Q&A: Reseller en distributeur
1. Wat is een distributeur en reseller?
Een distributeur doet in eerste instantie wat hij – letterlijk vertaald – belooft te doen: producten verdelen. In de ICT-sector kunnen we grofweg twee types onderscheiden. Enerzijds zijn er de merkgebonden distributeurs, die zich toespitsen op het verdelen van één specifiek product of leverancier. Sommige richten zich op een bepaalde categorie producten, zoals Westcon, dat securityproducten biedt.
Anderzijds zijn er de algemene distributeurs, die een breed productaanbod voeren en instaan voor de logistiek tussen de producent en de eindklant of reseller. Die laatste soort wordt alsmaar schaarser. Een groot deel van de Belgische markt wordt vandaag verdeeld tussen Tech Data en Ingram Micro.
Ook de term reseller lijkt niet al te ver gezocht: hij is een wederverkoper en verkoopt de producten dus verder. Dit is overigens eenzelfde rol als die van de distributeur, en in veel gevallen worden de twee dan ook door dezelfde partij uitgevoerd. En toch loont het de moeite om het onderscheid te blijven maken.
2. Wat is het grote verschil tussen de twee?
Het onderscheid tussen reseller en distributeur is dat de wederverkoper in theorie contact heeft met de eindklant, terwijl de distributeur in contact staat met de producent. Afhankelijk van het type product, zeker bij populaire computermerken, zitten er twee of meer schakels tussen producent en eindklant, waardoor de reseller vaak ook klant is van de distributeur.
Een typische verkoopketen in de ICT-sector ziet er dus als volgt uit: producent à distributeur à reseller à eindklant. In de praktijk neemt één partij doorgaans meer dan één rol op zich. Zo kan een distributeur tegelijk ook reseller zijn, maar vaak heeft een producent ook een lokale vestiging die de rol van distributeur op zich neemt.
3. Wie is mijn beste aanspreekpunt?
Bij de aankoop van producten en diensten wijst dit meestal zichzelf uit. Ofwel werden ze u aangeboden door uw lokaal aanspreekpunt, meestal de dealer of reseller dus, ofwel bent u naar hen doorverwezen wanneer u op zoek was naar een contactpunt. In dit laatste geval is de kans groter dat u bij een distributeur terechtkomt, al is dit dan meestal een partij die ook diensten aanbiedt voor dit product. In beide gevallen blijft deze partij normaal gezien uw aanspreekpunt voor al uw vragen en verzoeken. Wanneer de vraag of het verzoek te technisch of productspecifiek is, kunnen zij u steeds doorverwijzen naar een aanspreekpunt bij de distributeur of zelfs bij de producent.
Let wel op wanneer u een computerwinkel binnenstapt: sommige winkels hebben zowat alle merken in huis, terwijl andere slechts een beperkt aanbod hebben. Vaak gebeurt dit om de leverancier of distributeur ter wille te zijn. Het loont dus altijd de moeite om even een tweede winkel binnen te stappen als u naar een specifiek merk op zoek bent, zelfs als ze dit merk in de eerste winkel hebben afgekraakt.
4. Heeft de cloud een impact op distributeurs en resellers?
Absoluut. Met de komst van het internet, Software as a Service en cloud computing is het belang van hardware gevoelig afgenomen. Terwijl dat voor pc’s en printers wel nog het geval is, staan servers en opslagsystemen niet meer overal in bedrijven. Wie dat wil, kan een volledig bedrijf runnen zonder ook maar één server te kopen. En ook software wordt steeds minder vaak in een doos gestoken en zo naar de klant of naar een verkooppunt verscheept. Daardoor is een deel van de bestaansreden van zowel distributeur als reseller verdwenen.
5. Hebben distributeurs en resellers nog een toekomst?
Dat wel, al verandert stilaan hun rol. Zo zullen bedrijven steeds nood blijven hebben aan een aanspreekpunt, een trusted advisor die mee de keuzes helpt bepalen en wellicht ook een handje kan toesteken bij de configuratie van de software, ook al draait die buiten de bedrijfsmuren. Zelfs de grote distributeurs zoals Tech Data en Ingram Micro, evolueren naar de rol van adviseur, om die deels weggevallen rol van logistiek expert te compenseren. En intussen zoeken ze naar nieuwe modellen waarin ze hun vertrouwde rol van ‘company in the middle’ kunnen vervullen. Dat gaan dan bijvoorbeeld over het beheren van de facturen voor leveranciers en/of resellers die hun producten over het internet aanbieden. Of om een aangepast financieringsmodel uitgewerkt voor de kleinere resellers.
