SMBE zet Supermicro offensief verder
SMBE, distributeur van de Supermicro servers, blikt terug op een succesvol jaar. Terwijl het een omzet van anderhalf miljoen dollar voorzien had, rondde het bedrijf de kaap van 3 miljoen. En dat met één enkele productlijn, de servers van Supermicro.
“Supermicro is een vak op zich,” verklaart zaakvoerder Jan Counotte van SMBE waarom Supermicro een distributeurschap in België toevertrouwde aan een eenmanszaak. Met een aantal resellers werkt SMBE rechtstreeks, de anderen worden behandeld via subdistributeurs Didi Tech & Distribution en Ahead-IT. Volgens Counotte zit de populariteit van de Supermicro servers de laatste jaren duidelijk in de lift, vooral bij resellers die de servermarkt goed kennen. “Supermicro biedt veel meer flexibiliteit. Bij een merk als HP of Dell heb je een beperkt aantal configuraties die te nemen of te laten zijn, bij Supermicro zijn er meer dan 100 verschillende configuraties mogelijk.” Volgens Counotte is dat heel belangrijk om exact te kunnen inspelen op de noden van de klanten. “Indien een eindklant voor een bepaald toepassing maar één enkele CPU nodig heeft, dan kan de reseller een dergelijke server leveren. Bij een ander merk ben je verplicht materiaal te leveren waarvan de klant maar de helft gebruikt.”
Ook inzake wisselstukken zijn Supermicro en SMBE flexibel: de reseller kan makkelijk zelf stukken gaan vervangen indien ze defect gaan. “Het nadeel is wel dat je daar als reseller ook de juiste kennis voor moet hebben. Een hele tijd hebben resellers geredeneerd dat ze zelf geen kennis nodig hadden en dat de distributeur zelf wel voor alle diensten zal instaan.” Dat is een foute redenering, want net in het leveren van diensten kan de reseller zijn toegevoegde waarde gaan bewijzen. “Bedrijven die investeren in kennis over servers, merken dat ze heel snel opdrachten binnen krijgen voor serverparken die ze niet verwacht hadden.” De training van de resellers laat SMBE grotendeels verlopen via Didi Tech, waar bij een opleiding over Hyper-V van Microsoft ook de Supermicro servers toegelicht worden.
Uiteraard wil SMBE zijn resellernetwerk nog verder uitbreiden, maar “we hebben liever 20 resellers die weten waar ze mee bezig zijn dan 300 die zonder veel investering in kennis en intelligentie ook een graantje van de servermarkt willen meepikken.”
Dat Supermicro bij ons niet bekend staat als een A-merk, is voor Counotte zowel een voordeel als een nadeel: uiteraard speelt een aankoper op veilig door voor HP of Dell te kiezen. “Als er met een Supermicro toestel iets misgaat, wordt dat gezien als een probleem van de reseller. Als er met een HP of een Dell iets misloopt, wordt dat merk zelf met de vinger gewezen.” Anderzijds betekent de relatieve onbekendheid van Supermicro ook dat de reseller meer marge kan nemen en de klant de prijzen niet gewoon op het internet terugvindt. Counotte wijst er overigens op dat Supermicro in de VS wel gezien wordt als een A-merk. En met referenties als het CERN, Walt Disney of dichter bij huis de universiteiten van Antwerpen en Gent, is duidelijk dat ook grote organisaties vertrouwen hebben in het merk.
