Deel van een keten: samen sterker of één van de velen?
We peilden bij een aantal spelers naar de pro’s en contra’s van als IT-reseller lid te zijn van een keten of aankoopgroepering. Dealers die geen lid zijn, vrezen vooral te strikte regels en het verlies van de eigen identiteit. Voorstanders weerleggen dit en wijzen op voordelen zoals betere prijzen en marges, marketingondersteuning en een bijkomend kwaliteitsimago met behoud van de eigenheid.
Wat is de zin en onzin van als zelfstandige reseller deel uit te maken van een keten? Volgens Olivier Lanckriet is dit alleszins erg zinvol. Lanckriet is gedelegeerd bestuurder van de Exellent-keten, die een 80-tal IT-vakhandelaars groepeert. “Het is als dealer erg belangrijk om naar buiten te treden met een duidelijk profiel van een vakhandelaar die oplossingsgericht denkt en dicht bij de gebruiker staat. Alleen als organisatie heb je de middelen om een dergelijk uitgekiend winkelconcept te laten uitwerken en het consequent te implementeren bij de deelnemende winkeliers.”
Een eenvormig concept leidt bij sommigen echter tot de vrees voor een overdaad aan regeltjes en het verlies van de eigen identiteit. “Ik ben geen lid van een keten omdat je dan min of meer gebonden bent aan hun lijn. Je wordt één van de velen die hetzelfde aanbiedt”, zegt Nicolas Van Geluwe, zaakvoerder van Torn Systems uit Gentbrugge. “Vele aankoopgroeperingen leggen strikte regels op waardoor je als kleine zelfstandige soms vast komt te zitten, bijvoorbeeld bij het afnemen van bepaalde producten of promoties”, vervolgt Steven Van Hoeke, zaakvoerder van All In One Systems uit Gent.
“We zijn een keten van zelfstandige vakhandelaren”, countert Lanckriet. “De reseller behoudt dus zijn eigen naam als local hero, maar hij krijgt er wel een kwaliteitslabel bovenop.” Formule Manager Peter Debrouwere van Exellent argumenteert verder: “Bovendien zijn er geen harde verplichtingen zoals een verplichte aankoop. We hebben wel een kernassortiment dat iedereen voert, maar daarnaast kan elkeen dit aanvullen volgens zijn eigenheid of behoeften.”
Danny Wullaert van Alfa Solution uit Waregem is lid van Selexion en vindt dat hij zijn identiteit perfect kan vrijwaren. “Het behouden van de eigenheid vind ik essentieel. Het is niet omdat je als lid van een keten een bepaald standaardgamma voert, dat je ook blindelings het hele gamma moet volgen. Mijn eigen identiteit en strategie kan ik nog altijd zelf bepalen.”
Boter bij de vis?
De kernvraag is natuurlijk of een keten de reseller meer verkoop en marge oplevert. “De marktcijfers bewijzen het”, aldus Peter Debrouwere. “Tijdens het eerste kwartaal werden er op de Belgische markt 7,8% minder eenheden verkocht, terwijl bij ons de verkoop met meer dan 27% steeg.”
“Het is duidelijk dat de reseller zijn rendement ziet verbeteren”, meent Olivier Lanckriet. “Allereerst door betere aankoopprijzen. Door ons volume krijgen we betere deals. We hebben een eigen inkoopteam en bij veel leveranciers kunnen we build-to-order modellen krijgen. Verder zal de reseller meer verkopen door onze marketing. De hoeksteen daarbij is onze folder die gelinkt wordt aan de naam van de dealer. Verder profiteert hij van lagere kosten door gezamenlijke inkoop van bijvoorbeeld brandstof en verzekeringen. Ook de Visa-tarieven liggen lager dankzij centrale afspraken. Ten slotte beperkt de reseller ook zijn risico’s door bijvoorbeeld stockbescherming: de marge op zijn stock is gegarandeerd, ook wanneer de prijzen plots dalen. We geven de dealer ook exclusiviteit in zijn streek en helpen als hij een betere locatie zou willen zoeken.”
Danny Wullaert ervaart de marketingondersteuning als de grootste troef. “De voordelen van een aankoopgroepering situeren zich vooral op het vlak van marketing. Je krijgt als winkel toch een wat grotere slagkracht door tot een keten te behoren.”
Voor Nicolas Van Geluwe volstaan betere prijzen alvast niet. “Ik vind ketens te bindend. Ze zwaaien met een hele reeks voordelen, maar op het eind van de rit bepalen ze ook je marges. Dat is voor mij de kwestie: niet noodzakelijk dat je samen mooie prijzen kan bieden, maar dat zij jouw prijzen bepalen. Daar kan ik niet mee leven. Ik blijf dus zelf mijn aankopen doen en mijn producten selecteren, met het nadeel natuurlijk dat die aankoopcentrales een extra speler zijn die onder mijn prijs zitten. Maar mensen zijn nog altijd bereid om iets meer te betalen voor advies en kwaliteit.”
De keerzijde?
Wat staat er echter tegenover die voordelen? Bij sommige resellers bestaat blijkbaar de vrees dat het sop uiteindelijk de kool niet waard is. “Volgens mij weegt de korting niet op tegenover de prijs dat je moet betalen van overstock, lidgeld, reclamebudgetten, enz.”, meent Steven Van Hoeke.
Niet zo volgens Olivier Lanckriet. “Er is een eenmalige instappremie, maar die is beperkt en de reseller krijgt die later terug in de vorm van marketing. Verder krijgt de dealer de mogelijkheid om maandelijks een folder te verspreiden, om opleidingen te volgen en certificaten te behalen. Dat zijn kansen, geen verplichtingen. Het is natuurlijk wat geven en nemen. We verwachten van een lid wel een zeker engagement. Dat hij positief bijdraagt tot ons imago. Dat hij een goed lid van de familie is, zeg maar.”
