Retirer plus de chiffre d’affaires des logiciels comptables
D’abord écouter, vraiment écouter. Cela sonne peut-être comme une banalité, mais le faisons-nous vraiment? Avec ces conseils, vous retirerez plus de chiffre d’affaires des logiciels comptables.
Demandez au client quels sont ses besoins au niveau de la comptabilité et de la facturation; comment il organise et gère actuellement les choses. Ecoutez le client et montrez que vous comprenez sa situation, par le biais de quelques questions ciblées et en examinant ensemble comment améliorer les choses dans son cas concret.
Conseil 1: Pensez solution et à long terme
Une variation sur le même thème. En réfléchissant avec le client, en analysant son flux de documents et ses besoins en rapportage, vous apprenez à très bien évaluer ses besoins. Tout cela fait que vous vendez une solution, plutôt que de vous contenter de vendre un progiciel. Vous obtenez ainsi un client satisfait et créez une relation de confiance. C’est une garantie pour des ventes permanentes.
Conseil 2: Travaillez de manière proactive
En tant que conseiller de confiance, n’attendez pas que vos clients vous demande un nouveau progiciel comptable. Travaillez de manière proactive. Il n’est certainement pas impensable qu’un client facture encore avec Word ou Excel, ou qu’il utilise encore un programme de comptabilité sous DOS. Ce sont des opportunités à ne pas manquer de faire référence à de meilleures méthodes.
Conseil 3: Montrez le ‘return on investment’
Précisez que votre solution débouche sur une gestion d’entreprise plus efficace et même sur un réel avantage financier. Votre client objecte-t-il qu’il n’a pas besoin d’un progiciel comptable et qu’il confie tout à son comptable? Posez-lui alors cette question: qui établit les factures chez vous, comment savez-vous (rapidement) si vos clients vous ont payé ou non, qui paie les factures entrantes? Expliquez qu’un progiciel comptable n’entraîne pas un surcroît de travail, mais que toutes les manipulations qui ont quand même déjà lieu sont effectuées beaucoup plus rapidement et efficacement. Montrez que 80% de la comptabilité sont ainsi déjà faits et que le comptable a donc moins à faire. Si le client peut faire baisser la facture de son comptable, l’investissement dans le progiciel comptable est vite récupéré. Et le comptable devient plus un conseiller qu’un employé.
Conseil 4: Investissez dans la connaissance
Pour pouvoir offrir de vraies solutions aux clients, vous devez posséder des connaissances en interne. Des connaissances en TIC, bien sûr, mais aussi en comptabilité, gestion d’entreprise et certainement aussi une excellente connaissance des produits, afin de proposer le bon produit au bon client. Une connaissance du secteur, également, de manière à pouvoir éventuellement présenter des références en provenance d’un secteur spécifique. Il n’est pas toujours évident d’investir dans la connaissance, mais cela vaut la peine si vous voulez allez plus loin qu’écouler des boîtes.
Conseil 5: Le bon fournisseur
Evitez la surenchère dans le nombre de fournisseurs, cela se ferait au détriment de votre connaissance des produits. Travailler vous-même avec les produits que vous vendez est toujours une excellente manière d’apprendre à connaître un produit en détail et à pouvoir en faire une démo crédible. Votre fournisseur propose-t-il une possibilité de croissance (par exemple vers une application ERP)? Suit-il les tendances synonymes de nouvelles opportunités pour vous et vos clients? Avez-vous une véritable ‘collaboration gagnant-gagnant’ avec votre fournisseur? Si la relation avec le fournisseur est bonne, vous croyez alors vraiment en ce que vous vendez. Et vous vendez plus.
Conseil 6: Proposez des services connexes
On ne le répétera jamais assez: l’histoire ne s’arrête pas à la vente d’un progiciel comptable – dans ce cas-ci. Vous pouvez y associer une foule de produits et de services connexes. Pensez au matériel et à l’infrastructure, mais aussi à la sécurité et aux sauvegardes, à la gestion de documents et à l’intégration avec d’autres programmes. Et évidemment aussi à l’installation, la formation des utilisateurs, les contrats de support et de maintenance. Un progiciel comptable peut également générer une valeur supplémentaire dans un segment de marché vertical. En ajoutant des add-ons ou en prévoyant une intégration avec des logiciels complémentaires, la comptabilité devient un élément d’une solution globale.
Conseil 7: Vente incitative vers l’ERP
Le marché des logiciels comptables est principalement un marché de remplacement, mais les opportunités ne manquent pas pour le reseller. Les nouveaux développements comme le SaaS participent par exemple à l’apparition de nouveaux prospects. Et il existe certainement aussi des opportunités de faire de la vente incitative vers un progiciel ERP. L’ERP était jadis une solution lourde et pesante pour les grandes entreprises. Il existe maintenant des solutions à la taille d’une société plus petite avec un budget à l’avenant. Saisissez cette opportunité, mais optez pour un progiciel modulaire qui permet une transition progressive.
