Een krachtenbundeling
Het nieuws van de toenadering tussen BIASS en Selexion kwam misschien wat verrassend, maar het lijkt me in elk geval een zeer goed idee. Het is het soort krachtenbundeling waar nood aan is. En ze zijn niet de enige die er zo over denken.
Tijdens de persconferentie over zijn kwartaalresultaten liet Realdolmen zich ontvallen dat ze van plan zijn een of meerdere IT-bedrijfjes over te nemen. Ook daar zal de redenering wel zijn: beter eendrachtig naar de klant stappen dan in verspreide slagorde. Het IT-resellerlandschap is niet gediend met een versnippering over 5.000 of 6.000 (kleine) resellers.
Toch zie ik regelmatig IT-bedrijfjes van maar een paar man groot. Jonge mensen, technisch zeer onderlegd, die hun grote baas beu zijn of een marktopportuniteit zien en op zelfstandige basis beginnen. Nobel initiatief, maar niemand zit te wachten op een nieuwe IT-reseller van 1 tot 3 man groot. Bedrijven maken bij de selectie van hun IT-partners een analyse. Een klein bedrijf, hoe gespecialiseerd en flexibel ook, zal financieel sterk moeten staan en continuïteit van de dienstverlening moeten kunnen verzekeren. Op termijn nijpt daar vaak het schoentje. Financiële stabiliteit en continuïteit zijn externe zaken die kunnen spelen. Interne zaken kunnen bij al iets grotere resellers evenzeer een rol spelen. Is de baas van een reseller in staat om zijn zaak te laten groeien van bijvoorbeeld 500.000 euro naar 2.000.000 euro? Voelt de eigenaar zich bovendien wel goed in de rol van general manager, of wil hij liever enkel met klanten bezig zijn of met de technologie? Allemaal goede redenen om na te denken over een krachtenbundeling.
Iedereen denkt daarbij aan ‘verkopen en roemloos opgaan in een groter geheel’. Geen leuk perspectief, maar zo’n vaart hoeft het niet te lopen. Krachtenbundelingen kunnen op verschillende manieren ingevuld worden. Zo is een deal onder gelijken perfect mogelijk. Eén of andere vorm van lossere samenwerking kan ook of misschien moeten enkel de departementen financiën, administratie en marketing samenwerken. Wie zijn baas beu is en zelf de teugels in handen wil nemen, kan beter eens gaan polsen hoe hij een andere, kleinere reseller kan vervoegen en zo versterken. Beter dan zelf in het wilde weg op te starten. Belangrijk in een constructie is wel dat het een triple-win is. Beide resellerpartijen moeten er zich met andere woorden goed bij voelen en de samenwerking moet een absoluut voordeel voor de eindklant met zich meebrengen. Zonder dat laatste is elke krachtenbundeling een slag in het water.
Natuurlijk gaat niet iedereen graag uitleggen waar hij zwak staat. Hoe overwinnen we de koudwatervrees om gesprekken op te starten? Het is een goede vraag waar ik ook geen pasklaar antwoord op heb. Is er een rol weggelegd voor dit magazine om als neutrale partij contacten door te geven? Als een paar resellers laten weten wat hun pluspunten zijn en waar ze versterking zoeken, kan IT Reseller hen misschien in contact brengen met andere partijen. Of zijn events zoals meet-it een gelegenheid om contacten aan te spreken en pistes uit te testen? Tussen pot en pint zijn al eerder briljante ideeën ontstaan.
Jan Poté is freelance communicatieconsultant werkzaam in de ICT-industrie. Hij is gespecialiseerd in PR, channel communicatie en customer communicatie. Hij werkt ruim 20 jaar voor fabrikanten, distributeurs en resellers. Reacties of tips zijn welkom op jan.pote@skynet.be.
