11 jaar geleden startte ik mijn werkzaamheden in de “printer-business”. Met een verleden in servers en storage werd ik toen regelmatig gevraagd waarom ik koos voor een commodity product.
Ik kon me toen al niet vinden in die benaming. Netwerkprinters hingen in het netwerk en werden geacht te communiceren met zaken als AS400, Citrix en de eerste ECM systemen. Wat nou commodity? Als je het had over commodity moest je bij de kopieerfabrikanten zijn en de facilitaire dienst. Het print & copy landschap was netjes verdeeld tussen de kopieermachines enerzijds, die facilitair beheerd werden door de leverancier en waarbij via een tellersysteem en een contract, gespreid over meerdere jaren, een prijs per pagina afgesproken werd ; en anderzijds de netwerkprinters, die intern door het IT departement beheerd werden. Het waren met andere woorden twee duidelijk van elkaar afgescheiden werelden. Wij deden het netwerk, zij waren stand-alone. Voor mijn oud-collega’s zat ik echter in de commodity.
Vandaag stel ik vast dat de multifunctionele printers, kortweg MFP’s, ook gekend als All-in-ones, kortweg AIO’s, in volle opmars zijn. Ze kunnen printen, kopiëren, scannen en vaak ook faxen. De geïntegreerde software maakt tijdsbesparend document management en verhoogde confidentialiteit mogelijk. Alles hangt in het netwerk, is onderdeel van het bedrijfsproces, vraagt beheer en heeft als doel kosten te verlagen. Dus ook op prijsgebied zijn er zaken enorm veranderd. We bieden aan in leasevormen, prijs per pagina constructies, etc., maar ook de prijzen van de diverse technologieën zijn aangepakt. Zo bestaan er sinds kort inkjetMFP’s die printen en kopiëren op basis van 1 cent per pagina, lager dus dan laserprinting – iets wat enkele jaren geleden voor onmogelijk werd gehouden.
Het resultaat: een clash tussen de voorheen keurig afgebakende twee werelden. Daarnaast kan men niet meer stellen dat een printer c.q. kopieerapparaat een commodity is.
Resellers hebben op vandaag een grondige kennis van de diverse functionaliteiten nodig en een accuraat zicht op de kost per pagina, willen ze alle troeven van de nieuwe generatie MFP’s op tafel gooien en door middel van de MFP’s hun plaats behouden en verstevigen tussen de fabrikanten van kopieertoestellen, die meer en meer hun eigen centra en franchises op poten zetten. Resellers dienen vandaag ook op de hoogte te zijn van de diverse lease formules die bestaan voor MFP’s, ze mogen het financiële luik op lange termijn niet uit het oog verliezen, want men mag niet vergeten: wie een deal verliest, verliest een klant voor een periode van 5 jaar. En dat kan tellen.
De trend is al ingezet: de copierpartners vergaren kennis en know-how over het netwerk, de infrastructuur en solutions waarmee men zich als Solution Provider positioneert. Een titel die tot voor kort toch het domein was van de IT-bedrijven. Mijn vraag aan het kanaal is: Beste IT-partner, hoe wapent u zich hiertegen en hoe dekt u zich in voor de toekomst?
Volgens mij kunnen traditionele IT Resellers zich tegen het legertje direct-sales mensen van copiermerken verweren door actief de MFP’s te gaan promoten. Het is een feit: bedrijven zijn op zoek naar 1 totaalpakket, 1 totaaloplossing, en kloppen hiervoor bij voorkeur aan bij 1 vaste partner.
Document output apparatuur is geen commodity meer, maar een totaaloplossing voor het hele bedrijfsproces. Een nieuwe markt ligt open, ook voor de IT Resellers die willen investeren in kennis en opleiding. Ik wil de dealers adviseren om voorzichtig te zijn met de focus op de pure printerverkoop en om zich meer te richten op het aanbieden van totaaloplossingen, gekaderd in contracten en SLA’s die garanties bieden op het vlak van apparatuur, supplies, onderhoud, met de geavanceerde MFP als boegbeeld.
