Als uw kind valt en een schaafwondje oploopt, plakt u een pleister op de wonde en u geeft er een kusje op. Het kind kan weer verder. Het wordt een ander verhaal wanneer uw kind zo vaak valt, dat binnen een dag de pleisters op zijn. Dan is de tijd daar voor preventieve maatregelen. Wellicht moet u de zijwieltjes terug op het fietsje plaatsen of het kind uitleg geven en ondersteunen bij het ‘boompje klimmen’.
U zult het met me eens zijn, dat de eerste actie het kind niet verder helpt in haar ontwikkeling en de tweede wel, als u genoeg volhardt. Een derde mogelijkheid is het kind te ontmoedigen om nog langer te fietsen of te klimmen door het bang te maken voor mogelijke gevolgen. “Je zult weer vallen, hoor!”
Waarschijnlijk vind ik bij weinig ouder bijval voor deze aanpak. Ze is dan ook weinig pedagogisch verantwoord. Een kind moet risico’s nemen om te kunnen groeien. Datzelfde geldt voor u als ondernemer; het economisch klimaat nodigt echter niet uit om dit adagium te volgen. De tendens is risicomijdend gedrag, gefocust op het pleisters plakken bij uw klanten én binnen de eigen onderneming.
De dalende marges op hardware en software doen menig IT-bedrijf al tijden pijn en de Hansaplast is dan ook altijd binnen handbereik. Om de dalende marges te compenseren moet er telkens meer verkocht worden. Dat is juist nu een slecht bericht, aangezien veel bedrijven doorwerken met de IT-middelen die ze in goede tijden hebben aangeschaft.
Het geld moet dus in steeds verdere mate verdiend worden met dienstverlening; al sinds enkele jaren die nieuwe kip met de gouden eieren. Zolang deze gebaseerd is op het herstellen van de IT-middelen van uw klant, bent u degene die de pleister plakt. Bij het volharden in deze ‘ouder’-rol, betekent dit een weliswaar zeer zorgzame, maar in dit geval toch reactieve benadering.
Dit bedrijfsmodel is gebaseerd op het falen van de IT-middelen bij de klant. Het doet u echter ook zelf pijn. Ga maar na; het is lastig een planning te maken en bij groei moet u (dure) nieuwe mensen aantrekken, waarvan het onzeker is hoe vaak u ze nodig zult hebben. Daar komt u marge dus wederom in het geding. En langs de andere kant; uw klant is niet vrolijk als u komt.
Nu, meer nog dan in goede tijden, wil de ondernemer zaken kunnen doen zonder telkens te struikelen over zijn IT en tegelijk wilt u hem daarin zo effectief mogelijk faciliteren. Mijn advies; trek de doktersjas uit en wordt verzekeraar. Er zijn voldoende middelen beschikbaar om de gezondheid van de patiënt te bepalen, de risico’s in te schatten en naar gelang daarvan preventief in te grijpen, of een aanpassing voor te schrijven in de levensstijl.
Het mooie van IT is, dat veel van deze middelen u in staat stellen om niet langer elke dag langs de deuren te hoeven gaan. Vanuit uw zetel kunt u het overzicht krijgen over de netwerken van uw klanten en tijdig anticiperen. Voordat het zover is, adviseer ik u het volgende stappenplan te doorlopen:
– Bespreek met uw klanten wat ze echt van u willen
– Evalueer uw kernactiviteiten
– Leg uw bedrijfsmodel onder de loep
– Investeer in de juiste tooling
Houd daarbij in het achterhoofd dat mensen liever een verzekeraar niet aan de deur zien komen dan een dokter wel – behalve zijn vrouw allicht.
