippe Waslet. Als je rekening houdt met de stijgende prijzen van personeel en de lage prijs voor bv een notebook, dan hebben we zeker 15% marge nodig.”
Toch zien weinig resellers hardware als de grote winstmaker. “De marges op hardware zijn bijzonder klein, Voor ons is hardware een noodzakelijk kwaad,” zegt Johan De Poorter. “Verdienen doen we daar niet op, wij leven van de dienstverlening.” Ook Hans Ocket van Converge-IT ziet het zo: “Als onafhankelijk en adviserend IT-bedrijf stellen we onze hardwareverkoop voor als een dienst. Voor ons is het geen core-business waar we geld op verdienen. We passen een administratieve toeslag van 5% toe op onze aankoop, om de kost van die dienst te dekken. Als wij een offerte maken naar een klant toe, krijgen ze een aantal verschillende voorstellen, volgens de nood die ze hebben, niet volgens merk of prijs. Vinden ze elders een goedkopere oplossing, kan kunnen ze die gerust elders aankopen, zolang de harware maar voldoet aan de specificaties die we zelf opleggen. Als een ander merk dezelfde functies biedt aan een goedkopere prijs, dan bepaalt de selectie door de klant wel het gekozen merk. Het duurdere merk zet zichzelf zo buiten de markt.”
Het merendeel van de resellers die we contacteerden, prijzen HP als channel partner. “Volgens mij is er geen concurrent die betere marges biedt,” zegt Jef Matthé. “HP heeft een duidelijke partnerstrategie. De spelregels zijn erg duidelijk. Bij de anderen is dat minder, met als gevolg dat er meer kanaalconflicten zijn.” “Wij doen al vijftien jaar Compaq, Digital en HP,” zegt Johan De Poorter. “We kennen hun manier van werken, hebben bij alle klanten HP staan en daar gaan we nu niet snel iets anders plaatsen.” Toch is marge niet altijd de ultieme reden om voor een leverancier te kiezen. Sven Maes denkt dat Fujitsu misschien wel betere marges biedt. “Anderen kunnen misschien in eerste instantie meer marge opleveren, maar de support is dan weer een stuk minder. HP business support staat volgens onze ervaringen goed op punt. Ik heb nog geen andere weten doen wat HP doet.” Volgens Philippe Waslet zullen de concurrenten van HP ook hun prijzen verhogen. “Als ze dat niet doen, dan zullen we inderdaad uitkijken naar de meest competitieve in de markt.” Waslet heeft het met name over Lenovo. “Wanneer we notebooks Lenovo verkopen, houden we meer over aangezien zij geen te lage eindgebruikers publiceren. Ik sluit niet uit dat we onze samenwerking met Lenovo van de notebooks uitbreiden naar servers en desktops.”
Toch is net service het punt waar Peter Van der Spiegel van SoftService uit Berlare ontevreden over is. “Wat me bij HP verontrust is de service na verkoop. Het is nooit hun probleem als een toestel of een onderdeel defect gaat. Het is steeds de eindgebruiker die een fout begaan heeft. En als je dan eens een beroep doet op de hersteldienst van HP – die nota bene behoorlijk duur is – dan komen ze in 99% van de gevallen hun beloftes niet na. Ik denk dat dergelijke praktijken ons eerder moeten doen nadenken over het eventueel kiezen van een andere printerproduct. In de huidige crisis zouden ze moeten staan springen om de problemen bij de klant op te lossen. Ze zetten niet alleen hun eigen service mensen voor schut, maar ook ons, wederverkopers. Mijn keuze is nu reeds gemaakt, ik tracht de klant een Canon in plaats van een HP te bieden.”
