De successtrategie: neuromarketing in praktijk

Neuromarketing: Wat betekent het eigenlijk?

Dit marketinggebied heeft als doel de bevindingen van hersenonderzoek en psychologie te gebruiken om de verkoop te genereren of te verhogen. Dit gebeurt door gebruik te maken van onbewuste patronen die de hersenen moeten aanzetten tot een aankoopbeslissing. Typische mogelijkheden zijn:

– Neurolinguïstische manipulatie door middel van taal

– Emotioneel-cognitieve processen door het wekken van bepaalde gevoelens

– Multisensorische invloed door geuren of geluiden

Dit betekent dat in het beste geval elk woord, elk geluid, elk gevoel dat je associeert met een advertentie of product precies is wat het reclamebedrijf wil. Maar het is niet zo ingewikkeld als het klinkt. Je hebt geen eigen onderzoekscentrum nodig om jouw omzet te verhogen door middel van neuromarketing.

Neuromarketing in praktijk

Er zijn vijf eenvoudige methoden die elke detailhandelaar of online winkel kan gebruiken om met neuromarketing te werken. Deze zijn:

1. kunstmatige schaarste
2. blikbesturing
3. morele wederkerigheid
4. probleemoplossing
5. driestappenmodel

Wij leggen graag uit hoe deze strategieën in te zetten zijn en werken.

Kunstmatige schaarste

Iedereen is bang om iets te missen. Daarom kun je online via een countdown of een banner suggereren dat een aanbod slechts beperkt beschikbaar is. Dit verhoogt de noodzaak om te kopen bij klanten. Hetzelfde principe kan bijvoorbeeld worden toegepast met reclamestickers in de detailhandel.

Blikbesturing

Mensen kijken naar wat anderen zien. Dit kan worden overwogen bij het bouwen van een eigen website: De zichtlijnen van de mensen op de foto’s moeten allemaal gericht zijn op de knop “kopen” of “abonneren”. In de detailhandel is oogbesturing een factor in het gesprek met de klant: de verkoper moet vaak kijken naar het product dat hij wil verkopen.

Morele wederkerigheid

Wat onhandig klinkt, is in de praktijk vrij eenvoudig: wie zijn potentiële klant goed behandelt, wint een klant. Hier kunnen bijvoorbeeld kortingen of vouchers voor nieuwe klanten worden aangeboden. Door dit geschenk voelen mensen zich onbewust verplicht om iets terug te geven. Meestal is dit dan in de vorm van een aankoop of bestelling. Vooral “vaste” kortingen zijn hier effectief. Met andere woorden, een waardebon van 10 euro ziet er aantrekkelijker uit dan een korting van 10 procent.

Probleemoplossing

Deze strategie kraakt zelfs de meest gecontroleerde geesten: Je laat de klant zien welk probleem hij kan oplossen met het product, hoeveel geld, moeite of tijd hij kan besparen. Met een nieuwe schoen is het makkelijker lopen, een nieuwe pan die voor zichzelf kookt etc. Dit kan bijvoorbeeld online worden overgebracht via video’s, of offline in een verkoopgesprek.

3-staps model

Dit is een prijsmodel. Hoe effectief het is, is te zien in fastfoodketens en aan de kassa’s van de bioscopen: Er is meestal een kleine, iets goedkopere optie, een grotere, iets duurdere optie en een derde, nog grotere, dure optie om te kopen. Iedereen kan zich afvragen hoe hij of zij zou handelen als hij of zij deze optie zou krijgen:

De meeste klanten zullen waarschijnlijk de middelgrote snack pakken, hoewel één liter veel te drinken is. De prijs lijkt gewoon aantrekkelijk, want voor “slechts” twee euro krijg je twee keer zoveel drank en meer popcorn. Omdat de klant de keuze heeft tussen verschillende “tarieven”, verkoopt de bioscoop in feite aanzienlijk meer snacks dan wanneer er alleen het mediumtarief voor het kleine tarief zou zijn (d.w.z. een medium popcorn en een liter drank voor 7,99 euro). Dit lijkt onlogisch, maar is in tal van studies bewezen.

Met deze tips kan elke detailhandelaar of online ondernemer zijn eigen omzet verhogen. Er is geen dure reclamecampagne of uitgebreide marketingstrategie nodig. Neuromarketing is efficiënt, eenvoudig te implementeren en snel geïntegreerd. Waarom zou je dan nog langer wachten?