Cloud computing: een vliegtuig bouwen tijdens de vlucht

Het verhaal van cloud computing is verre van geschreven. Vendors, resellers, integratoren, distributeurs: allen zitten ze nog met vragen over hoe het verder moet. Duidelijk is wel dat het kanaal zich meer moet richten op toegevoegde waarde in de vorm van diensten en advies. De businessprocessen van de klanten worden van wezenlijk belang. Dat waren de belangrijkste conclusies van het eerste Belgische event van SaaS4Channel.

Op de kop af 70 deelnemers schreven zich in voor het eerste internationale congres van SaaS4Channel. Na drie edities in Nederland bracht SaaS4Channel op 24 november Belgische vendors, resellers, integratoren en distributeurs samen in het Antwerp Learning & Meeting center in Berchem rond het thema ‘De Cloud! En wat nu?’

SaaS4Channel stelt zich tot doel kennis te ontwikkelen en te delen rond de transitie van traditionele ICT-oplossingen naar ‘as a Service’. Inmiddels telt het industrienetwerk na drie jaar werking meer dan 750 leden, organiseert het jaarlijks een groot event, een viertal inhoudelijke rondetafeldiscussies en vier netwerkborrels. Daarnaast ontwikkelde SaaS4Channel ook een masterclass en een SaaS4Channel-monitor.

Daar komt de tornado
Ruud Ramakers, directeur van Centre4Cloud en initiatiefnemer van SaaS4Channel schetste als dagvoorzitter de trends in de markt. “We zitten op een kantelpunt: nu kan je nog je boterham verdienen met traditionele diensten, maar straks gaat die omzet achteruit. De hele groei in de IT komt momenteel uit cloud, de rest van de markt stagneert.” Ramakers verwees naar de theorie van Geoffrey Moore (‘Crossing the chasm’) om aan te geven dat alles wat met cloud te maken heeft, straks in een tornado terechtkomt. Ook Gartner geeft in zijn hypecyclus aan dat cloud computing over een paar jaar tot de mainstream behoort. Het is dus de hoogste tijd voor resellers om op de trein te springen en zich volop op cloud te richten. Tegelijk moeten we allen beseffen dat de ‘window of opportunity’ beperkt is voor de verschillende segmenten van cloud computing: Infrastructure as a Service – nu de sterkst groeiende markt – zal vanaf 2014 al beginnen afkalven door de prijsdruk. Het komt er dus op aan snel in te stappen en flexibel over te schakelen naar die onderdelen van de cloud die wel groeien. Software as a Service, bijvoorbeeld, of straks alles wat met mobile cloud en samenwerking te maken heeft.

Geboren in de cloud
Cloud Sales Manager Patrick Viaene van Microsoft zegt dat er wel degelijk een rol is voor de reseller in de cloud, maar geeft toe dat ook Microsoft nog niet alle antwoorden heeft. “We bouwen het vliegtuig tijdens de vlucht.” Viaene ging de heikele punten in zijn presentatie niet uit de weg. “Wie is eigenaar van de klant”, vroeg hij zich af. “Hij die de klant waarde levert”, denkt Viaene. Of Microsoft dan de reseller de rekening stuurt, is in die zin niet relevant. Dat Microsoft factureert, betekent trouwens niet dat Microsoft direct gaat. “We zullen altijd partners nodig hebben.” Klanten zien wel degelijk waarde in cloud computing, zeggen onderzoekscijfers van McKinsey. Die waarde zit niet zozeer in besparingen die een klant kan realiseren, maar in een grotere flexibiliteit en een grotere schaalbaarheid. De interesse voor cloud ziet Microsoft weerspiegeld in het feit dat Microsoft nu al meer dan 200 partners telt die zijn cloud oplossingen verkopen.  Daar zitten aardig wat nieuwe Microsoft-partners bij, sommigen zelfs die helemaal nieuw zijn en geen legacy meeslepen. Dertig procent van de online omzet komt van bij partners die meteen in de cloud zijn opgestart. “Doe dus iets met die cloud. Ze zal niet overwaaien,” besloot Viaene.

Uitdagingen voor de reseller
Internetprionier Philippe Creytens van Nuvia trok als reseller al vroeg de kaart van de cloud. Hij koos voor Software as a Service. Nuvia verdient zijn geld met migraties, advies en opleiding, applicatie-ontwikkeling en cloudapplicaties. Voorlopig blijft het bedrijf wel af van de ontwikkeling van eigen toepassingen. Uit zijn ervaring blijkt dat kmo’s – “en dat is waarschijnlijk de eerste keer” – vooroplopen in cloud computing. “Eindelijk krijgen ze toegang tot krachtige applicaties die anders voorbehouden waren aan grote ondernemingen.” Voor de reseller zijn er een aantal schaduwzijden aan de cloud: projecten worden kleiner, vaak factureert de reseller maar enkele mandagen werk. De reseller moet dus een nieuwe manier van verkopen vinden om de ‘cost of sales’ te beperken, bijvoorbeeld via webinars of Google hangouts. Ook het commissiesysteem voor verkopers moet worden aangepast. “De klanten zijn heel goed mee met wat er in de cloud gebeurt. Als reseller moet je dus ook constant bijleren.” Focus is voor Nuvia heel belangrijk, daarom voert het enkel Google Apps.  “Er zijn 4.500 Microsoftpartners in België, maar slechts een handvol resellers van Google Apps.” Zijn toegevoegde waarde moet een reseller vooral halen uit advies. “Klanten staan daar voor open. Ze krijgen eindelijk IT zonder gezeur, dus komen ze voor heel veel zaken bij ons terug.”

Rol distributeurs
Grote onduidelijkheid heerst nog altijd rond de plek die distributeurs in de cloud kunnen opeisen. Uit het debat met Roel Gyde (Interact), Yves Blancquaert (Copaco/Thynx), Kim van Brugge (Portland) en Jurgen De Bisscop (Tech Data) bleek dat de distributeurs door een belangrijke ‘mindswitch’ moeten: klanten consumeren cloud anders, de processen veranderen dus mee. Tegelijk krijgen de distributeurs er nieuwe concurrenten bij, zoals hosters en telco’s. “Hoe meer aanbieders, hoe geloofwaardiger de markt,” benadrukten de distributeurs, al wezen ze er wel ook op dat het voor de reseller vaak beter is met een flexibele lokale partner te werken dan met een grote partij. Ook voor de distributeur geldt dat hij moet focussen.

Dreigt in de cloud het gevaar van distributor lock-in? Volgens de panelleden is er geen risico: wat onder de motorkap zit, is transparant voor de reseller en de eindgebruiker. Vendor lock-in is wel een risico, al zijn nieuwe vendors veel sneller en flexibeler dan grote leveranciers. Resellers staan ook open voor nieuwe sterren aan het vendorfirmament. Waar moet een reseller dan op letten? Hij moet keuzes maken, kennis opbouwen en zijn organisatie afstemmen op de nieuwe modellen. “Ben je nog niet zeker of je naar de cloud wil? Tel dan eens hoeveel videotheken, platenzaken of fotowinkels er nog zijn in je stad. Dan weet je het wel.”

Business modellen
Ook Jackie Janssen van integrator Uptime spitste zich toe op de processen: “Niet de technologie van cloud computing is disruptief, maar de nieuwe businessmodellen. De technologie staat gewoon elders, maar is op zich niet veranderd.” Volgens Janssen moeten reseller en integrator het hebben van toegevoegde waarde. “Vergelijk het met een biertje drinken thuis, of op restaurant of café. Thuis kost het je maar 20 cent, maar toch geniet je meer van de pint van 3 euro, omwille van de service en de omgeving waarin je je op restaurant bevdint. Dat is de toegevoegde waarde, en daarvoor ben je bereid te betalen.” De toegevoegde waarde van de integrator bestaat erin dat hij zijn klant toelaat te focussen op zijn eigen businessprocessen, niet op de technologie. “Wie niet verandert, bestaat binnen vijf jaar niet meer”, claimde Janssen, die ook uithaalde naar conservatieve resellers die de vernieuwing tegenhouden om hun job te behouden. “We moeten terug hart krijgen voor de business van onze klanten, niet voor de technologie. Ook als dat betekent dat we onszelf overbodig maken.”

Geen prijzenslag
Pieter D’haens, kersvers in zijn rol als Solution Expert bij Belgacom-dochter BeCloud, lichtte de rol van Belgacom toe. BeCloud is een verzamelnaam voor alle bestaande cloudinitiatieven van Belgacom. Ook D’haens benadrukte dat een reseller vooral een procesadviseur moet worden. Door telecom, hardware en software te integreren, neemt BeCloud deels de rol van distributeur op zich. Resellers die in het verhaal stappen, kunnen maximaal rendement halen. In een afsluitend debat benadrukten D’haens, Janssen, Viaene en Creytens nog eens dat de reseller zich niet moet focussen op de marge die hij kan maken op SaaS-diensten, maar dat hij zich moet richten op toegevoegde waarde in de vorm van diensten en advies. Specialisatie en focus zorgen ervoor dat de reseller niet alles alleen kan en moet samenwerken met andere resellers. Bovenal mogen de resellers het niet laten komen tot een prijzenslag op de tarieven van diensten.