Ongenoegen bij Sun-partners
De afgelopen weken viel er in de buitenlandse pers aardig wat kritiek van Sun-partners te lezen over de manier waarop Oracle de partners van Sun behandelt na zijn overname van Sun. Ook in België leeft er heel wat ongenoegen. Distributeur Altimate nuanceert dit ongenoegen echter.
Resellers in Nederland en het Verenigd Koninkrijk klagen onder meer over het feit dat ze sinds de overname veel langer moeten wachten op de bevestiging van prijzen, en bovendien zou Oracle ook de Sun-klanten rechtstreeks benaderen, achter de rug van de resellers om.
Stervende zwaan
Jan Guldentops van het Leuvense Better Access bevestigt deze klachten grotendeels. “Sun is een stervende zwaan,” zucht hij. “Ze ziet er nog steeds mooi uit, maar je weet dat ze doodziek is.” Guldentops is jarenlang een fan geweest van Sun en blijft er de positieve aspecten van benadrukken. “Sun heeft altijd fantastische technologie gebracht en doet dat nog steeds. Kijk maar naar hun Unified Open Storage, of de producten van StorageTek, dat is schoon ‘marchandise’. Maar het bedrijf er achter deugt niet, al jaren niet. Er zijn een aantal bedrijven die eigenlijk al jaren terminaal zijn, maar nog net niet dood. Sco was er zo één, Novell nog steeds, en ook Sun hoort in die categorie thuis.”
Guldentops beaamt dat het veel lastiger is om prijzen los te krijgen van Sun, nu het door Oracle overgenomen is. “Ik moet een support contract krijgen voor een serieus machinepark bij een klant, maar ik moet maanden wachten omdat Oracle de support prijzen nog niet goedkeurde. Intussen hoor ik wel dat Oracle die klant rechtstreeks benaderd heeft. Dat vind ik niet zo fijn. Direct-indirect is natuurlijk een oud zeer in de IT-sector.” Dat beaamt ook Jef Matthé, general manager van Kender Thijssen. “Het is niet nieuw dat een vendor zijn klanten rechtstreeks benadert. Dat zien we trouwens ook bij HP. Vroeger werden partners beter gedoogd bij hun named accounts, nu benadert men deze steeds meer direct.”
Vooral de onderhoudscontracten blijven een probleem, en zorgen voor onzekerheid voor de toekomst. “In een eerste periode krijgen bestaande klanten een hoger service level voor dezelfde prijs,” stelt Matthé vast. “Wat er daarna zal gebeuren is duidelijk. Oracle wil de omzet uit de installed base maximaliseren en dus stijgen de prijzen bij de hernieuwing van de contracten. Contracten over meerdere jaren kunnen niet meer. Zo heeft Oracle de handen vrij om vanaf jaar twee de prijzen te laten stijgen.”
Dan maar HP?
Zowel Kender-Thijssen als Better Access stellen maken zich weinig illusies over wat de Sun-klanten gaan doen. Jef Matthé: “We zien dit eerder als een opportuniteit om deze klanten te benaderen (Kender-Thijssen is ook een belangrijke HP-partner, nvdr.) omdat velen gedwongen zullen worden, vanwege de verhoogde onderhoudskosten en de onduidelijke toekomst, om bepaalde veranderingen door te voeren op hun infrastructuur.” “Zelfs een aantal Sun-worshippers, zoals ik ze noem, zijn nu al meer richting HP aan het gaan,” stelt Jan Guldentops vast.
In ieder geval loopt voor de Belgische resellers de relatie met Sun een stuk stroever. “De organisatie lokaal is afwachtend tot de integratie zal gebeuren in juli,” zegt Jef Matthé. “Rond die periode worden ook een aantal ontslagen verwacht. Dit bevordert natuurlijk niet de werksfeer en de gedrevenheid om lange termijn initiatieven te nemen.”
Distributeurs blijven positief
Distributeur Source (recent overgenomen door Tech Data) blijft positief: “voorlopig gaat onze Sun-business vrij goed, beter zelfs dan vroeger,” zegt Nico Vercammen van Source. “Dit komt vooral omdat we een aantal resellers weggetrokken hebben bij Distrilogie/Altimate.” Vercammen geeft wel toe dat niemand zeker is wat de strategie van Oracle zal zijn. Hij ziet wel goede kansen voor Tech Data. “Tech Data is de grootste Oracle-distributeur in Europa en door de move van Source naar Tech Data hebben we een goede uitgangspositie.”
Altimate, distributeur van zowel Oracle als Sun, countert de kritiek. “Uiteraard is er bij een overname altijd wat onduidelijkheid en onzekerheid, zeker in de beginfase, maar we zijn nu een stap verder. Van Sun hebben we nu een Channel Guide gekregen die duidelijkheid schept,” zegt Belux country manager Anthony Aceto van Altimate. “Het is duidelijk dat Oracle en Sun een verschillend model hanteerden, die ze nu moeten gelijkschakelen. Natuurlijk zullen er zaken veranderen. En daar zullen negatieve en positieve aspecten in zitten. Een jaar geleden bracht Oracle duidelijkheid in zijn channel politiek. En die duidelijkheid heeft extra business opgeleverd. Ik verwacht dat de duidelijkheid die we in juli gaan krijgen van Oracle rond Sun tot nieuwe mogelijkheden gaat leiden. Resellers die voor verandering open staan, zullen daar hun voordeel mee doen. Zo zit er nog heel wat groeimarge bij Oracle-klanten die nog geen Sun hebben. En ook rond Exadata verwachten we veel.”
Concurrentie
Intussen hebben zowat alle serverleveranciers al migratieplannen klaar liggen om de Sun-klanten over te halen. “Is het zinvol om Sun-partners tot HP-partners te maken,” vraagt country manager Geert Rottier van de Enterprise Server,Storage & Network divisie van HP zich af. “Misschien gaat dat wel ten koste van de trouwe HP-partners. Bovendien is er in veel datacenters al een mix van diverse vendors, dus zal er in de meeste gevallen ook al een HP-partner in de buurt zijn.”
Oracle België wou geen publiek commentaar geven op de oprispingen van de resellers, omdat de fusie in België pas op 1 juli officieel voltooid is.
