Ventes directes ou indirectes
‘Oracle veut-il davantage vendre en direct?’ était le titre d’un article sur le site Web d’IT Reseller. La plupart d’entre vous pensent maintenant qu’en tant qu’adepte de la vente via le canal, je vais écrire un article enflammé démontrant à quel point il est insensé de se mettre à vendre en direct. Pas du tout.
Direct versus indirect est une discussion aussi vieille que le canal IT et fait continuellement le yo-yo chez la majorité des vendors. Et permettez-moi de le dire encore une fois: si Oracle ou n’importe quel autre vendor réussit, via une approche directe, à vendre plus, avec un bénéfice plus élevé et une satisfaction clientèle plus forte, c’est qu’il y a quelque chose qui cloche avec l’added value, le positionnement du revendeur IT ou la relation qu’il a avec son client.
Suis-je en train de renier le canal IT? Pas du tout, mais nous devons regarder une certaine réalité en face et ne pas nous retrancher dans une guerre de position dogmatique. Un exemple. J’aide pour l’instant un software vendor à mettre sur pied un canal international. Ce ne sont ni les contacts ni l’intérêt qui manquent. Mais rares sont les poissons à mordre à l’hameçon. Ils me disent tous: ‘Revenez nous voir quand vous pourrez nous proposer un vrai business’. Lisez: des leads toutes faites. OK. Un processus de vente directe est donc instauré et des leads arrivent. Il apparaît que le suivi de ces leads par le canal est plus lent que ce que nous voulons. Conséquence? Le software vendor fait les choses en direct. Heureusement, sinon pas de chiffre d’affaires. Ce passage à la vente directe est donc purement une question de survie. Des channel partners finiront par arriver, mais uniquement ceux qui disent: ‘Nous voulons créer un business avec ce produit’.
Les vendors peuvent donc décider de vendre en direct pour un tas de raisons. Pour générer un business de départ, pour créer un marché, pour répondre à la demande d’un groupe de client, etc. Si les utilisateurs finaux s’en portent mieux est une autre question et encore une tout autre discussion.
Comment devez-vous réagir en tant que reseller IT? En posant des questions, en comprenant pourquoi un vendor passe à la vente directe et quel rôle il attend de vous. L’action n’est peut-être que temporaire ou uniquement destinée à un certain segment de clients dans lequel vous n’êtes de toute façon pas actif ou à une catégorie de produits qui ne vous concerne pas (encore). Si je lis les raisons d’Oracle, elles ne me semblent pas fondées. Les produits sont ‘cloud ready’, c’est donc la vente en directe qui est la plus facile. C’est stupide, car je peux vous citer une foule de raisons pour lesquelles un reseller IT peut ici fournir un meilleur travail que le vendor en question. Des arguments comme un vulgaire opportunisme ou quelqu’un qui doit faire jouer un carrière move chez un vendor sont de mauvaises raisons pour se mettre à vendre en direct. Donc, si les raisons sont injustes: réagissez furieusement mais avec des arguments et essayez d’obtenir des concessions ou des compensations. Si les raisons sont compréhensibles: faites preuve de compréhension et poursuivez votre travail ou cherchez de nouveau où vous pouvez vraiment faire la différence en tant que reseller. “Et s’ils ne veulent pas écouter nos arguments?”. Aucun reseller n’est marié à un vendor. Mettre temporairement la relation en veilleuse, trouver une alternative au vendor: les moyens ne manquent pas. S’ils reviennent plus tard – car ils finissent toujours par revenir – examinez bien pourquoi ils reviennent. Si vous y tenez toujours, bien sûr.
