Certification: un investissement rentable?

Cisco accorde beaucoup d’importance à la certification des resellers. Hugo Detremmerie, Head of Unified Channels chez Cisco Belgique et Luxembourg cite trois avantages importants. "Elle permet à nos partenaires de profiter de notre notoriété. Elle leur garantit une large assistance, aussi bien technologique qu’en matière de marketing par exemple. Et finalement, il y a des avantages financiers ou des incentives, sous forme de réductions ou de promotions."

 

Dans la crise économique actuelle, la certification peut, d’après Hugo Detremmerie, incontestablement être un atout très important. "L’objectif est de permettre à nos partenaires de développer une série de nouveaux services et ainsi de créer plus de valeur ajoutée pour nos clients. C’est ce qui engendre plus de ventes et une plus grande fidélité de la clientèle, mais le reseller peut aussi de distinguer plus clairement de la concurrence et diversifier son offre de services. Des atouts clairs quand la situation économique se détériore."

 

Le reseller Kurt Van Eeckhout également, qui dirige Credon de Tessenderlo, y voit surtout des avantages: "Non seulement il est important pour le fournisseur qu’un produit soit supporté correctement sur le marché, ce qui signifie que son partenaire s’engage."

 

L’entrée financière dans un programme de partenariat et de certification est jugée par K. Van Eeckhout comme un élément positif. "Nous payons à nos fournisseurs un montant annuel pour pouvoir être partenaires. Cela rehausse le seuil d’entrée pour éviter la concurrence de tous les magasins d’informatique du coin. En échange, nous avons un ticket d’entrée à un évènement annuel de partenaires et un ensemble de formations nous permettant de certifier directement nos consultants."

Tous les resellers ne ressentent pas la certification comme une nécessité. Geert Conard, PDG d’IT Consult Services de Diest: "Notre public cible, ce sont les petites entreprises ayant au maximum 25 stations de travail. Il n’y a pas vraiment de demande pour une certification du fait de ces clients. Je suppose qu’il en va autrement quand vos clients sont dans un segment plus grand." Une histoire similaire chez Hans Ocket, patron de Converge IT d’Oostkamp: "Sur le marché des PME, la demande de certification est faible. Si vous pouvez offrir un bon service aux clients, peu leur importe que vous ayez une certification. Nous sommes même un spécialiste PME de Microsoft et nous nous en prévalons auprès des nouveaux prospects pour leur montrer que nous avons les connaissances nécessaires sur le marché des PME. Mais, pour être francs, je n’ai pas l’impression que le prospect y accorde beaucoup d’importance."

 

Geert Conard a surtout des questions sur la rentabilité de la certification pour son entreprise. "Dans le passé, j’ai bien obtenu une série de certifications qui étaient nécessaires pour pouvoir vendre certains produits. Dans l’ensemble, je trouve que c’est beaucoup de chinoiseries. Certaines certifications sont chères, pas seulement du fait du coût de l’inscription aux cours et examens, mais aussi par le temps de travail perdu. Le personnel doit être payé en continu, même quand ils suivent des cours."

 

G. Conard se déclare pourtant partisan d’une formation technique pour pouvoir installer et configurer sans faute un produit déterminé. "Mais des cours et des examens sont-ils la meilleure solution? se demande-t-il. "Les marges bénéficiaires dans le secteur IT sont très basses, ce qui nous impose de maximaliser le return sur la main-d’oeuvre. Pour nous les petites entreprises IT, un mode d’emploi clair et bien fait est souvent suffisant."

 

Hans Ocket y voit des avantages. "Du point de vue de l’employeur, cela donne confiance dans l’employé qui a la certification. C’est une sorte de tranquillité d’avoir dans la maison quelqu’un qui connaît bien le produit. Parfois la certification est imposée par le vendeur pour pouvoir vendre un produit, ou pour bénéficier du support. Je comprends pour certains produits. C’est pour le vendeur une sorte de sécurité et en même temps, il a l’engagement que le reseller veut convenablement prendre en charge le produit en y consacrant du temps et de l’argent."

Le distributeur Distrilogie est actif dans la fourniture de cours aux resellers qui veulent obtenir une certification. Laurent Colin, country manager, peut comprendre le point de vue des vendeurs. "Tous les fabricants attendent de leur distributeur et resellers value-added une priorité et un engagement pour veiller à ce que les produits soient commercialisés et supportés le mieux possible. C’est compréhensible."

 

Mais L. Colin a également de la compréhension pour les questions relatives à la rentabilité. "Certains petits fabricants prévoient une certification gratuite. Cela demande quand même un investissement en temps, et parfois en frais de déplacement et d’hôtel. Les grands acteurs imposent parfois au distributeur et au reseller de certifier un ou plusieurs employés techniques, ce qui représente plusieurs jours par personnes: préparation, journées de formation et examen. Et on demande souvent une nouvelle certification à la sortie de tous les nouveaux produits.

 

Pour Laurent Colin, la certification pour le plaisir de la certification n’a pas de sens. "La rentabilité n’est garantie que si les techniciens effectuent ensuite régulièrement des installations et autres services payants."

 

Comment Distrilogie rentabilise-t-il la certification de ses employés? "Les connaissances techniques d’un distributeur restent une valeur ajoutée. Nous organisons des formations techniques, données par des formateurs certifiés, pour les resellers qui tenteront ensuite de réussir l’examen. L’utilisateur suit parfois des formations pour rester à jour. Notre offre de formations continue donc à se multiplier, aussi bien pour les cours que le nombre de fabricants."

 

Laurent Colin comprend bien que les resellers soient plus sélectifs. "Je pense que les resellers sont actuellement plus prudents en matière de certification sur différente technologies concurrentes. Question de rentabilité."