Maak sales inzichtelijk: no lead lost

Maak sales inzichtelijk: no lead lost!

Een goed begin is het halve werk! In mijn vorige blog op Smartbiz.be besprak ik het belang van Lead Nurturing: op de hoogte zijn van de situatie bij uw potentiële klanten om, als het moment daar is, gericht een salestraject in te gaan. Lead Nurturing – het uitgebreid vastleggen van kansen in de markt en hen voorbereiden op een salestraject – is nodig om dat moment perfect te kunnen bepalen. Op die manier is uw salesteam effectiever dan ooit tevoren.

Salestraject

Maar het salesproces zelf is van minstens zo’n groot belang. Het traject dat op marketing volgt is sterk afhankelijk van de gegevens die uw organisatie heeft verzameld, maar om een deal te sluiten bent u ook afhankelijk van het salesteam. Ook hun prestaties kunnen meetbaar worden gemaakt. Alle energie en alle moeite die de marketingafdeling in het voorbereidende werk heeft gestoken, is tevergeefs als uw salesteam er geen goed gevolg aan geeft. Daarom is het verstandig het team bij marketing te betrekken, en vice versa.

In een CRM-systeem kunt u belangrijke gegevens over uw leads en hun karakteristieken inzichtelijk maken. Het is ook mogelijk om die leads, met die uitgebreide karakteristieken, direct aan uw salesorganisatie aan te bieden. Daarnaast ligt ook bij de salesorganisatie een belangrijke taak. Die moet ervoor zorgen dat de loop aan het einde gesloten wordt door meetbare feedback en informatie terug te koppelen. Zo wordt het succes van de leads meetbaar gemaakt en gaat er geen lead meer verloren.

No lead lost

Is dat bijzonder? Ja, want de praktijk leert dat conversie (het omzetten van kansen in een gescoorde opdracht) gemiddeld laag ligt. De voor de hand liggende oorzaak is dat leads verloren gaan door een salestraject waarin uiteindelijk blijkt dat uw potentiële klant geen behoefte heeft aan uw dienst of product. Maar dat is nu juist wat we met Lead Nurturing proberen te voorkomen: elke kans die overblijft is in principe waardevol en uw salesteam is op de hoogte van de karakteristieken van individuele leads.

De belangrijkste kostenpost van demand generation zit niet in trajecten die uiteindelijk nergens toe leiden. De meeste kosten gaan zitten in leads die überhaupt niet worden opgevolgd door sales. Als uw salesteam niet op de hoogte is van de leads die uw organisatie rijk is, is het logisch dat de conversie achterblijft. Geef sales de kans om het gesprek met potentiële klanten aan te gaan.  

Bied hen de benodigde informatie aan op een presenteerblaadje en nodig ze uit hun eigen aanvulling daarop ook weer aan te bieden. Dat presenteerblaadje is in dit geval een CRM-oplossing, die online toegankelijk is. Op die manier kunnen uw mensen altijd en overal – dus ook als ze onderweg zijn – updates geven op de stand van zaken.

Sales Accepted Lead

Als sales en marketing op één lijn zitten en op elkaar aansluiten bij ontwikkelingen bij potentiële klanten, is het voor beide disciplines makkelijker werken. Laat de teams samen bepalen welke partijen een Marketing Qualified Lead zijn: een lead die in theorie voldoet aan uw klantprofiel. Laat ze ook bepalen wanneer een klant een Sales Accepted Lead is: een lead die, na het proces van lead nurturing, voldoet aan uw klantprofiel en klaar is voor onderhandeling met uw salesafdeling.

Als de teams op deze manier samenwerken ziet sales geen kans meer over het hoofd en bereidt uw marketingteam uw klanten zó voor, dat er geen tijd meer verspild wordt aan doelloze verkooptrajecten. No lead lost.

Meer informatie over dit onderwerp is te vinden op: //www.computerprofile.com/whitepapers