Kappa Data mikt op twee markten

In de eerste helft van dit jaar realiseerde de gespecialiseerde distributeur Kappa Data een groei van vijftig procent ten opzichte van vorig jaar. En dat terwijl het bedrijf zich specialiseert in de KMO- en enterprisemarkt, die nu een moeilijke tijd zou doormaken.

Over het hele jaar denkt Kappa Data zijn omzet te laten stijgen van tien miljoen euro vorig jaar naar dertien miljoen dit jaar. “We hebben een aantal goede keuzes gemaakt in het verleden die nu hun vruchten afwerpen.” zegt algemeen directeur Patrick Casteels. “En tegelijk hebben onze concurrenten een aantal steken laten vallen.”

Wat onderscheidt Kappa Data van de andere ‘value add distributors’?
Patrick Casteels: Wij mikken op twee markten, enerzijds de enterprisemarkt, anderzijds de midsizemarkt. Voor elk van die markten brengen we een andere soort toegevoegde waarde. Voor resellers die de KMO-markt bewerken, betekent dat in de eerste plaats presales-support en technische training. Voor de enterprisemarkt moeten wij minder technische kennis aanbrengen; zij kennen de producten even goed als wijzelf. Daar steunen we vooral met leadgeneratie en lobbying om deals te beschermen waar ze veel tijd en moeite in gestoken hebben. We zijn ook anders georganiseerd dan onze concurrenten. Sales en productmarketing zijn bij ons gescheiden. Eerst gaat een accountmanager na welk oplossing of technologie de klant nodig heeft, en dan pas komt presales eraan te pas. Bij Kappa Data zal je nooit eigen producten met elkaar zien concurreren.

Jullie hebben een redelijk beperkt portfolio?
Focus is een deel van onze toegevoegde waarde. We focussen op een beperkt aantal resellers, een beperkt aantal vendors en op een beperkt aantal technologieën. We zijn elf jaar geleden gestart met een specialisatie in netwerken voor de KMO-markt. Toen dat een commodity werd, zijn we geëvolueerd naar de security- en de enterprisemarkt. We werken met een beperkt aantal producten, momenteel maar elf. Dat betekent dat we elk van die producten veel aandacht kunnen geven. Onze grootste concurrenten zijn bedrijven die een Europese organisatie achter zich hebben, zoals Azlan of Westcon. Ze staan financieel sterker, maar door onze beperkte productlijn, kunnen we veel flexibeler reageren. Onze focus laat ons ook toe om meer te wegen op een vendor. De keuze voor een beperkt aantal vendors betekent uiteraard dat we geen ‘one-stop-shop’ zijn, tenzij je een heel specifieke netwerkoplossing wil.

Dit jaar kwam er maar één productlijn bij, die van Barracuda. Vorig jaar waren er dat twee: Juniper Networks en Trapeze Networks.
We willen ieder jaar maar één productlijn toevoegen. Vorig jaar was dat er dus één te veel. Daarmee hebben we onze productmarketingafdeling wat overbelast. We doen er ook relatief lang over eer we een nieuw product opnemen. We bekijken dat vanuit alle standpunten. Tussen een eerste contact en het uiteindelijke contract zit makkelijk een half jaar. Peter Vervloedt, die onze productmarketingafdeling leidt, houdt in de gaten welke richting de markt en de technologie opgaan. Op basis daarvan onderzoeken we met welke vendor we een win-win kunnen hebben. Soms worden we ook door vendors zelf benaderd. Ik weet dat het onbescheiden klinkt, maar het is niet meer dan logisch dat ze bij ons terechtkomen wanneer ze een value-add-distributeur zoeken. We merken trouwens dat het voor ons makkelijker geworden is om de interesse van A-merken te wekken.

Vinden jullie exclusiviteit een goed criterium bij het kiezen van een nieuwe vendor?
Dat is niet echt een vraag van ons. Soms is het zelfs beter als er meer dan één distributeur van een product is. Als onze concurrent ook een value-add-distributeur is, hebben we daar zeker geen probleem mee. Indien het een broadliner is, ligt dat moeilijker. Al is het niet meer dan normaal dat broadliners ook een product oppikken eens de markt er helemaal voor gevormd is. Dat is de traditionele Gauss-curve. Op dat moment is het voor ons misschien goed om dat product te laten varen. En dan zoeken we naar nieuwe markten die we kunnen aanboren. Als je dat te laat doet als value-add-distributeur, dan kom je in de problemen.
Wanneer we vendors evalueren, onderzoeken we hun strategie, hun businessmodel, de manier waarop ze met resellers samenwerken, hun partnerprogramma. Daar mogen geen grijze zones in zitten, anders komen er problemen.

Kappa Data biedt heel wat diensten aan, zoals training. Zien jullie dat als een profit center?
De services die we geven zijn rendabel, maar we zien die niet als een profit center. We willen geen business afnemen van de enterprise-resellers. We gaan zeker niet concurreren op het vlak van diensten.

Wat is voor jullie een goede reseller?
Dat is een reseller die weet wat waar hij mee bezig is, die een duidelijk plan heeft en goed is in wat hij wil doen, wat dat ook is. Een succesvolle reseller moet focus hebben. Op een sector, op een technologie, of op een combinatie van de twee. In België moet je al een heel grote reseller zijn om breed te kunnen gaan. Resellers waarmee we samenwerken, beoordelen we in de eerste plaats op hun groeipotentieel. Dat geldt zowel voor nieuwe resellers als voor bestaande resellers. We beoordelen de reseller op de omzet die hij nu met ons maakt, versus de potentiële groei in omzet bij ons.

Jullie moeten toch ook de crisis voelen?
We hebben het enorm druk gehad dit jaar, ook in de zomermaanden. We hebben een goed portfolio aan producten, en we plukken de vruchten van een aantal beslissingen die we genomen hebben. Zo hebben we twee jaar geïnvesteerd in single-sign-on, zonder dat we er een frank aan verdienden. Maar nu begint dat goed te lopen. We voeren ook een aantal vendors met een enorm groeipotentieel, zoals Juniper Networks. Met hen groeien we in nieuwe markten. Tegelijk plukken we de vruchten van de marktsituatie, waarbij we merken dat onze concurrenten steken laten vallen. We maken dit jaar echt een mooie groei door, vooral dan in het enterprisegebeuren. Eigenlijk gaan we door een heel boeiende periode.

Het distributielandschap verandert. Hoe staan jullie tegenover overnames?
We zijn zeker niet op zoek om overgenomen te worden. Maar eerlijk gezegd heb ik nog maar weinig succesvolle integraties gezien. Vaak zijn de cultuurverschillen veel te groot om tot een goede integratie te komen.

Kappa Data verdeelt Barracuda Networks
Sinds begin oktober heeft Kappa Data een nieuwe productlijn in zijn gamma, die van het Californische Barracuda. Barracuda is leverancier van onder meer een webfilter, loadbalancer en mailarchivering. “We waren al een tijd op zoek naar een goed product voor webfiltering dat zowel voor KMO’s als enterpriseklanten geschikt was.” verklaart Patrick Casteels. Bijkomend voordeel aan Barracuda is dat het bedrijf ook beschikt over nieuwe toepassingen zoals e-mailarchivering. “Weinig bedrijven zijn nu al doordrongen van het nut van een dergelijke toepassing. Maar vooral bij KMO’s is het bewaren van belangrijke mailberichten een echt probleem. Tegenwoordig loopt alles via e-mail, zelfs belangrijke contracten.” Volgens Casteels toont de overeenkomst met Barracuda aan dat Kappa Data steeds de vernieuwing opzoekt. Barracuda werd eerder al in België verdeeld door Westcon, maar aan die samenwerking kwam in de loop van dit jaar een einde. In België zijn al een aantal Barracuda-resellers actief. Een deel ervan is al klant bij Kappa Data, een ander deel kan nu de value-add-distributeur uit De Pinte leren kennen. Rond Barracuda plant Kappa Data een reeks activiteiten voor de resellers, zodat die zowel technisch als commercieel sterk staan. Onlangs lanceerde Barracuda ook een nieuw partnerprogramma.