Tech Data cherche toujours des innovations

Tech Data a largement fêté cette année son 20ème anniversaire. Le distributeur belge en a profité pour développer une série de nouvelles initiatives et pour communiquer plus intensivement que jamais avec ses clients.

Nous avons rencontré le directeur de Tech Data Patrick Steenssens quelques jours après que le quartier général de l’entreprise aux USA ait annoncé d’excellents chiffres. “Nous retirons les fruits d’une série d’investissements que nous avons effectué ces dernières années. Et nous prouvons également que nous avons mené une stratégie consistante avec  ‘innovate’, ‘diversify’ et ‘execute’ comme base de tout ce que nous faisons. Nous continuons à investir dans de nouveaux développements et dans de nouvelles technologies. Tech Data a également dû adapter sa structure de coûts et tout le monde doit travailler plus dur. C’est pourquoi nous sommes largement meilleurs que la moyenne du marché.”

Est-ce que la campagne autour du 20ème anniversaire a apporté ce que vous attendiez?
Patrick Steenssens: Quand nous avons fêté notre 15ème anniversaire, il y avait de véritables raisons de faire la fête. Pour notre 20ème anniversaire, les conditions économiques en ont décidé autrement. Nous avons cependant largement mis en pratique notre slogan pour le vingtième anniversaire,  “Partners all the way, every day”. Ce slogan résume notre manière de travailler. Nous voulons démontrer comment nous considérons notre rôle. Durant nos roadshows ‘TD in the City’, nous avons montré à de nombreux partenaires que nous pouvons faire encore bien plus ensemble. Une série de partenaires ne connaissent Tech Data que comme le distributeur que nous étions il y a cinq ou dix ans. Ils savent encore trop peu à quel point notre offre et notre manière de collaborer avec le marché ont changé. Les jugements du passé ont la vie dure. De nombreux resellers imaginent encore que  ,nous ne sommes pas joignables au téléphone. Nous avons du montré à un large groupe de resellers Tech Data ce que nous sommes devenus. Nous poursuivrons certainement ce genre de rencontres l’an prochain, pour développer notre ‘community’.

2009 est une année difficile pour le secteur IT et pour la distribution au sein de ce secteur. Que faites-vous pour armer Tech Data contre la crise?
Nous surveillons les tendances. Nous avons un plan de croissance clair, avec une série de secteurs que nous voulons développer. Nous consacrons les moyens nécessaires à ces secteurs, même si nous restons prudents avec notre structure de coûts. Nous remarquons que les partenaires utilisent davantage actuellement les services que nous leur proposons depuis longtemps déjà, par exemple le ‘drop-shipment’ chez le client final. Les resellers étudient également la manière dont ils peuvent réduire leurs coûts en utilisant plus et mieux les services qui existent dans le canal.

Pensez-vous également à de nouveaux services et à de nouveaux marchés, par exemple la logistique hors du secteur IT?
La différenciation doit toujours avoir un objectif. Nous proposons continuellement toute une série de services. Nous pouvons également accueillir dans notre magasin des produits que nous ne pratiquons pas habituellement et les envoyer aux resellers. Nous en sommes capables depuis un certain temps, mais la demande est en augmentation actuellement. Cela nous intéresse surtout d’un point de vue stratégique, par exemple pour aider un constructeur. Si nous constatons que c’est une opportunité pour toucher un nouveau reseller avec une perspective à long terme, nous le faisons certainement. C’est de cette manière que nous livrons aujourd’hui davantage aux resellers AV ou télécoms.

Nous n’allons cependant pas concurrencer TNT ou DHL, ce que nous distribuons doit toujours être technologique. En tant que distributeur IT, nous possédons une plateforme très compétitive.

Comment s’en sort le canal cette année, et comment aidez-vous les resellers?
Nous avons consacré plus de la moitié de nos efforts à l’aide des resellers. Nous sommes parvenus à limiter au minimum l’impact de la crise des crédits. Le nombre de parties qui ont été limitées dans leurs échanges avec nous par des limites de crédit trop faibles reste limité. Je doit également dire que je n’ai pas encore vu de reseller faire d’erreur. Nous n’avons pas encore dépassé la crise, naturellement. Ceux qui se sont fortement spécialisés dans une technologie dans un marché vertical doivent rester prudents. Si vous ne vous occupez que de réseau dans le secteur automotive, vous souffrez. Mais le reseller PME moyen joue sur la proximité et possède de ce fait une certaine diversité dans son fichier de clients. Il est mieux armé contre la crise. Est-ce que les choses vont encore s’aggraver? Nous sommes nuancés: au niveau consommateurs, les choses se passent bine. Tout le monde a été prudent lors des deux premiers trimestres, mais depuis juin, la croissance est de retour à ce niveau. D’un autre côté, les projets B2B souffrent fortement. Les petits projets sont poursuivis, mais les grands projets sont de nettement plus difficiles.

Dual Play
Est-ce une mauvaise nouvelle pour Azlan?
C’est en partie vrai, mais nous constatons que les solutions spécifiques que nous développons chez Azlan pour les PME s’en sortent bien. Il s’agit pour la plupart de petits projets, mais ils existent. La virtualisation se déroule bien à ce niveau, comme tout ce qui touche le réseau. Heureusement, les corporate resellers qui se chargent de grands projets ont fortement différencié leurs services, et aujourd’hui ils en retrirent les fruits.
Nous constatons également une énorme appréciation du marché des nouvelles offres que nous pratiquons. Par exemple notre projet ‘Software as a Service’ avec Fusyx. C’est une initiative qui a fait chaud au cœur de nombreux resellers. A ce niveau, nous pouvons réellement soutenir les resellers. Cela ne rapportera peut-être pas un chiffre d’affaires énrome à court terme, mais cela montre ce que nous pouvons réalsier ensemble.

C’est également la force de notre modèle dual-play qui combine notre broadline business et nos solutions Azlan. Au quatrième trimestre, le business devra tout de même sérieusement s’améliorer, ou nous recevrons de mauvaises nouvelles du canal.

D’après vous, quel sera l’impact de Windows 7 sur le marché?
Cet été, je suis revenu très enthousiaste et motivé du Partner forum de Microsoft à la Nouvelle-Orléans. Windows 7 sera une plateforme à succès. Le marché est prêt pour une nouvelle plateforme technologique. Dans les 12 à 18 prochains mois, Windows 7 va doper le marché. Microsoft a également adapté sa vision, et s’adapte de mieux en mieux à notre stratégie dual play en accordant davantage d’attention à la virtualisation, aux unified communications et à la security.

Est-ce que les constructeurs font plus de vente directe en temps de crise économique?
C’est un mouvement de repli qu’on constate toujours. Je vois des vendeurs qui ne veulent plus travailler de manière indirecte. Mais ce que je constate également, c’est que la distribution va jouer un rôle moins important dans la vente de PC pour le segment corporate, donc pour les grandes entreprises. Pour le reste, je remarque que les vendeurs ont tendance à vouloir davantage collaborer avec nous. Plus les circonstances sont difficiles, plus vous avez à gagner avec une bonne stratégie canal.

Renouvellement
Depuis peu, l’interdiction de la vente couplée a pris fin. Qu’en attendez-vous?
Les prochaines semaines et les prochains mois seront sans doute positifs à ce niveau. Nous ne rattraperons cependant pas un retard de plusieurs années en un trimestre. La vente couplée sera appliquée prudemment, parce que nous avons appris des erreurs commises à l’étranger. On y a parfois appliqué des stratégies trop agressives qui étaient à peine rentables. Reste à savoir quel sera le reseller canal qui s’y adaptera le plus rapidement, le reseller télécoms ou le reseller IT? Il y a cependant une certaine résistance au changement, et je ne comprends par exemple pas très bien l’attitude de l’Unizo. Nous devons également prendre garde à ce que les grandes promotions ne se limitent pas aux grandes chaînes de magasins, sans accès pour les resellers PME. Cela provoquerait un déséquilibre dangereux dans le canal. Pour nous, il est intéressant que les fournisseurs télécoms puissent augmenter la connaissance via la collaboration avec le canal IT traditionnel. Les fournisseurs ont prouvé qu’ils ne disposent pas du meilleur supply chain pour le matériel avec leurs points de vente, et nous pouvons certainement jouer un rôle à ce niveau. Reste à savoir quelles combinaisons fonctionneront. Je ressent une certaine prudence, mais ‘it takes two to tango’. Les premiers pas de ce tango ont été faits.

Tech Data sort souvent des nouveautés. Où les trouvez-vous?
Nous avons la recherche de nouveautés dans le sang. Nous faisons des choix, investissons et maintenons nos efforts. Tout ce que nous lançons ne fonctionne pas, et ces derniers temps, le marché a a été difficile. Mais nous avons lancé une série de choses qui marchent très bien, par exemple la virtualisation. Nous plantons de nombreuses graines et nous les laissons croître. Nous ne pouvons faire cela que parce que nous appartenons à un groupe qui rend ces choses possibles. Ce sont nos trois mots clefs: diversify, innovate, execute.