De titel lijkt te mooi om waar te zijn. Toch is het niet zo onrealistisch. De honderdduizend nieuwe klanten verwijzen naar de ambitie die onze minister voor economie heeft met het programma ‘Iedereen online’. Een actie die volledig via het ICT-kanaal loopt. Voor een reseller die verkoopt aan particulieren is deze actie een vroeg en prachtig nieuwjaarsgeschenk want honderdduizend potentiële klanten is niet niks. Ik hoop trouwens dat het gemor uit het reseller kanaal, vaak gehoord ten tijde van het eerste initiatief ‘Internet voor iedereen’, ditmaal achterwege blijft. Bij de vorige acties waren er commentaren als: “We winnen daar geen bal op” en “We moeten uren uitleg geven”. ‘Misplaats’ vond ik toen. Resellers moeten dergelijke acties 100% ondersteunen.
Waarom? Omdat je van een nieuwe klant een klant voor het leven moet maken. Als je aan een eerste verkoop aan iemand niet veel overhoudt, is dat eigenlijk niet erg. De idee is dat die klant normaal naar jou zal terugkomen als hij nieuw ICT-materiaal nodig heeft zoals inktpatronen of een groter scherm of een tweede computer of een eerste printer of papier. ICT-materiaal genoeg voorhanden om up-selling of cross-selling te doen. In marketing jargon spreekt men in deze context over de Lifetime Value van een klant (LTV). Je bekijkt wat de waarde van een klant is op bijvoorbeeld 5 jaar tijd, niet op een eenmalige verkoop. Dit veronderstelt natuurlijk wel dat je een relatie opbouwt met de klant in kwestie. Zo kan je de nieuwe klant na een paar weken even bellen om te vragen of alles ok is. Daarna stuur je regelmatig e-mails met nuttige informatie. Een tevreden klant is op zijn beurt goud waard. Want die gaat verder vertellen hoe goed hij wel af is bij zijn reseller. Zo krijgt u nieuwe klanten binnen. Met andere woorden: de overheid zet via ‘Iedereen online’ een gigantische lead generation actie op het getouw waar elke reseller moet op inspelen. Zo simpel is dat.
Een aantal tips voor deze actie. Vooreerst zie ik dat er op de website van ‘Iedereen online’ hele adressenlijsten van resellers te vinden zijn. Zeer goed. Alleen denk ik niet dat de doelgroep dit zal (kunnen) lezen want ze hebben net geen internet. Vandaar dat u ze op een andere manier zal moeten bereiken. Folders, posters uithangen, een advertentie in een lokale krant zijn perfecte kanalen. Daarnaast moet u alle modellen laten zien die u via één van de consortia aanbiedt. Laat potentiële kopers niet hun keuze maken op een foldertje. Niet alleen remt dat de aankoopintentie af, het stuurt de potentiële klant ook regelrecht naar een andere reseller die de modellen wel staan heeft. Ook belangrijk is dat u de producten effectief op voorraad hebt. Niets is zo frustrerend voor een koper als te moeten vaststellen dat hij nog een paar dagen zal moeten wachten maar ondertussen toch al een voorschot moet betalen. Tot slot geef u best een degelijke uitleg. Als iemand vraagt: “Wat kan ik hier allemaal mee doen” en de verkoper antwoordt: “Surfen”. Dan is dat nogal pover. Niet? Een paar concrete voordelen op voorhand op een papiertje zetten kan helpen.
Ik wens de resellers die deelnemen een heel succesvolle ‘Iedereen online’ actie.
