25 maart 2010 22:14

Is er ruimte voor een ander soort distributeur?

Februari is geen sterke maand geweest in het kanaal. “Hopen maar dat het dipje zich niet doorzet in de volgende maanden” is een veelgehoorde zorg. Tech Data kiest inmiddels resoluut voor de aanval. In de laatste maanden haalden ze CDG en Source binnen.

Competenties kopen, luidt het officieel – zal wel –, maar vooral omzet en marktaandeel. Vanuit het kanaal verneem ik trouwens ook dat ze stevig op de prijzen aan het inbeuken zijn. Ook hier lijkt ‘markt kopen’ de strategie. De andere grote distributeur hult zich dan weer in een stilzwijgen met grote focus op de kostenbasis, eerder een verdedigende houding. Hoe valabel deze business strategieën ook zijn, echt vernieuwend zijn ze niet.

Is er trouwens ruimte voor vernieuwing? Voor een ander soort distributeur? Misschien. Een paar duizend heel kleine IT resellers moeten het nu stellen met alleen ‘online’ communicatie. Geen enkele distributeur heeft geld of tijd om zich echt over die reseller doelgroep te bekommeren. Te weinig omzet, dus te weinig marge, dus zo efficiënt mogelijk behandelen. Lees: online only, no human contact. Stel nu dat we die kleinere resellers – ook vermaledijde denkpiste – terug te woord zouden staan. De kleine resellers zouden nog geen gat in de lucht springen want god weet wie ze aan de lijn krijgen die hen totaal niet kan antwoorden op hun technisch eenvoudige of soms moeilijke vragen. Koppel dat nu aan het feit dat de afgelopen maanden heel wat ICT’ers werkloos zijn geworden. Stel dat een distributeur een aantal technisch bekwame mensen met enige commerciële feeling aanwerft en hen achter de telefoon zet. Hun taak? De oproepen van de kleine resellers beantwoorden.

Wat is de logica achter zo’n scenario? Wel, een technisch profiel verkoopt dikwijls beter dan een gewone verkoper. Dat heeft niet alleen met vakkennis te maken maar ook met psychologie. Een IT manager stelt zich tegenover een verkoper op als ‘die wil mij iets verkopen, dus kan ik maar beter op mijn hoede zijn’. Tegenover een technische persoon is de ingesteldheid: ‘die man is een specialist ik moet luisteren omdat ik hier een oplossing voor mijn probleem kan vinden’. Toen ik nog computers verkocht kwam ik dat meermaals tegen. Ik ging het uitleggen bij de IT manager waarna ik een offerte kon maken en de technische man die ondertussen met een aantal andere IT’ers gesproken had kwam binnen met, bij wijze van spreken, een bestelbon voor een nieuwe printer, supplies, een router etc.. Om maar te aan te geven dat er iets te zeggen valt om ‘gespecialiseerde technische mensen met een zekere commerciële feeling’ achter de telefoon te zetten. Voor de kleinere resellers is het dubbel prijs: ze krijgen terug een stem te horen én ze krijgen een competent antwoord. M.a.w. de kans dat ze gaan kopen is redelijk groot.

Allemaal goed en wel, maar hoe verdien je daar als distributeur wat aan? Door de technisch commerciële mensen op een commissie systeem te zetten. Een basisloon plus een commissie op wat ze verkopen via de telefoon. Voor de distributeur is het dan een redelijk eenvoudige rekensom. Reken daar nog de eeuwige loyauteit van de kleine reseller bij en het kostenplaatje zou kunnen kloppen.

Wishful thinking? Neen. In een aantal ons omringende landen doen zet het al. Met succes. Zouden we het niet beter ook eens proberen?