Certificering: een rendabele investering?
Certificering vraag van de reseller een hele investering: is het niet altijd in geld, dan toch zeker in tijd en mensen. Levert het uiteindelijk ook een concurrentieel voordeel op?
Cisco hecht veel belang aan het certificeren van zijn resellers. Hugo Detremmerie, Head of Unified Channels bij Cisco België & Luxemburg somt drie belangrijke voordelen op. “Het laat onze partners toe om mee te profiteren van onze naamsbekendheid. Het verzekert hen ook van een hoge mate van ondersteuning, zowel technologisch als bijvoorbeeld op het vlak van marketing. En ten slotte zijn er belangrijke financiële voordelen of incentives aan verbonden, in de vorm van kortingen of promoties.”
Zeker in de huidige economische crisis kan certificering volgens Hugo Detremmerie een erg belangrijke troef vormen. “Het is de bedoeling dat onze partners rond onze producten zelf een aantal nieuwe diensten kunnen ontwikkelen en zo meer toegevoegde waarde voor hun klanten creëren. Dat leidt tot meer verkoop en een sterkere klantenbinding, maar de reseller kan zich ook duidelijker van de concurrentie onderscheiden en zijn dienstenaanbod diversifiëren. Duidelijke troeven wanneer het economisch wat minder goed gaat.”
Ook reseller Kurt Van Eeckhout, zaakvoerder van Credon uit Tessenderlo, ziet vooral voordelen: “Onze leverancier QlikTech certificeert haar partners. Dat is een goede zaak. Niet alleen is het voor de leverancier belangrijk dat een product correct ondersteund wordt in de markt, het betekent voor hem ook dat zijn partner zich engageert.”
De financiële instap tot een partnerprogramma en certificering schat Van Eeckout zelfs in als een positief element. “Wij betalen onze leverancier een jaarlijkse fee om partner te mogen zijn. Dit verhoogt de instapdrempel zodanig dat we geen concurrentie krijgen van iedere pc-boer op de hoek. In return krijgen we een ingangsticket tot een jaarlijks partnerevent en een pakket van opleidingen waarmee we ook onmiddellijk onze consultants kunnen certificeren.”
Argumenten contra
Niet alle resellers ervaren certificering als een noodzaak. Geert Conard, CEO van IT Consult Services uit Diest: “Ons doelpubliek zijn kleine ondernemingen met maximaal 25 werkstations. Vanwege die klanten is er alleszins niet echt vraag naar certificering. Ik vermoed dat dit zeker anders is wanneer je klanten eerder in een groter segment zitten.” Een gelijkaardig verhaal bij Hans Ocket, zaakvoerder van Converge-IT uit Oostkamp: “In de KMO-markt is er weinig vraag naar certificering. Als je de klant een goede service kan bieden, dan maakt het certificaat hem weinig uit. Zelf zijn we Microsoft KMO-specialist en gebruiken we dit wel bij nieuwe prospects, om aan te tonen dat we de nodige kennis hebben op de KMO-markt. Maar eerlijk gezegd heb ik niet het gevoel dat de prospect er echt wakker van ligt.”
Geert Conard heeft vooral vragen bij de rendabiliteit van certificatie voor zijn bedrijf. “In het verleden heb ik zelf wel een aantal certificaten behaald die nodig waren om bepaalde producten te kunnen verkopen. Over het algemeen vind ik het nogal een gedoe. Sommige certificaten zijn prijzig, niet alleen door inschrijvingsgelden voor cursussen en examens, maar ook door de gemiste werktijd. Personeel moet immers continu betaald worden, ook als ze ergens cursussen zitten te volgen.”
Conard verklaart zich wel degelijk voorstander van een technische training om een bepaald product foutloos te kunnen installeren en configureren. “Maar of dat effectief altijd via cursussen en examens moet gebeuren is natuurlijk een andere vraag”, stelt hij. “De winstmarges in de ICT-sector zijn al vrij laag, waardoor we dus steeds de return op de werkkracht moeten kunnen maximaliseren. Vaak is voor ons als klein IT-bedrijf een degelijke en duidelijke installatiehandleiding ook al voldoende.”
Hans Ocket ziet toch nog enkele voordelen. ”Vanuit het standpunt van de werkgever geeft het wel vertrouwen in de werknemer die een certificering heeft. Het een soort geruststelling iemand in huis te hebben die het product voor een minimum onder de knie heeft. Soms wordt certificering door de ventor opgelegd om een product te kunnen of mogen verkopen, of om er support voor te krijgen. Ik kan hen voor sommige producten daarin wel begrijpen. Het is voor de vendor een soort bescherming en tevens krijgt hij een commitment van de reseller dat die het echt meent met het product door er de nodige tijd en geld in te stoppen.”
Distributeur
Distributeur Distrilogie is erg actief in het geven van cursussen voor resellers die zich willen certificeren. Country manager Laurent Colin kan zich alleszins inleven in het standpunt van vendors. “Alle fabrikanten verwachten van hun added-value distributeurs en resellers een focus en commitment om te zorgen dat hun producten zo goed mogelijk op de markt worden gebracht en ondersteund. Dat is begrijpelijk.”
Maar Colin heeft ook begrip voor de vragen rond rendabiliteit. “Sommige kleinere fabrikanten zorgen voor gratis certificatie. Dan vraagt het een investering in tijd, en soms in verplaatsing- en hotelkosten. Grotere spelers eisen vaak dat de distributeur en resellers één of meerdere mensen technisch certificeren, wat één tot meerdere dagen per persoon vraagt: voorbereiding, trainingdagen en examen. Vaak wordt bij elke nieuwe release gevraagd om een nieuwe certificering te halen.”
Certificatie voor de certificatie heeft voor Laurent Colin dan ook geen zin. “De rendabiliteit is alleen gegarandeerd als de technici daarna regelmatig betalende installaties en services uitvoeren.”
Hoe maakt Distrilogie het certificeren van eigen mensen dan rendabel? “De technische kennis van een distributeur blijft toch een toegevoegde waarde. Wij organiseren technische trainingen, gegeven door gecertificeerde trainers, voor resellers die later voor het examen proberen te slagen. Eindgebruikers volgen ook soms trainingen om up-to-date te blijven. Ons trainingsaanbod blijft dus groeien, zowel in aantal cursussen als in aantal fabrikanten.”
