Comment vendre efficacement du réseau?

Avec la bonne connaissance produit, une approche du client proactive, des démonstrations et de la différenciation produit, vous pouvez vendre plus efficacement du réseau. Mais il y a plus.

Conseil 1: Tout commence avec la connaissance du produit
Connaissez précisément les fonctions de chaque produit pour déterminer le produit le plus indiqué pour le client. Accordez également une attention suffisante à la sécurité.

Conseil 2: Gardez une longueur d’avance sur votre client
Maintenez-vous au courant des nouveaux besoins et des besoins à venir du marché réseau. Il est en effet important de maîtriser le marché actuel pour pouvoir fournir une solution ad-hoc à vos clients. Ne perdez pas non plus de vue le long terme et pensez aux besoins que pourrait avoir votre client demain.

Conseil 3: Pensez au cross-selling
Un client achète un routeur? Vendez également les câbles. Simple, mais efficace pour augmenter votre chiffre d’affaires. Accordez suffisamment d’attention aux accessoires ou proposez des services et des produits supplémentaires au niveau de la sécurité, du stockage et du back-up.

Conseil 4: Différenciez
Visitez les chaînes de distribution et analysez en profondeur leur offre de produits réseau. Posez à leurs collaborateurs les questions que vos clients poseraient. Grâce à cette analyse, vous pourrez proposer vos produits et services autrement et plus efficacement. Osez faire des choix au niveau des marques et des produits. Imiter les grandes chaînes n’a pas de sens sur le marché des particuliers, différenciez-vous. Proposez des connaissances produit plus spécialisées, des services plus complets, plus adaptés et plus personnalisés.

Conseil 5: Montrez ce qui est possible
Installez un espace de test dans votre magasin. Vous convaincrez de cette manière le consommateur de la valeur ajoutée d’un réseau domestique. Vous pouvez vous profiler comme l’expert du marché réseau. N’oubliez pas que le client qui achète un routeur ou un switch est en réalité souvent à la recherche d’une solution pour un problème plus large. Posez des questions précises pour déterminer les véritables besoins de vos clients et proposez leur une solution au lieu d’un simple produit.

Conseil 6: Pensez au up-selling
A mesure que vous saurez vous positionner en tant que reseller comme un conseiller eu lieu d’un simple vendeur, vous réaliserez plus de chiffre d’affaires grâce au up-selling à vos clients fiables. Le client a parfois une bonne vision de ses besoins actuels, mais le manque de vision de l’évolution des technologies fait souvent qu’il ignore ce qui sera possible l’an prochain ou dans deux ans. Le reseller peut diriger le client à ce niveau et par exemple lui proposer une solution un petit peu plus large, en prévision de ses besoins futurs. Le client choisira cette solution avec plaisir quand il constatera qu’elle accélère son travail et lui fait gagner du temps. De cette manière, vous pouvez également doper votre chiffre d’affaires.

Conseil 7: Créez des clients satisfaits
Posez des questions précises à vos clients pour déterminer leur niveau de connaissance. Si vous constatez que votre client se dirige vers des technologies dont vous savez que l’installation ne sera pas un succès, dites-le lui. Ne laissez jamais un client s’illusionner. Quand une installation échoue, vous vous retrouvez avec un client insatisfait. Et n’oubliez pas qu’un client insatisfait n’avouera jamais que c’est lui qui est en faute. Pire encore, il risque de décourager des clients potentiels. Soyez toujours honnête, et indiquez bien au client qu’il aura besoin d’aide lors de l’installation. Il peut s’agir d’un ami ou d’une connaissance, mais vous pouvez évidemment proposer vos propres services. Le client appréciera que vous jouiez cartes sur table. Et de cette manière, vous aurez un client satisfait.

Conseil 8: Ne laissez pas tomber votre client
Assurez une permanence durant les vacances. Le client compte sur son réseau. Quand quelque chose ne fonctionne plus, il veut une solution immédiate. Assurez-vous de disposer de produits de remplacement pour pouvoir proposer immédiatement à votre client une solution temporaire. Et il ne risque pas de comprendre que son reseller est parti en vacance pour deux semaines. Donc annoncez convenablement vos vacances éventuelles et assurez une permanence pour que votre client ne soit pas obligé de s’adresser à un autre reseller durant les vacances.

Conseil 9: Optez pour un fournisseur qui propose un support
Adaptez votre portefeuille à votre groupe cible et demandez à votre fournisseur des conseils et du support, tant au niveau technique que pour le marketing.