Ik hoor regelmatig van resellers dat ze een haat-liefde verhouding hebben met hun leverancier. Ik mag er niet aan denken dat ik met één van mijn leveranciers een haat-liefde verhouding zou hebben (laat staan met klanten). Niet toevallig zijn het zowel HP als Microsoft die nogal eens genoemd worden. Zeer grote kanaalspelers en stevige merknamen. Als merknaam met enig aanzien mogen ze zich misschien wat meer permitteren (alhoewel) en als grote kanaalspelers is het logisch dat net zij meer genoemd worden door een aantal resellers dan een nobele maar veel minder grote kanaalspeler.
Dat er in een relatie problemen zijn die opgelost moeten worden, is normaal. Dat er kwesties zijn waar reseller en leverancier niet hetzelfde over denken is al even normaal. Andy Grove, gewezen CEO van Intel, zei ooit tot zijn troepen over partners en leveranciers: “They’re not your wives. They’re in business for their own vested interests, and we should never assume their interests matches ours. Think of them like a fellow traveller in a train. The guy gets on and he’s going in the same direction as you. You’re going to be civil to him but that doesn’t mean you’re going to give him the keys to your house or your credit card.” Daar kan ik perfect inkomen. Maar een haat-liefde verhouding – waarbij resellers me het ‘ik knijp zijn strot af’ gebaar tonen – lijkt me niet goed voor de bloeddruk.
Een paar tips om een haat-liefde verhouding in een normale relationele plooi te leggen. Tip 1: Leer elkaar kennen. Dat lijkt de evidentie zelve maar dat is het niet. De Vlaamse en Waalse top politici wordt verweten dat ze elkaar niet meer echt kennen. Met de gekende desastreuze gevolgen. Ik hoorde niet zo lang geleden een officiële partner van een software vendor zeggen: “Ik weet helemaal niet meer wie daar mijn aanspreekpunt is.” Onbekend maakt onbemind.
De tweede tip is om tijd vrij te maken om meerdere mensen te leren kennen. Bedrijven als Microsoft of HP zijn niet echt klein te noemen en hun organisaties veranderen nogal eens – dat is een understatement. De reseller moet tijd investeren om zijn belangrijkste leveranciers te doorgronden. Ik heb het boek ‘Partnering with Microsoft’ gelezen. 323 pagina’s lectuur hoe je het beste met Microsoft om kan gaan. De moeite om te lezen. Al is het maar om te beseffen dat als je 1 persoon bij Microsoft kent je er eigenlijk veel te weinig kent.
Een derde tip is al iets drastischer maar ik heb het weten werken. Als de contactpersonen bij de reseller of de leverancier het echt niet met elkaar kunnen vinden, verander dan de personen. In een haat-liefde verhouding doe je de protagonisten een plezier door hen van elkaar te scheiden. Echt waar.
Vierde tip: niet vastroesten. Het is natuurlijk niet evident om naast Microsoft of HP te kijken. Zoals al gezegd zijn het merken om u tegen te zeggen. Maar niets weerhoudt u om alternatieven te bekijken of te de-focussen op één van beiden. Om eerlijk te zijn weet ik echt niet of een A-brand zich naar z’n kanaal toe meer mag permitteren dan een ander. Resellers die ik spreek, zeggen me dat als er klanten in hun winkel komen ze zelden naar een merk vragen. Ze vragen eerder naar iemand die hen kan helpen en advies geven. Dat is de belangrijkste troef in handen van de resellers.
Weg met die haat-liefde verhouding!
