BCD op de bres voor resellers

Als gedelegeerd bestuurder van BCD besteedt Dirk De Jonghe heel wat tijd aan vergaderen met instanties allerhande. “We moeten ervoor zorgen dat de sector bekend wordt bij iedereen die er mee te maken heeft.” Alleen zo kan BCD betrokken blijven bij alles wat over de sector beslist wordt door de overheid. “Veel van de zaken die we kunnen bekomen, blijven onzichtbaar.” Als voorbeeld haalt hij het plan aan dat minister Onkelinx ooit had om 100.000 computers gratis uit te delen. “Vanuit goede bedoelingen uiteraard, maar in die tijd betekenden 100.000 computers zowat de jaaromzet van onze sector. Wij zijn er in geslaagd de overheid het economisch belang van onze sector te laten inzien, en hebben dat plan kunnen tegenhouden. De grootste successen die we als federatie boeken zijn dus vaak de zaken die niet gebeuren.”

 

Er zijn toch een aantal voorbeelden te noemen. Zo hebben we een aantal bijsturingen kunnen doen aan het Start2Surf-programma. Ook al waren we het niet per se eens met het uitgangspunt. Wij zijn eerder van mening dat de overheid beter voor een aantal opleidingen zou zorgen. Maar toch zijn we er in geslaagd te bekomen dat niet alleen basiscomputers in aanmerking kwamen voor belastingvoordeel, maar dat ook een aantal upgrade toestellen gekocht mochten worden. Zonder de interventie van BCD was dit niet gebeurd. We nemen ook deel aan heel veel vergaderingen waar we kunnen wegen op de besluitvorming. Zo zitten we bijvoorbeeld in het stakeholder overleg van KMO-IT en zijn we betrokken bij VIA Vlaanderen.

 

Maar we halen natuurlijk niet altijd onze slag thuis. Zo hadden we rond de promotie van de elektronische identiteitskaart een plan klaar dat de gebruikers zou aantonen wat ze met de eID konden doen. Uiteindelijk heeft de regering beslist 100.000 kaartlezers cadeau te doen. Volledig onproductief, en bovendien is daar een omzet van de sector van ongeveer een miljoen euro weggegeven.

 

Zeker. Zo is er de case geweest van Socialware bij Microsoft, waar met de beste bedoelingen een caritatief programma dat ouderlingen aan gratis software hielp, van de Verenigde Staten overgeplant naar Europa. Maar de problematiek is hier heel anders en bovendien kwamen er tal van misbruiken van. Een reseller op zijn eentje kan daar niets tegen ondernemen. Als federatie konden we dat wel aankaarten met Microsoft.

Ook bij de onmenselijk harde aanpak van BSA hebben we kunnen ingrijpen en een moratorium kunnen afspreken zodat bedrijven tijd krijgen om zich in orde te stellen. Daarnaast kunnen resellers zich ook nog steeds als ‘software license auditor’ laten erkennen door BCD.

 

Alles wat te maken heeft met garanties, RMA en toestellen die ‘dead on arrival’ zijn, is inderdaad een belangrijk pijnpunt. Dat soort kosten worden afgetrokken van de marge van de reseller. Een goede marge moet dienen om de bluts met de buil te kunnen nemen, maar met de dalende marges op hardware is dat moeilijk geworden. In dat dossier hebben we al heel wat vorderingen gemaakt, maar de materie is zo complex omdat er veel spelers zijn zoals de Belgische overheid, de Europese overheid en internationale leveranciers. Dus gaat het dossier maar traag vooruit. Dat is soms moeilijk te begrijpen voor onze leden. Wij zijn gewend voor een klant te springen als hij een probleem heeft en dat meteen op te lossen. We hebben het moeilijk met een proces dat traag vooruit gaat.

Maar met het charter dat we afsloten rond de N-Joy computer hebben we toch ook een goed punt gescoord. Dat project loopt goed, ondanks de slechtst mogelijke timing voor de lancering van een nieuwe pc. Voor alle duidelijkheid: BCD heeft niets met de commerciële exploitatie te maken, die zit volledig bij 2by2.

 

 

Je mag niet vergeten dat we een jonge sector zijn, amper 25 jaar oud. De eerste jaren was er niets van vertegenwoordiging en belangenverdediging. Pas acht jaar geleden zijn een aantal idealisten gestart met BCD. We kunnen dus niet zo ver staan als andere federaties die in een veel meer volwassen sector werken en nu met een team professionals kunnen werken. Wij draaien nog steeds op vrijwilligers en hebben op die manier toch al veel kunnen bereiken.

 

Ik denk dat zowel de overheid als een aantal grote leveranciers ingezien hebben dat de reseller een belangrijke rol te spelen heeft. Een tijd lang heeft men gedacht dat het verkopen van een computer net zo makkelijk was als het verkopen van een wasmachine. Maar de problematiek is heel anders. Bovendien is de pc maar een klein element in het totaalgebeuren van software en toebehoren. Denk maar aan alle evoluties rond internet, telefonie, beveiliging en domotica. Intussen zien we steeds meer waardering voor de toegevoegde waarde van de reseller. Als zelfs Dell, dat het kanaal zo bevochten heeft, nu resellers wil inschakelen, zegt dat toch voldoende.

 

Die samenwerking loopt zeker door. We helpen elkaar waar we kunnen. Zo wordt BCD door Nelectra vertegenwoordigd in de gesprekken met Reprobel. Daarbij worden we altijd goed geïnformeerd en geconsulteerd over alles wat daar speelt.

 

We hebben twee succesvolle edities achter de rug, al hadden er best nog wat extra mensen mogen komen. We bekijken momenteel hoe we dit verhaal verder kunnen zetten. Misschien kunnen we rond BCD Academia een samenwerking opzetten met KMO-IT.

 

De materies worden zo complex dat de reseller niet meer alles alleen aan kan. Hij kan niet op alle domeinen een expert zijn. Als reseller kan je daar wel in investeren, maar daar moet een zeker volume aan projecten tegenover staan om die investering te laten renderen. In de huidige economische toestand is het niet vanzelfsprekend om dat volume te halen. Dus kan je beter samenwerken. We raden onze leden daarom ook aan om nu al te bekijken welke collega over welke expertise beschikt. Heb je die nodig, dan kan je die snel inschakelen.

 

De dalende marges op de hardware zijn natuurlijk de grootste zorg. Maar ook de steeds grotere oneerlijke concurrentie van grootketens die marchanderen met de prijzen.  IT is nog steeds in eerste instantie ‘technologie’.   De inkrimpende relatieve marges zijn voornamelijk te wijten aan de concurrentie van grootketens (mass-retailers) die IT-producten niet anders behandelen en beschouwen als andere off-the-shelf producten. Dat leidt tot verkeerde aankopen in het retail kanaal en een algemene vervlakking van de dienstverlening naar de consument toe. Noch de consument noch de vendor hebben daar op middellange termijn baat bij.

 

Zo is er bijvoorbeeld één bepaalde grootketen die in het voorbije decennium marktaandeel kon ’kopen’, maar die wel meer dan 30 miljoen euro opgestapelde verliezen in hun boeken moest inschrijven. Dit alles ten koste van kleine en middelgrote resellers. Het betekende zelfs de ondergang van een aantal kleinere resellers. Bij deze wordt door de gerechtelijke instanties niet getolereerd - terecht – dat ze met zware negatieve balansen werken.