Stem af op het juiste kanaal
In het huidige economische klimaat heeft het kanaal het misschien nog wel het zwaarst. Aan de ene kant wil de klant kosten besparen en de best mogelijke deal krijgen. Aan de andere kant zal de leverancier op zijn beurt niet snel van de marges afzien. Daarbij is de verwachting dat de druk op prijzen nog wel even zal voortduren. Een gestructureerde en strategische aanpak die de mogelijkheden van het kanaal volledig benut en de eindklant centraal stelt, kan helpen om de storm te trotseren.
Vijftien jaar geleden waren bijna alle telecommunicatieoplossingen hetzelfde en waren er geen alternatieven. De situatie is ondertussen volledig anders. De keuzevrijheid voor klanten is zo groot dat de dagen dat een leverancier een one-stop-shop was, voorbij zijn. Klanten zoeken niet naar één leverancier, maar naar een mix van de beste technologieën voor hun specifieke netwerkinfrastructuurbehoeften. En ze vinden deze mix in de ‘infrastructuursupermarkt’ die het kanaal mogelijk maakt.
Deze trend in de markt heeft ook zijn consequenties voor de leveranciers. Slimme leveranciers hebben ingezien dat directe verkoop in het algemeen niet de manier is om in te spelen op klantbehoeften. Wie wil voldoen aan complexe klanteisen, moet zich richten op zijn producten en het kanaal laten doen waar het beste in is: klanten ondersteunen. Alles doen voor iedereen is geen alternatief.
Ook voor resellers is de situatie veranderd. Tien jaar geleden verkochten ze een netwerk aan een klant en gingen ze naar het volgende project. Nu zijn netwerken zo complex geworden dat veel klanten beheerdiensten nodig hebben. Dat vereist investeringen van resellers in kennis, know-how en mensen .
Dit alles heeft ook zijn effect op de sales-efficiency en de sales-cyclus. Het is niet langer mogelijk om iets te verkopen en meteen naar de volgende klant te gaan. Aan de andere kant is het nu wel makkelijker om meer te halen uit dezelfde klant. Maar hoe breed of hoe diep de kennis van een reseller ook is, voor bepaalde onderdelen van een deal heb je altijd de leverancier nodig.
Vanuit het oogpunt van de leverancier is het kanaalmodel aantrekkelijk. De partner verkoopt en bedient de klant. Maar stel dat de leverancier de partner daarbij actief helpt. Dan heeft de partner meer tijd om aan relatiebeheer te doen en kan hij nieuwe kansen ontwikkelen en benutten. Dat leidt uiteindelijk tot voordelen voor alle betrokkenen. De klant krijgt precies de oplossing die bij hem past en is tevreden. De partner doet meer zaken en kan groeien. De leverancier heeft én tevreden klanten én tevreden partners. Kortom: in het kanaal heb je elkaar nodig, waarbij nauwe samenwerking beslist loont!
