Il semblerait que le secteur de l’informatique se prépare à abandonner le modèle traditionnel de vente de produits (hardware et licences). Grâce à des innovations comme le Software-as-a-Service (Saas) et le cloud computing, le produit physique a moins d’importance qu’auparavant. C’est d’ailleurs ce que les clients voulaient depuis très longtemps : une solution pour chaque fonction spécifique dans leur entreprise.
Autrefois, ils étaient obligés d’acheter un appareil et d’installer un logiciel sur celui-ci. Désormais, il suffit de brancher ce logiciel comme on brancherait une prise électrique, car il est aussi disponible que l’électricité ou l’eau.
À première vue, c’est une mauvaise nouvelle pour le canal. Moins d’équipements et moins de logiciels impliquent une baisse du chiffre d’affaires. Du moins, pour les revendeurs et les distributeurs qui s’accrochent au modèle traditionnel et ne s’adaptent pas aux évolutions de demain. Dès aujourd’hui, ils doivent s’impliquer dans les domaines du SaaS et du cloud computing, parce que ceux-ci détermineront l’avenir du secteur informatique dans les prochaines années. S’en tenir à ce que l’on connaît sera la meilleure façon de disparaître. Il faut s’adapter aux nouveautés.
La bonne question, c’est comment y parvenir en tant que revendeur. Il faut d’abord acquérir les connaissances et l’expérience nécessaires pour pouvoir conseiller la meilleure approche à vos clients. La généralisation du SaaS et du cloud computing ne signifie pas que les producteurs joueront désormais le rôle des distributeurs et des revendeurs, bien au contraire. Les producteurs consacrent tous leurs efforts à l’optimisation de leurs produits et de leur portefeuille. C’est le rôle du canal de conquérir le marché et d’aider les clients à profiter au mieux de leurs actifs informatiques, ce qui ne passe pas toujours par une solution SaaS ou cloud. Il y aura toujours une demande pour des produits moins ou plus conventionnels.
Mais la nouvelle approche gagnera vraiment en importance. Un client devra toujours faire des choix et un revendeur doit donc être à même de l’aider. Il doit être un conseiller fiable qui s’assure par exemple que la sécurisation des données soit optimale chez son client. Ou qu’un client ne doive pas se soucier de la sauvegarde et de la récupération de ses données. Les PME ne peuvent se passer d’un tel conseiller parce qu’elles ne disposent ni du personnel ni des moyens nécessaires pour acquérir des connaissances informatiques spécifiques. Le canal a cette possibilité. C’est à nous, fournisseurs, d’offrir un portefeuille adapté aux PME et les outils ad hoc, de façon à ce que les partenaires de canal puissent servir au mieux leurs clients. En collaborant étroitement sur ce terrain, le SaaS et le cloud ne seront plus des menaces : ils seront des opportunités.
