Hoe wordt je buitenlandse bedrijf een succes?

Internationaal gaan is voor veel bedrijven een droom, maar ook een grote stap in het duister. Er zijn tal van ongekende factoren mee gemoeid, en velen zijn in het verleden van een kale reis teruggekeerd. Hieronder vindt u een aantal tips en overwegingen die u kunnen helpen om uw internationaal avontuur te laten slagen.

Voorbereiding is meer dan het halve werk
De strategie bepalen om internationaal te gaan vergt weken, maanden, soms zelfs jaren voorbereiding. Er komt ook veel bij kijken. Waarom wil u internationaal gaan: een grotere markt voor uw producten, goedkoper uw producten kunnen vervaardigen of een combinatie van beiden? Welk land is het meest geschikt voor uw internationale ambities?

Met wie gaat u samenwerken, en hoe: een joint venture, een distributieovereenkomst, een overname, … ? Alleen al voor de landenselectie is een grondige voorbereiding noodzakelijk, meent Maud Oortwijn, auteur van het boek ‘Zakendoen over de grens’: “Internationaal zakelijk succes start soms met een spontaan telefoontje van een nieuwe klant uit een onbekend land, die het product ergens zag en interesse heeft."

"Toch is het proactief selecteren van markten beter voor de omzet en de winstgevendheid. Ieder bedrijf kan in theorie aan de hele wereld leveren, maar het is slechts voor een handjevol bedrijven rendabel om alle markten wereldwijd te bewerken.”

Meestal start men vrij intuïtief met een longlist van een twintigtal landen, en doet men vervolgens uitvoerig onderzoek om tot een shortlist te komen van drie à vijf landen, die men dan best persoonlijk gaat verkennen.

Wees flexibel
Laat de keuze van uw entry mode (joint venture, overname, eigen vestiging starten, …) mee afhangen van de partnerselectie, en omgekeerd. Was u oorspronkelijk van plan om een joint venture aan te gaan, maar vindt u geen complementaire partner? Overweeg dan misschien toch een eigen vestiging.

Misschien doet de juiste partner voor uw plannen u ook wel van gedachten veranderen wat betreft de landenselectie. Vandaar dat de keuze voor land, partner en entry mode best parallel verloopt. Al hebt u dat natuurlijk nooit helemaal zelf in de hand.

Hou de kwaliteit voor ogen
Kwaliteitsstandaarden spelen altijd een rol bij het zakendoen, dus ook bij internationale initiatieven. Kwaliteit moet daarom een rol spelen in al uw beslissingen. Hou er rekening mee bij uw landenselectie (wist u dat een land als Japan meer dan tien maal zo veel toegevoegde waarde per werknemer biedt als buurland China?).

De kennis van het Engels is bijvoorbeeld ook een goede kwaliteitsindicator voor een land, regio of partner. Andere kwaliteitsindicatoren zijn onder meer het aantal hoger opgeleiden in een land of regio en de internetpenetratie.

Maar ook voor de entry mode speelt kwaliteit een cruciale rol: gaat u voor een samenwerkingsverband, dan hebt u minder controle over de kwaliteit van wat de partner aflevert; gaat u voor een eigen vestiging, dan duurt het meestal veel langer eer u operationeel bent en de hele kwaliteitsketen beheert, en zaken als regelgeving, arbeidsvoorwaarden enzovoort onder de knie hebt.

Kwaliteitscontrole bij de partnerselectie omvat dan weer nog totaal andere aspecten, zoals maatschappelijk verantwoord ondernemen. Durft uw partner het minder nauw nemen met kinderarbeid? Hoe zit het met de veiligheid op de werkvloer? Dat zijn allemaal vragen waarvoor ook u op termijn mogelijk rekenschap zal moeten afleggen. Denk maar aan Apple en hun productiepartner in Azië.

Hou de kosten voor ogen
Vaak is dit de meest overbodige tip: veel internationale samenwerkingen worden precies opgezet om de productiekost te verlagen, zodat de winstmarge verhoogt. Toch loont het de moeite om het ook hier te vermelden, omdat u best verder kijkt dan het gebruikelijke kostenplaatje: afhankelijk van de samenwerking of het type vestiging dat u kiest, kan de kost nog wel eens fors verschillen.

Naast de kost per lokale werknemer komen er immers nog veel andere mogelijke kosten bij: de kost per vierkante meter voor het onroerend goed, de kost voor grondsto  en zoals stookolie, de transportkosten en het salaris van een expat indien u mensen uit de hoofdzetel in een vestiging plaatst.

En vergeet vooral niet dat deze kosten kunnen veranderen in de loop der jaren. Een op zich veelbelovend land kan op korte tijd evolueren tot een kostenvreter. Probeer hier rekening mee te houden wanneer u uw partner en/of locatie kiest.

“Zoek een vrouwelijke douanier”
Waar u ook naartoe gaat, het loont wellicht de moeite om u grondig te laten informeren, hetzij door plaatselijke instanties hetzij door organisaties die export bevorderen. Zij kunnen u waardevol advies geven over plaatselijke gebruiken.

Eén tip van het MVO (Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen) Vlaanderen voor internationaal ondernemen wilden we u niet onthouden: “Poging tot omkoping hoort bij de dagelijkse praktijk van zaken doen in landen in Oost- en West-Afrika. Een voorbeeld hiervan is het moeten openen van koffers bij de douane. Een ritueel dat telkens plaatsvindt.

Zoek indien mogelijk een vrouwelijke douanier uit, omdat de ervaring leert dat zij minder corrupt zijn en de poging om u ertoe te verleiden eerder opgeven.” Verder raden zij bijvoorbeeld aan om uw paspoort en inentingskaart wel te tonen aan de douane, maar ze liefst niet af te geven. Anders moet u soms betalen voor u ze terugkrijgt. Een gewaarschuwd zakenman is er twee waard.